地板銷售渠道特點(diǎn)決定了地板終端銷售的重要性，每個商家都在比拼終端的銷售能力，很多地板銷售企業(yè)試圖運(yùn)用各種促銷手段來推進(jìn)地板的銷售。地板銷售企業(yè)各種促銷活動層出不窮，這方唱罷我登臺，促銷的“噱頭”也是越來越多，促銷活動已經(jīng)被很多商家作為常態(tài)的銷售模式在進(jìn)行。但是，很多企業(yè)往往沒有重視到終端銷售人員銷售技能的培養(yǎng)，很多情況下都是通過促銷人員的自己的理解來對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，銷售話述也是多種多樣，結(jié)果導(dǎo)致各種終端的糾紛層出不窮，由于對終端銷售人員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和提升，銷售人員的離職率也是非常的高。經(jīng)常出現(xiàn)“今天培養(yǎng)，明天離崗”的怪現(xiàn)象，很多企業(yè)雖然對終端銷售人員進(jìn)行了一些培訓(xùn)，但是由于培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性，導(dǎo)致銷售人員的知識體系只是體現(xiàn)在產(chǎn)品知識和銷售技巧上，沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，導(dǎo)致培訓(xùn)成本不斷加大，培訓(xùn)效果越來越差。建立一個符合終端銷售要求的終端培訓(xùn)體系勢在必行。

　　構(gòu)建一個符合市場情況又符合企業(yè)需求的終端培訓(xùn)模式，需要從多個方面入手進(jìn)行分析，第一要分析企業(yè)的市場規(guī)模和市場占有率，這個企業(yè)是否具備引領(lǐng)市場的實力，是否能夠從構(gòu)建強(qiáng)大的終端銷售隊伍入手培養(yǎng)終端銷售人員；第二要分析企業(yè)現(xiàn)有的人力資源狀況，現(xiàn)在的終端隊伍的情況，是否具備系統(tǒng)提升的潛力，現(xiàn)在的終端銷售隊伍的平均在公司工作的時間，從而進(jìn)行分析需要進(jìn)行哪方面的培訓(xùn)；第三要結(jié)合市場銷售的情況，進(jìn)行分析，不同的區(qū)域具有不同的特點(diǎn)，消費(fèi)人群具有不同的特點(diǎn)，因此，要根據(jù)消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行定位和分析，從而保證每次培訓(xùn)的針對性；第四要分析企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的情況，是否具備培訓(xùn)的能力和實力，否則內(nèi)耗式的內(nèi)部培訓(xùn)只能浪費(fèi)公司的資源，不能真正起到提升終端銷售隊伍實戰(zhàn)能力的要求。

　　根據(jù)筆者多年的培訓(xùn)經(jīng)驗，將銷售終端的培訓(xùn)進(jìn)行了總結(jié)和歸納，根據(jù)不同的企業(yè)要求都可以按照下面的要求進(jìn)行，只是在培訓(xùn)模式的選擇上可以采取菜單的模式，哪些培訓(xùn)企業(yè)能夠起到作用，哪些培訓(xùn)是企業(yè)急需的，都可以根據(jù)培訓(xùn)的需求來進(jìn)行選擇，從而提升培訓(xùn)的效果，最大程度的發(fā)揮培訓(xùn)的作用，提升終端的實戰(zhàn)能力。

　　第一、調(diào)查培訓(xùn)需求，構(gòu)建合理的培訓(xùn)內(nèi)容

　　培訓(xùn)的需求是很多企業(yè)自認(rèn)為很清楚的話題，每個企業(yè)的銷售人員似乎都覺得每次培訓(xùn)都應(yīng)該學(xué)一些能夠立竿見影的培訓(xùn)內(nèi)容，總是覺得只要參加了培訓(xùn)就應(yīng)該馬上學(xué)會銷售的技能，馬上就應(yīng)該發(fā)揮銷售的能力，但是我們都知道，一次或者幾次的培訓(xùn)是不能從根本上保證一名銷售人員能夠系統(tǒng)的掌握公司的產(chǎn)品知識、銷售的技巧和客戶的特點(diǎn)的。這需要學(xué)員從入職開始，就進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，從而保證培訓(xùn)的效果。

　　如何進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查是一門學(xué)問和藝術(shù)，培訓(xùn)需求調(diào)查需要事實做支撐，需要根據(jù)企業(yè)實際和市場的實際進(jìn)行調(diào)查，不能進(jìn)行教條式的問卷調(diào)查，要問卷和訪談相結(jié)合，從而保證調(diào)查的效果，問卷的設(shè)計要根據(jù)市場和人員的特點(diǎn)來進(jìn)行設(shè)計，例如要有工作的困難、培訓(xùn)的經(jīng)歷、市場的情況、產(chǎn)品的情況等多方面信息，根據(jù)問卷調(diào)查的信息，對集中反應(yīng)的問題要進(jìn)行訪談，要進(jìn)行深度的訪談，根據(jù)學(xué)員的真實需求來進(jìn)行訪談，但是訪談不能停留在問題的表面，要根據(jù)問題舉一反三，深度挖掘培訓(xùn)的需求，例如我們的導(dǎo)購經(jīng)常反應(yīng)，客戶總是說隨便看看，而沒有很好的解決方法的時候，我們就要在產(chǎn)品的銷售技巧上加大培訓(xùn)的力度，從銷售話述和銷售技巧方面進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)情況搜集主要的銷售困惑進(jìn)行統(tǒng)一的解決。因為顧客給我們的很多的都是假象，而我們的銷售人員沒有辨別顧客真假需求的能力，結(jié)果導(dǎo)致只用一種銷售的方式試圖搞定所有的顧客，這是不可能的，因此要深度挖掘我們銷售人員的培訓(xùn)需求，再此基礎(chǔ)上進(jìn)行培訓(xùn)和提升。

　　第二、建立培訓(xùn)模式，根據(jù)需求發(fā)揮作用

　　我們都知道培訓(xùn)有很多模式，有講述式、會議式、討論式等多種形式，但是哪種是我們最需要的模式呢？這個問題似乎很少有人能夠回答上來，更多的都是講述式的培訓(xùn)，一個人在上面講，很多人在下面聽，如果下面人都沒有興致了，培訓(xùn)的老師就會講一些笑話，讓大家開心，結(jié)果很多培訓(xùn)會變成了故事會，培訓(xùn)的效果可想而知，我們不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，必須根據(jù)培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)，雖然找到了培訓(xùn)需求，但是沒有很好的傳達(dá)的方法，培訓(xùn)需求再準(zhǔn)確也只能是空談。我們企業(yè)需要的是實實在在能夠提升終端銷售人員銷售能力的實戰(zhàn)培訓(xùn)，那些故事會的培訓(xùn)模式是企業(yè)不需要的。因此必須根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)制定不同的培訓(xùn)模式，筆者根據(jù)實際工作的經(jīng)驗制定了以下培訓(xùn)模式供各位參考。

　　成人的培訓(xùn)不同于學(xué)校式的培訓(xùn)，答疑解惑式的培訓(xùn)是很多成人培訓(xùn)的要求，很多人往往都是帶著這樣或者那樣的培訓(xùn)需求來參加培訓(xùn)的，但是我們常規(guī)的培訓(xùn)模式是教導(dǎo)式培訓(xùn)，老師總是“制定或者發(fā)明”了很多銷售技巧，但是這些銷售技巧都是培訓(xùn)師自己編出來的，對我們的企業(yè)沒有很大的促動作用，結(jié)果大家聽聽樂樂，培訓(xùn)就結(jié)束了，培訓(xùn)的效果可想而知。為此我們要針對成人的特點(diǎn)來制定培訓(xùn)模式。下面以三天的培訓(xùn)為例運(yùn)用組合的模式來進(jìn)行。第一天，根據(jù)產(chǎn)品的情況，要設(shè)計一些產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，圍繞我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，尤其是新產(chǎn)品的特點(diǎn)來制定培訓(xùn)內(nèi)容，哪些產(chǎn)品的知識是我們銷售人員所關(guān)注的，但是又經(jīng)常出問題的，這都需要在培訓(xùn)的時候進(jìn)行解答，這個一般持續(xù)一上午的時間，下午的時間要根據(jù)上午培訓(xùn)所提出的問題，設(shè)計幾個關(guān)鍵問題進(jìn)行總結(jié)，最后形成三～五個培訓(xùn)討論的主題，下午集中時間進(jìn)行討論，最后形成討論的結(jié)果，將結(jié)果公布出來，讓結(jié)果成為我們銷售中解答顧客的銷售話述，這樣的銷售話述更有針對性，效果更好。第二天，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計一些銷售技巧方面的培訓(xùn)，上午主要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計銷售技巧的課程，哪些技巧是我們必須掌握的，我們必須記住的，都要經(jīng)過我們的培訓(xùn)，而且培訓(xùn)要形成固定的結(jié)果，讓我們的學(xué)員記住我們的培訓(xùn)結(jié)果，最后變成我們培訓(xùn)的成果；下午是根據(jù)我們培訓(xùn)的要求，做好研討工作，主要內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)中所集中反應(yīng)的問題，進(jìn)行討論和研究，要分組討論，最后每個小組形成討論的結(jié)果，將結(jié)果給參加培訓(xùn)的人員進(jìn)行分享，最后由培訓(xùn)的記錄人員記錄下培訓(xùn)的總結(jié)，交給參加培訓(xùn)的人員作為銷售的技巧使用。第三天，要根據(jù)培訓(xùn)的效果進(jìn)行總結(jié)，同事，要加入一些地板行業(yè)相關(guān)知識的培訓(xùn)，例如裝修知識、色彩搭配、職業(yè)生涯發(fā)展、企業(yè)文化、公司歷史等方面的培訓(xùn)，讓我們的銷售人員除了了解我們的地板知識以外，更要了解相關(guān)產(chǎn)品的知識，確保成為專家式的銷售人員。培訓(xùn)結(jié)束一定以要進(jìn)行考試，考試不是目的，目的是搜集參加培訓(xùn)人員知識點(diǎn)的掌握情況，根據(jù)掌握的情況設(shè)計下一次的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)是一個系統(tǒng)的過程，不是一次培訓(xùn)就能解決所有的問題。

　　第三、結(jié)合實戰(zhàn)要求，發(fā)揮模擬沙盤效力

　　實戰(zhàn)是終端培訓(xùn)不可回避的主題，終端永遠(yuǎn)是實戰(zhàn)的天下，培訓(xùn)永遠(yuǎn)是實戰(zhàn)的內(nèi)容，但是實戰(zhàn)究竟要實戰(zhàn)到什么程度，我們很難掌握，同時希望通過實戰(zhàn)表達(dá)培訓(xùn)的內(nèi)容也是比較困難的，通過培訓(xùn)師的講述，總是不能表達(dá)出實戰(zhàn)的真正主題，筆者通過培訓(xùn)的實踐掌握了一套實戰(zhàn)沙盤的培訓(xùn)模式，給大家做一個參考。

　　模擬沙盤顧名思義就是通過模擬的方式，表現(xiàn)我們銷售中的所有情況，但是我們每個人都不是天才的演員，很難在眾目睽睽之下將真正的能力表現(xiàn)出來，這時候就要求我們的培訓(xùn)師根據(jù)培訓(xùn)的實際制定一套比較符合實際的沙盤模擬題目，在核心的框架下進(jìn)行模擬，從而保證模擬的效果，模擬是一個互動的過程，需要參加培訓(xùn)人員的積極參與，這需要對現(xiàn)場的氣氛要充分調(diào)動，讓每個人都積極參與到培訓(xùn)活動中，沙盤模擬題目的選擇包括：如何表達(dá)我們地板的最大的三個賣點(diǎn)；如何讓不講話的顧客講話；如何正確的留下顧客的信息等等。

　　沙盤模擬由于其群體參與的特點(diǎn)，參與性非常強(qiáng)，這要求參加培訓(xùn)的人員必須在掌握一定的產(chǎn)品知識和銷售技巧的基礎(chǔ)上進(jìn)行參與，只有這樣才能夠保證培訓(xùn)的效果，在參與的過程中，培訓(xùn)秘書要記錄培訓(xùn)的結(jié)果和學(xué)員參與的情況。作為評選優(yōu)秀學(xué)員的依據(jù)。

　　第四、建立培訓(xùn)檔案，確保學(xué)員培訓(xùn)效果

　　建立培訓(xùn)檔案說起來很容易，但是能夠建立一套能夠為培訓(xùn)服務(wù)的檔案是比較復(fù)雜的過程，建立培訓(xùn)檔案的目的是為了更好的為培訓(xùn)服務(wù)，更好的實現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)的目標(biāo)。培訓(xùn)檔案主要包括：培訓(xùn)的主題、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的簽到表、培訓(xùn)的課件、培訓(xùn)的試卷、培訓(xùn)的記錄、培訓(xùn)的總結(jié)、培訓(xùn)中的其他調(diào)查問卷等等。

　　通過檔案的建立，我們能夠得知參加培訓(xùn)人員的情況，能夠了解培訓(xùn)的效果，能夠總結(jié)培訓(xùn)的結(jié)果，從而為下一次培訓(xùn)提供很好的依據(jù)，同時根據(jù)培訓(xùn)的檔案能夠了解學(xué)員的成長情況，我們將根據(jù)學(xué)員的成長情況制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃資料。

　　第五、根據(jù)員工實際，建立培訓(xùn)準(zhǔn)入制度

　　在以前員工培訓(xùn)往往被當(dāng)作員工福利來進(jìn)行，認(rèn)為員工的培訓(xùn)只是為員工提供福利的模式，實際上員工培訓(xùn)是一個企業(yè)和員工共同成長的過程，員工在培訓(xùn)中受益，企業(yè)在員工成長中成長。如果我們沒有通過員工培訓(xùn)來讓員工提升，那么我們的企業(yè)的競爭優(yōu)勢將逐漸喪失，了解我們的團(tuán)隊，同時通過員工的培訓(xùn)也能夠讓我們了解員工的情況，為我們合理的用好員工提供依據(jù)。員工的培訓(xùn)內(nèi)容要包括：企業(yè)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、規(guī)章制度、銷售技巧等方面的內(nèi)容。員工的培訓(xùn)需要多次進(jìn)行，然后通過后續(xù)工作的表現(xiàn)，讓我們來判斷新員工的銷售潛質(zhì)，為我們的用人做依據(jù)。

　　在終端銷售中有很多情況，終端門店的老板（企業(yè)的經(jīng)銷商）從多個角度考慮后往往都是自己主動參加培訓(xùn)，希望通過培訓(xùn)獲得一些“資源”。這對培訓(xùn)的要求恰恰相反，由于我們很多的經(jīng)銷商沒有在門店進(jìn)行銷售，因此對我們的產(chǎn)品和銷售方面都不是很了解，這就導(dǎo)致了大量的培訓(xùn)機(jī)會的浪費(fèi)，一方面是求知若渴的員工，一方面是對產(chǎn)品一知半解的老板，結(jié)果由于培訓(xùn)準(zhǔn)入制度的缺失，導(dǎo)致培訓(xùn)效果的很差。因此我們在培訓(xùn)過程中，一定要明確培訓(xùn)的內(nèi)容和參加培訓(xùn)人員。不能導(dǎo)致由于培訓(xùn)人員的錯位，導(dǎo)致的培訓(xùn)效果缺失。

　　終端培訓(xùn)是一個系統(tǒng)的工程，這需要我們終端培訓(xùn)人員根據(jù)終端銷售的特點(diǎn)，針對性的開展工作，由于每個企業(yè)的情況都不盡相同，因此，我們要根據(jù)企業(yè)的實際情況來構(gòu)建培體系?！捌放破磳嵙?，終端拼內(nèi)力”，我們要充分認(rèn)識終端培訓(xùn)的重要性，通過我們系統(tǒng)的培訓(xùn)讓我們終端銷售人員的內(nèi)力有一個系統(tǒng)的提升，從而為我們的企業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

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