用深度營(yíng)銷思想完成縣級(jí)商業(yè)地產(chǎn)的推廣與招商
作者:王建國(guó) 158
在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中,最為核心的就是招商與推廣工作。面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體不景氣,一直處在風(fēng)口浪尖上的商業(yè)地產(chǎn)面臨著日益困難的處境。而縣級(jí)市場(chǎng)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,似乎更像是船破偏遭連夜雨,眾多的投資者與商家已經(jīng)逐步失去信心,已經(jīng)有一半以上的縣地商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn),那么,縣級(jí)商業(yè)地產(chǎn)的出路在哪里呢?
筆者正在介入東北一個(gè)縣級(jí)市內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,這個(gè)項(xiàng)目商鋪面積為8萬(wàn)平米,住宅面積為7萬(wàn)平米,是一個(gè)商住類地產(chǎn)項(xiàng)目。就此項(xiàng)目,簡(jiǎn)單談一下深度營(yíng)銷模式在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作用所發(fā)揮的重要作用,與業(yè)內(nèi)人士做一簡(jiǎn)單的交流。
深度營(yíng)銷思想認(rèn)為,現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單個(gè)企業(yè)之間的單打獨(dú)斗,而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力根源于所處的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈所產(chǎn)生的系統(tǒng)協(xié)同效率,所以企業(yè)必須發(fā)育在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的核心能力,通過(guò)對(duì)上下各環(huán)節(jié)的資源的掌控,來(lái)取得不可替代的主導(dǎo)地位。然后,通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷優(yōu)化、整合,加強(qiáng)各環(huán)節(jié)企業(yè)協(xié)同,以追求產(chǎn)業(yè)鏈整體利益來(lái)最大化自身價(jià)值?! ?/p>
商業(yè)地產(chǎn)中的深度營(yíng)銷思想可以通過(guò)以下的工作中體現(xiàn)?! ?/p>
一、 重新定義并構(gòu)造商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈
毫無(wú)疑問(wèn),商業(yè)地產(chǎn)也有著自身的產(chǎn)業(yè)鏈。一般來(lái)說(shuō),商業(yè)地產(chǎn)的客戶是指投資經(jīng)營(yíng)的商戶和購(gòu)買店鋪的業(yè)主,而商業(yè)地產(chǎn)的上游是房地產(chǎn)承建商等。但是,按照這樣的思維所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈中,并沒有為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的最終買單者。換句話說(shuō),這樣的產(chǎn)業(yè)鏈條是不完整的,不能完成價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
那么我們重新定義一條價(jià)值鏈,商業(yè)地產(chǎn)處于中心,上游我們定義為投資經(jīng)營(yíng)的商戶和購(gòu)買店鋪的業(yè)主,下游為來(lái)此商業(yè)區(qū)域消費(fèi)的最終消費(fèi)者。我們就可能很清楚的看到,深度營(yíng)銷到底營(yíng)銷的是誰(shuí),以最終消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條呈現(xiàn)出來(lái),成為我們商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的基本原則。
在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中,我們只要找到并掌握最終消費(fèi)者,就能從根本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值,商戶和業(yè)主才會(huì)通過(guò)對(duì)項(xiàng)目良好的預(yù)期而投資?! ?/p>
二、 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋找最終消費(fèi)者
對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),商業(yè)地產(chǎn)的類別非常簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單到可能只有兩種類型,一種是以小商品批發(fā)為主的流通中心,一種是以百貨精品為主的步行街或商場(chǎng)類項(xiàng)目。
筆者目前所介入的是一處典型的商住類步行街項(xiàng)目,項(xiàng)目自開盤以來(lái),也開展了很多營(yíng)銷推廣工作。如前期定義為游人碼頭,這一個(gè)典型的城市化年青一代住宅主題的營(yíng)銷,明顯有些偏離了商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)有的價(jià)值體現(xiàn)。在銷售受阻的情況下,該開發(fā)商又推出一個(gè)酒店式公寓的概念,以小戶型來(lái)吸引年青人的購(gòu)買,效果依然不理想?,F(xiàn)在,面對(duì)資金鏈的壓力,開發(fā)商只好打出85折銷售的條幅,購(gòu)買者反而加重了觀望的心態(tài)。
這個(gè)項(xiàng)目并不復(fù)雜,以中高檔消費(fèi)人群為定位的商業(yè)區(qū)域開發(fā)項(xiàng)目,能夠成為此商圈的最終消費(fèi)者只能是該縣城中中高收入人群以及周邊農(nóng)村的中高收入者。把該區(qū)域打造成怎樣的形式,才能吸引這些人前來(lái),成為項(xiàng)目思考的出發(fā)點(diǎn)?! ?/p>
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