平價藥房的發(fā)展從默默無聞到雨后春筍，最終是星火燎原之勢，各地平價藥房、經濟藥房、大賣場、特色藥店等首先開始了“先圈地后耕種”，其蔓延之勢觸動了藥品領域中最敏感的“神經”――藥品的價格和藥品流通體制。平價藥房成為一種新的醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)，價格成了主要的競爭手段。“平價”讓一些零售終端樹立了品牌獲得了成功；卻喪失了企業(yè)最重要的東西“利潤”，當然不排除品牌又可以讓他們賺取未來的利潤，包括資本市場所帶來的利潤。因此，平價之路始終只是手段，目的還是通過他最終獲取利潤。PTO現(xiàn)象的出現(xiàn)之所以能吸引眾多連鎖藥店的眼球，最根本的原因還是大家渴望在此尋求到獲取利潤的最佳途徑和方法。在本次PTO交流會上，PTO組織的總經理王春雷提出20萬為你開一家PTO會員店。許多連鎖藥店的老總就20萬開店值不值展開了討論，許多連鎖店老總認為，利用外部因素推進企業(yè)內部改革，學習別人先進的連鎖企業(yè)管理模式，根本改變企業(yè)原有人員服務意識和理念，提高員工從業(yè)素質，花20萬就是50萬也值。所以目前零售終端發(fā)展到現(xiàn)在，除了價格競爭手段外，真正能夠改變他們命運的是他們本身企業(yè)的經營理念和方法的轉變，經營管理水平的提高。 

　　目前連鎖企業(yè)的經營狀況不同，與企業(yè)領導人的管理水平和經營理念的關系非常密切，總體感覺各地連鎖企業(yè)發(fā)展狀況參差不齊，優(yōu)劣不等，缺乏一套核心的管理系統(tǒng)。我在會上與許多連鎖藥店的老總溝通后發(fā)現(xiàn)，有的連鎖藥店為了產品利潤，過分打擊品牌藥品的銷售，而追求同類非品牌產品替代品牌產品的趨勢有愈演愈烈之勢；有的連鎖藥店為了降低企業(yè)經營成本，過多使用工業(yè)企業(yè)或供貨商派駐的促銷人員，尤其是在缺乏對人員培訓和管理的前提下，往往得不償失；有的連鎖藥店經營思路老化，沒有充分挖掘門店資源和社會資源，經營模式缺乏與時俱進，例如老字號的藥店門店格局就是必須一成不變，拒絕所有符合市場環(huán)境而帶來的合理改變?？傮w來講，連鎖藥店經營的核心是規(guī)模和效益，本質就是利潤，他包括贏利水平所帶來的利潤和規(guī)模效應所帶來的利潤。 

　　利潤表現(xiàn)又分為直接顯現(xiàn)的經營利潤和潛在的、間接的附帶效益利潤。直接顯現(xiàn)的經營利潤就是產品買賣的直接獲利，我們目前許多連鎖經營在需求利潤的時候往往為直接顯現(xiàn)利潤而迷惑，利潤追求進入一個死胡同，那就是尋求利潤點高的產品來替代利潤點低的產品，進而盲目追求采購成本的降低。這種作法會直接轉嫁到工業(yè)企業(yè)，表面上是生產企業(yè)的利潤空間的受損，生產企業(yè)對零售終端乃至商業(yè)渠道的進一步降價，而實際上最終的損失是不僅僅是工業(yè)企業(yè)，同樣會殃及零售連鎖企業(yè)。道理很簡單，生產工業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)渠道、零售連鎖企業(yè)實質上是唇齒之寒的關系。“平價”現(xiàn)象的出現(xiàn)本身就是對行業(yè)的扼殺，但他又是市場經濟發(fā)展過程中的必然，我們不可避免“平價”現(xiàn)象，但應該有一個正確的認識和對待，不應該過分渲染和人為鼓勵和追隨。“平價”不僅受害的是醫(yī)藥渠道和終端，而且還有生產藥品的工業(yè)企業(yè)。誰擁有消費者，誰就擁有市場，誰就有權大聲說話。表面上零售連鎖企業(yè)面對消費者的直接終端，他們最有權利說話，在與工業(yè)企業(yè)對話當中，零售連鎖的說話權表現(xiàn)在，什么產品上架費、品類管理費、產品終端宣傳費、產品陳列費、各種名目的贊助費、產品供貨價格扣率的強行壓低等等變相將產品銷售利潤增長轉嫁給了工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)為了產品的銷售只能被動的接受這一切，降低產品利潤來滿足零售連鎖企業(yè)的要求。工業(yè)企業(yè)產品利潤的降低帶來的只能是銷售促銷人員的削減，終端促銷活動、消費者教育宣傳工作的減少甚至取消等等。這些行為的危害同樣潛在地影響著零售連鎖企業(yè)，例如，零售終端門店的銷售氛圍渲染和終端展示，是提升門店吸引消費者的手段之一，沒有廠家的積極參與，單靠零售連鎖企業(yè)來作是很難和高費用的一項工程，連鎖藥店門店的建設和修飾需要廠家的參與。而針對單一品種非常專業(yè)的向消費者宣傳和教育，需要生產廠家的人員來參與，市場消費者的拉動工作同樣需要廠家的支持。過分強調積壓廠家的產品利潤來彌補零售連鎖的利潤是不明智的。而品牌產品的企業(yè)更有能力協(xié)助零售連鎖企業(yè)進行消費者拉動工作，幫助門店人員產品專業(yè)知識的提高，經營服務水平提升等工作。為了眼前的產品利潤而丟棄許多附加的效益經濟對于零售連鎖企業(yè)來說是不明智的選擇。再從生產企業(yè)產品研發(fā)水平來說，“平價”現(xiàn)象將是對生產企業(yè)更加致命的打擊，生產企業(yè)產品贏利水平降低，將使企業(yè)沒有更多的資金投入產品研究和開發(fā)當中，企業(yè)產品研發(fā)始終處于低水平的徘徊中，人民群眾的健康事業(yè)危害是不言而喻的。藥品流通鏈的最上游生產企業(yè)的危機四伏，下游的渠道和終端還有什么好呢？前幾天幾個瑞典藥品研發(fā)和銷售人員來我們單位拜訪時提到，我們很不明白目前的中國醫(yī)藥行業(yè)如此強調藥品的“平價”概念，這對整個行業(yè)的發(fā)展是非常不利的。 

　　因此，連鎖藥店企業(yè)的良性發(fā)展不僅需要重視產品的價格，企業(yè)的直接銷售利潤，更應該注重企業(yè)的經營管理模式和人員素質，努力提高企業(yè)經營管理水平和增強服務意識，同時注重潛在的經營效益利潤，才是我們連鎖藥店的經營之道。PTO現(xiàn)象為我們連鎖藥店的發(fā)展拓展了一條新的思路，PTO采購聯(lián)盟不僅僅是聯(lián)合采購機價格的優(yōu)惠，更主要的是為零售藥店企業(yè)的經營管理指引了一條更寬的路。愿PTO和我們的連鎖藥店尤其是中小型連鎖在市場瞬息萬變的市場環(huán)境中一路走好！ 

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