應(yīng)收賬款清理的基本推進(jìn)步驟

 作者:潘文富    167


經(jīng)銷商公司在下游客戶那里的應(yīng)收賬款,有一半以上是公司自身問(wèn)題導(dǎo)致的。

坦白點(diǎn)來(lái)說(shuō),就是老板的隨意,財(cái)務(wù)的偷懶,業(yè)務(wù)員的私心,這三者因素的共同結(jié)果。

雖然老板每天各種強(qiáng)調(diào),甚至針對(duì)回款還制定了獎(jiǎng)勵(lì)政策,但用處不大。必須得要當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目來(lái)看待,有結(jié)構(gòu)、有策略、有手腕、有次序、有推進(jìn)?,F(xiàn)匯總了這些年在應(yīng)收賬款方面的處理經(jīng)驗(yàn),列出十個(gè)推進(jìn)步驟,供各類同行參考:

一、欠單真實(shí)性

當(dāng)前財(cái)務(wù)處所有的欠單,不能假定都是真的,可能存在假欠單,涂改欠單,或是欠單是真的,但業(yè)務(wù)員以客戶欠款為由,有在客戶處借錢或是拿貨的情況。

所以,首先就要對(duì)當(dāng)前所有欠單進(jìn)行核實(shí),公司財(cái)務(wù)或是客服與所有欠款客戶,逐一進(jìn)行核實(shí),核實(shí)欠單的內(nèi)容(金額,日期,備注),并詢問(wèn)客戶是否有業(yè)務(wù)人員借錢借貨的情況。

二、借款憑據(jù)的完整性

有些欠單本身內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單,表述含糊,還有粗心業(yè)務(wù)人員能把送貨單的上“貨已收,款未付”寫成“貨已收,款已付”,甚至還有單據(jù)丟失等情況。

可在專業(yè)律師的指導(dǎo)下,進(jìn)行欠單憑據(jù)的完整性修補(bǔ),通過(guò)補(bǔ)簽、現(xiàn)場(chǎng)錄音錄像、證明人等措施,將存在問(wèn)題的欠單進(jìn)行增補(bǔ)完善。

三、公司與客戶之間的信息直通

發(fā)揮客服的作用,實(shí)現(xiàn)公司對(duì)客戶的信息直通,尤其是欠款客戶,避免業(yè)務(wù)人員利用公司與客戶之間的信息不對(duì)稱來(lái)搞鬼。

四、全面評(píng)估

在所有欠款客戶中,進(jìn)行幾項(xiàng)劃分:

1.哪些是正常欠款,哪些是不正常欠款(逾期,扯皮,無(wú)法與客戶進(jìn)行核實(shí)等)。

2.對(duì)于欠款客戶,基于其實(shí)際進(jìn)貨量、銷售費(fèi)用、退換貨等因素,從財(cái)務(wù)角度測(cè)算是否還有商業(yè)價(jià)值。

3.對(duì)于商業(yè)價(jià)值低,且長(zhǎng)期拖欠的客戶,通過(guò)企業(yè)背景調(diào)查軟件,查詢其征信和涉及訴訟情況,考慮進(jìn)行放棄。

五、多種收款措施導(dǎo)入

1.不能再由原有業(yè)務(wù)人員自己去收款,而是明確告知業(yè)務(wù)人員,在約定時(shí)間內(nèi),仍然無(wú)法完成收款的,公司就要派人與業(yè)務(wù)人員一起現(xiàn)場(chǎng)催款。

2.對(duì)于打算進(jìn)行放棄的客戶,在多聯(lián)合催款無(wú)效后,就要迅速進(jìn)行退貨,先退自己的貨,不夠的話,再拉其他貨物,以此來(lái)抵欠款。

3.對(duì)于沒(méi)錢也沒(méi)貨的客戶,千萬(wàn)不要拖延,在證據(jù)健全后,迅速進(jìn)入起訴流程,爭(zhēng)取早日通過(guò)法院的強(qiáng)制執(zhí)行,保全資產(chǎn)。

4.通過(guò)實(shí)際起訴行為,對(duì)其他客戶及業(yè)務(wù)人員發(fā)揮一定的震懾作用。

5.相關(guān)起訴憑據(jù),亦可作為在處理企業(yè)所得稅方面的證明材料。

六、新欠單當(dāng)日核實(shí)

新出現(xiàn)的欠單,財(cái)務(wù)必須在當(dāng)日實(shí)現(xiàn)全部核實(shí),持續(xù)壓縮業(yè)務(wù)人員試圖在欠單上作假的空間。

七、每個(gè)客戶的欠款上限設(shè)置

基于該客戶的實(shí)際進(jìn)貨額、進(jìn)貨頻率、歷史結(jié)算信譽(yù)等因素,給每個(gè)客戶設(shè)定一個(gè)欠款上限額度,達(dá)到此額度的,停止發(fā)貨,轉(zhuǎn)為收款工作。

八、輪崗

所有業(yè)務(wù)人員,必須輪崗,通過(guò)業(yè)務(wù)人員對(duì)輪崗的抗拒程度,以及輪崗后的業(yè)務(wù)量變化,評(píng)估是公司對(duì)客戶的掌控力大,還是業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的掌控力大。

九、業(yè)務(wù)人員經(jīng)手欠款額上限

基于每個(gè)業(yè)務(wù)人員的負(fù)責(zé)客戶數(shù)量,以及各客戶的欠款額上限,核算出每個(gè)業(yè)務(wù)人員經(jīng)手欠款額的上限。若達(dá)到此上限,則該業(yè)務(wù)人員所有客戶無(wú)法開單發(fā)貨,并影響到業(yè)務(wù)人員個(gè)人收入考核。

十、調(diào)整考核

首先是取消在應(yīng)收賬款回收方面對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)其實(shí)是一種誤導(dǎo),反而會(huì)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員更多的欠賬。只有完成回款,才是完整意義上的銷售,考核標(biāo)尺也得要以實(shí)際回款為準(zhǔn)。

 


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 應(yīng)收賬款,清理,基本,推進(jìn),步驟

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