茶業(yè)營銷,如何抓住長尾的力量?
作者:周云 30
中國的茶葉行業(yè)用“諸侯混戰(zhàn),亂象叢生”來形象非常貼切。
從產(chǎn)品上看,中國茶葉的種類太多,每個種類都擁有龐大的子品類體系,大約有上千種茶葉,僅名茶就有200種左右,但大家能叫得出品牌名屈指可數(shù)。但茶行業(yè)是個標(biāo)準(zhǔn)化嚴(yán)重不足的行業(yè),產(chǎn)品線混亂,價格混亂,消費者認(rèn)知混亂,消費者普遍不懂茶,對茶葉的好壞普遍無斷判標(biāo)準(zhǔn)。,大量品牌在質(zhì)量上做文章,各說各的好,如古樹茶,年份茶,頭茬茶,高山茶,究竟誰家好,消費者無所適從。
從營銷層面看,跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。
看到炒普洱獲利,于是大家都跟隨炒作,但是隨著炒作的真相逐漸被市場認(rèn)清,市場趨于理性,普洱茶熱開始降溫,整個行業(yè)都受到了嚴(yán)重打擊。
看到竹葉青茶的包裝好,于是市場上蜂擁出現(xiàn)一系列模仿竹葉青的包裝。
看到八馬做連鎖專賣,于是安溪的鐵觀音企業(yè)紛紛叫起“百店連鎖”、“千店連鎖”的口號。
看到立頓賣的好,一群學(xué)習(xí)立頓搞小包裝,但忽視了立頓強大的渠道基礎(chǔ)和推廣資源是中小企業(yè)不可復(fù)制的。
從茶葉的最終消費來看,茶業(yè)行業(yè)無非就是送禮,團購,自飲幾條路徑,而送禮和團購為主要的消費,隨著2015年整體經(jīng)濟的下行,反腐敗的堅持不懈,茶行業(yè)中高端禮品及政商團購都受到較大影響,但不可忽視,中國90%的中小私營企業(yè)的茶葉消費受影響較小。
如何抓住90%長尾的力量?我們認(rèn)為,只有從商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新,才有突破。中國市場上有速溶茶,如立頓,也有速溶咖啡,如雀巢,有咖啡館,如星巴克,但茶館一直做不大,因為,傳統(tǒng)模式的茶館是老年人的集散地,把收入不高,消費能力不強的中老年人當(dāng)場目標(biāo)群體,喝茶打牌聽評書,轉(zhuǎn)臺率低,收費低,導(dǎo)致大多收益不高,但咖啡館就有做大的。
誰是中國茶產(chǎn)品主要消費者群體?商務(wù)人士,老板,企業(yè)中高層管理者 ,所以,廣州揚途品牌策劃認(rèn)為,“商務(wù)沙龍嫁接茶館模式”是很好的市場突圍的思路。
中國每個城市存在大量不同層次的商務(wù)人士,他們喜歡結(jié)交人脈,整合資源,交流思想,尋扎商機,了解最新行業(yè)動態(tài),低端人士喜歡結(jié)交層次更高的商務(wù)人士,但中國的城市往往缺乏這樣的交流平臺,所以,諸多商務(wù)人士不斷參加各種培訓(xùn),很多時候為了提升人脈,而以茶為媒最為合適不過了,中國人經(jīng)常講“以茶會友,品茶論道,千秋大業(yè)一壺茶”也就是這個意思。
圍繞不同主題,定期開展聚會,邀請該主題的專家級別人物做主講嘉賓,企業(yè)老板們邊喝茶邊交流,如“互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)如何突圍,商業(yè)模式與品牌,企業(yè)如何融資”等等,該模式的優(yōu)勢:
1 多元盈利模式,會員費費+門票銷售+茶葉銷售+信息發(fā)布費用(發(fā)布商務(wù)信息,招聘信息,合作信息等),甚至可以錄制活動視頻銷售給媒體,賺節(jié)目銷售費用,發(fā)行光盤,以及邀請其它品牌贊助。
2 易聚集人氣,有人脈才有生意。
3 目標(biāo)群體精準(zhǔn),針對了中國比較主流的消費群體,商務(wù)群體,也是喝茶的主要目標(biāo)群體。
關(guān)鍵資源:
1場地,租賃解決。
2人氣,和培訓(xùn)公司合作,通過他們的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行拓展,解決首批人氣。
3 主講人士,通過自身資源尋找,或者直接聘請。
上述思路,不是過往推廣思路的推倒重來,也不是把現(xiàn)有的門店關(guān)掉重整,而是在現(xiàn)有的代理商加盟,專賣店模式基礎(chǔ)上的進(jìn)一步提升,“門店+沙龍”相互補充,也易于操作落地,對于區(qū)域市場爆破,樣板市場打造極具實際意義。
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