近日，我到浙江拜訪一個(gè)經(jīng)銷商，他說(shuō)想增加一個(gè)新的產(chǎn)品經(jīng)銷，但現(xiàn)在這么多的產(chǎn)品，到底增加何種類型、何種價(jià)位的產(chǎn)品心里沒(méi)底，不知道該如何選擇？由此我聯(lián)想到以前接觸的很多經(jīng)銷商其實(shí)都存在著這么一個(gè)問(wèn)題------產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化問(wèn)題。對(duì)于廠方來(lái)講，都希望經(jīng)銷商專做他一家的產(chǎn)品或者專做他這一類別的產(chǎn)品，而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，是來(lái)者不拒？是過(guò)分挑剔？還是繼續(xù)現(xiàn)有產(chǎn)品的操作？這些都是有待值得商討的問(wèn)題。

　　目前眾多的經(jīng)銷商是否以因?yàn)橐韵碌囊蛩鼐瓦x擇一個(gè)新的產(chǎn)品：

　　廠方的支持力度大，就做；

　　產(chǎn)品的利潤(rùn)高，就做；

　　產(chǎn)品的包裝好，就做；

　　產(chǎn)品的廣告多，就做；

　　投資的費(fèi)用少，就做；

　　產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)小，就做；

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　　其實(shí)經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和接受新的產(chǎn)品，都要經(jīng)過(guò)慎重的考慮，不是每個(gè)產(chǎn)品都做，也不是就死守現(xiàn)有的產(chǎn)品抱住不放，需要結(jié)合多方面的因素，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的效益，形成自身完善的產(chǎn)品鏈。以下我們就上面經(jīng)銷商的實(shí)際情況為例展開討論。

　　該經(jīng)銷商主要代理的是一個(gè)餐飲奶產(chǎn)品和一個(gè)二線品牌的白酒，前一階段又新增加了一個(gè)啤酒產(chǎn)品，目前有業(yè)務(wù)人員6名，促銷小姐15名，送貨車輛2輛，現(xiàn)在有終端餐飲銷售網(wǎng)絡(luò)52家，其中買斷酒店2家。該公司想增加一個(gè)飲料產(chǎn)品或葡萄酒產(chǎn)品。

　　該公司餐飲奶由于銷售比較穩(wěn)定，占據(jù)了公司10%以上的銷售份額并且是公司主要的利潤(rùn)來(lái)源，需保持現(xiàn)有的銷售狀況，但由于該類市場(chǎng)已近飽和，再發(fā)展的空間已經(jīng)不是很大，因而不宜在餐飲奶上投入更多的資金和精力。啤酒產(chǎn)品作為一個(gè)具有潛力的產(chǎn)品，發(fā)展?fàn)顩r呈良好的上升勢(shì)頭，其品牌號(hào)召力和廠方的支持力度都很大，將會(huì)成為公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)，因而有必要加強(qiáng)這方面的投放和資源的配制，而對(duì)于白酒產(chǎn)品來(lái)講，由于是一個(gè)過(guò)去的二線品牌，廠方的管理體制和支持力度都較弱，很難再有發(fā)展的空間，資源的配制將會(huì)是一種浪費(fèi)，因而在物色到新的白酒品牌之前并且不占用更多資源的前提下，可蜇時(shí)予以保留并隨時(shí)準(zhǔn)備取消該品牌的市場(chǎng)操作，但同時(shí)也可清晰的看到。目前作為該公司的兩個(gè)重要品牌：餐飲奶和啤酒的消費(fèi)量很大，單品利潤(rùn)率較低，并且占據(jù)了公司很大一部分的資源，尤其比較明顯的是車輛配送問(wèn)題更顯嚴(yán)重不足，同時(shí)這兩種產(chǎn)品均具有淡旺季的消費(fèi)特征，從而導(dǎo)致現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將促成經(jīng)銷商的淡季贏利能力不足，資源浪費(fèi)較為嚴(yán)重的現(xiàn)象。

　　以上思路只是針對(duì)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品種類來(lái)進(jìn)行分析和調(diào)整，而從經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和公司的整體發(fā)展規(guī)劃而言，確保每一階段產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化是經(jīng)銷商發(fā)展的先決條件?，F(xiàn)階段眾多的經(jīng)銷商為了追求經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)的完善性，或者是品種齊全，什么樣的產(chǎn)品都有，或者是品種單一，只銷售一個(gè)產(chǎn)品，或者是只做知名產(chǎn)品，其它產(chǎn)品不做……，對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)都沒(méi)有一個(gè)整體的規(guī)劃，同時(shí)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及產(chǎn)品新陳更新的速度加快，產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，能夠永葆青春的產(chǎn)品越來(lái)越少，需要不斷地尋找適合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，又該如何去面對(duì)呢？又該如何解決類似問(wèn)題呢？其實(shí)我們從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)考慮，可以很好的解決上述問(wèn)題。

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)

　　“種了別人的田，荒了自己的地”，這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的通病。創(chuàng)銷量，打品牌，全是給企業(yè)瞎忙乎的。很多的經(jīng)銷商造就了一批又一批的知名產(chǎn)品，自身企事業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如產(chǎn)品品牌響亮。因而對(duì)于經(jīng)銷商而言，需要選擇1-2個(gè)知名品牌，依托知名品牌的操作之機(jī)，獲取穩(wěn)定的收益，同時(shí)全面提升自身的規(guī)模、實(shí)力和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為自己企業(yè)創(chuàng)造出含金量高的金字招牌，通過(guò)知名產(chǎn)品帶動(dòng)自身品牌的建設(shè)，通過(guò)自身品牌的建立推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。成為該行業(yè)或者該地區(qū)有重大影響力的企業(yè)。

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