產(chǎn)品已經(jīng)上架,為什么就是不動(dòng)

 作者:潘文富    112

潘文富

 

這里指的終端門店,不是大型KA賣場,是小型的單品類專賣店,例如煙酒店、母嬰店、化妝品等等

作為上游廠家,通過與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的通力合作,花費(fèi)了不少力氣和代價(jià),終于完成了終端開發(fā)、鋪貨進(jìn)店、上架陳列、新品推廣等工作,可產(chǎn)品就是不怎么動(dòng)量??粗袌鲑M(fèi)用一筆筆投下來,可產(chǎn)品不動(dòng)銷,沒有后續(xù)訂單,大家臉色都不好看吧。

拆開了看看在哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題了:

1.產(chǎn)品本身沒問題,很優(yōu)秀,差異點(diǎn)和賣點(diǎn)都不錯(cuò)。

2.前期做過大量的終端和消費(fèi)者調(diào)研,大家貌似也都挺認(rèn)可的。

3.產(chǎn)品本身造型和包裝不錯(cuò),終端的生動(dòng)化陳列更是錦上添花。

4.給零售商預(yù)留出的利潤空間不少,還有銷售返利,按說這利潤驅(qū)動(dòng)力也不小啊。

5.零售價(jià)格也有競爭力,不至于超過目標(biāo)消費(fèi)者的購買力。

6.動(dòng)銷活動(dòng)也搞了,起色還是不大。

貌似該做的事情都做了,可為啥還是不動(dòng)銷?

這世界上的很多麻煩,根子就是出在“我認(rèn)為”,自己覺得一切都挺好,自己覺得該做的都做了,好像再出問題那一定不是自己的原因了。

問題的根子,是自己太過主觀,考慮問題的出發(fā)點(diǎn)只是從自己的角度出發(fā),很少考慮到別人,甚至直接用自己的想法取代對方的。也就是思維模式還是在自己的腦袋里打轉(zhuǎn),壓根沒和對方對接上。

在產(chǎn)品不動(dòng)銷的問題上,廠家也是考慮的太簡單了,或者只是從自己主觀角度出發(fā)。換個(gè)角度再來看看這些問題:

1.零售終端本身的進(jìn)店客流量是不是太少了?

2.進(jìn)店顧客的店內(nèi)停留時(shí)間是不是太短了?

3.產(chǎn)品陳列的區(qū)域是都屬于視覺盲區(qū)?

4.店內(nèi)SKU數(shù)量是否太多,導(dǎo)致產(chǎn)品被淹沒。

5.雖然廠家很努力,但是否沒有納入店家內(nèi)定的主推產(chǎn)品名單?

6.廠家業(yè)務(wù)人員的考核,是考核終端進(jìn)貨量?還是終端的實(shí)際銷售量?這直接導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)人員的工作重心完全不同。

7.雖然廠家也搞了各種投入和動(dòng)銷活動(dòng),但是,與競爭對手之間的差異大嗎?會不會同質(zhì)化?

8.別過多的強(qiáng)調(diào)利潤,首先,店里的哪個(gè)商品沒有利潤呢?再有,這個(gè)銷售利潤是人家店里應(yīng)得的,又不是廠家額外送的。所謂的各種投入和返利,還不是羊毛出在羊身上。

9.有些店老板早已經(jīng)被接連不斷的新產(chǎn)品動(dòng)銷活動(dòng)搞麻木了,也懶得做主推了,不想費(fèi)那個(gè)勁,都擺在這里,顧客自己看,想要哪個(gè)要哪個(gè)。

10.店老板也許有興趣推你的產(chǎn)品,但店員一定也會有興趣嗎?對店員來說,新產(chǎn)品意味著要多費(fèi)口水,且更低的成交率,還不如賣老產(chǎn)品省事。

11.產(chǎn)品供應(yīng)方很多,新產(chǎn)品層出不窮,可取代的產(chǎn)品很多,除了暢銷品,必須品,高度價(jià)格敏感商品以外,老板對其他產(chǎn)品的關(guān)注度沒那么高。

總而言之,產(chǎn)品動(dòng)銷,主要因素就兩個(gè):要么產(chǎn)品自身的產(chǎn)品力足夠強(qiáng),能讓消費(fèi)者過目不忘,甚至是哭喊著排隊(duì)搶購;要么是店家真心實(shí)意愿意來做主推。產(chǎn)品自身的突破對廠家的要求太高,爭取店家的主推更為現(xiàn)實(shí)。

這個(gè)道理廠家也明白,也自認(rèn)為給了店家許多利潤方面的空間和支持,還是沒用啊。其實(shí),作為上游廠家,對終端的了解研究還是太少了,認(rèn)為只要利潤足夠,店家就會主推產(chǎn)品,這種認(rèn)知就有點(diǎn)片面了。商品的銷售利潤不一定是所有店老板最關(guān)心的,并且,這個(gè)利潤還是人家店老板本來就應(yīng)得的。再有,利益不僅僅是產(chǎn)品層面的,幫人家解決問題,或是降低成本,或是提升效率,都是利益。

作為店老板,考慮的是整店運(yùn)營和發(fā)展,尤其是當(dāng)前運(yùn)營中的問題,諸如:

1.新生店開業(yè)階段的生存問題;

2.進(jìn)店客流量的提升;

3.新客源的拓展;

4.顧客進(jìn)店的留客與鎖客;

5.顧客進(jìn)店的成交率;

6.顧客成交的客單價(jià);

7.老客戶的維系與激活;

8.與同類門店的競爭和生意搶奪;

9.門店運(yùn)營成本的控制;

10.店員的招聘與管理;

11.管理規(guī)范化怎么做;

12.門店的品牌形象如何塑造和推廣;

13.門店現(xiàn)場的細(xì)節(jié)完善和升級;

14.分店的發(fā)展規(guī)劃和籌備;

15.已經(jīng)不愁生意的店老板,又在精神層面有需求。

店老板考慮的這些問題,廠家都知道嗎?有研究過嗎?有在技術(shù)層面提供過幫助嗎?按說,上下游做生意,不僅僅停留在賣貨這個(gè)貿(mào)易的層面,應(yīng)提升到“合作”的高度。所謂“合作”,即是關(guān)心對方的整體成長。若是廠家能將與終端門店的對接高度提升到整店運(yùn)營的高度,對門店在技術(shù)層面提供針對性的增值服務(wù),幫助門店解決當(dāng)前問題,提升整店運(yùn)營效能和發(fā)展。在這個(gè)基礎(chǔ)上,再來換取店家對新產(chǎn)品的主推豈不是順理成章的事情!


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 產(chǎn)品,已經(jīng),上架,為什么,就是

擴(kuò)展閱讀

打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來一句:“將在外

  作者:潘文富詳情


前言  不久前,廣東某咨詢顧問公司針對職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了一項(xiàng)市場調(diào)查,其中有這樣一個(gè)題目:在目前的商品經(jīng)濟(jì)社會中,富人、小資和窮人的認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)是什么?一石激起千層浪,但其中的一個(gè)具有戲劇性的結(jié)果不免得令人

  作者:馮建軍詳情


西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口你都錯(cuò)過了你是否想過,為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口都錯(cuò)過了?這一次,我們來好好聊一聊。首先,我們來回顧一下過去的一些互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。從某寶電商到微商,社交電商再到直播,每一個(gè)風(fēng)

  作者:mys5518詳情


西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過了? 每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過了,這可能讓你感到沮喪和失落。但是,不要?dú)怵H,因?yàn)檫@不完全都是你的錯(cuò)。創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的出現(xiàn)往往是由許多復(fù)雜因素綜合作用的結(jié)果

  作者:微電商眾創(chuàng)聯(lián)盟詳情


預(yù)防醫(yī)學(xué),和“治未病”的指導(dǎo)原則,加速了我國大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀(jì)人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財(cái)富 沒有健康的身心一切無從談起。 生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過程,面對現(xiàn)代病,事

  作者:王曉楠詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有