市場需求是多層次、全方位的，一個企業(yè)不可能完全滿足，只能是立足自身資源（人、財、物等）實際，找到與市場需求的最佳結(jié)合點，制定出營銷策略，進(jìn)而最大程度的滿足市場需求。

　　市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律及競爭的慘烈，要求我們必須站在市場的角度，以需求為導(dǎo)向，設(shè)計我們的商品、機制、管理、服務(wù)、策略，否則就會遭到市場的即時性報復(fù)。中小超市的市場競爭，在某種程度上講就是企業(yè)自身的一種資源大戰(zhàn)，任何盲目照搬、脫離實際、混水摸魚的做法都將給中小超市企業(yè)造成巨大損失。

　　現(xiàn)在的市場競爭中，中小超市的表現(xiàn)行為不一，競爭的結(jié)果也不一樣?？偨Y(jié)起來，大致有以下四種。

一、雜燴型盲目競爭

　　1.描述&分析

　　對這種競爭行為的描述，簡言之就是“東一榔頭西一棒槌”，今天降價，明天買贈，后天又出乎意外的搞起了賣場內(nèi)部的布局大變樣。

　　這種競爭行為，多發(fā)生在以下兩種超市：

　?。?） 一些剛剛起步、正處于摸索嘗試階段的中小超市新貴，他們的經(jīng)營管理者和企劃人員大都有著很多關(guān)于營銷和促銷方面的想法，但由于一切都是剛剛開始，無法像老資格超市一樣，在策劃實施前分析往年銷售量、銷售趨勢表等歷史資料。所以，顯得變化無常、捉摸不定。

　?。?）一些內(nèi)部管理不健全、各部門職責(zé)模糊、職能錯位的中小超市，這些超市各部門人員都可以干涉并獨立實施促銷計劃。所以，今天采購部和某個廠家一起推出買一贈二，明天市場部又依據(jù)調(diào)查報告實施了一項商品布局的變化；而后天，企劃部門研討摸索一周多的整體促銷方案得到了老總批示：立即實施。

　　2.好處vs弊端

　　（1）好處：競爭策略的無規(guī)律性，使得競爭對手無法揣摩超市下一步可能退出的活動計劃，有利于確保促銷的效果。

　?。?）弊端：一方面，由于各部門職能的錯位和管理溝通的不暢，容易發(fā)生同已促銷周期內(nèi)的活動重復(fù)和活動沖突現(xiàn)象，從而造成可怕的成本消耗、難以達(dá)成既定目標(biāo)。另一方面，這樣的競爭根本沒有策略性和可控制性，短期可能奏效，長此以往，勢必成為超市在可持續(xù)發(fā)展和市場連鎖擴張中，一塊個頭夠大的絆腳石。

二、被動型跟隨競爭

　　1、描述&分析

　　競爭對手推出了“工薪族購物月”促銷活動，自己緊接著提出了“工薪購物哪里去，某某超市實惠送”的促銷口號；別的超市掀起了降價的風(fēng)暴，自己就會不惜成本的跟進(jìn)，絲毫不管盈虧持衡；別的超市有迎賓小姐在店面門口不辭辛苦地說著“歡迎光臨AA”，自己的店門口也悄無聲息的傳來了“BB，歡迎光臨”的聲音。諸如此類，這種競爭行為大多數(shù)是對手做什么，自己做什么，總是跟著別人的步伐進(jìn)行經(jīng)營、參與競爭。

　　有這種競爭行為的中小超市，大多缺乏整體營銷和全程策劃意識，在實際的經(jīng)營管理中，沒有按年度、季度、月度以及按節(jié)慶和節(jié)假日制定整體促銷計劃的習(xí)慣。正因如此，才使得他們在實際的市場競爭種，常顯得“步人后塵”，給人一種“鸚鵡學(xué)舌”的嫌疑。

　　2、好處vs弊端

　?。?）好處：作為“不做第一位吃螃蟹的超市”，能夠有效地的降低經(jīng)營風(fēng)險，能夠在別人成功的時候享受一點兒成功，在別人冒險失敗的時候，自己也不至于“血本無歸”。

　?。?）：弊端：一方面，從營銷的角度分析，這種超市因為經(jīng)營管理沒有計劃性，所以在競爭中總是處于被動的地位，難以及時抓住市場中出現(xiàn)的各種機會點和需求趨勢，不能掙來最大化的利潤。另一方面，從品牌競爭的角度分析，不具有冒險精神和超前意識的企業(yè)，只能充當(dāng)超市大軍中的候補隊員，難以培養(yǎng)自己的忠誠顧客。隨著競爭對手促銷策略的不斷推陳出新和對消費者忠誠度的不斷培養(yǎng)，候補隊員與超市主力軍的差距就會越來越大，將會因為不能適應(yīng)品牌競爭對超市企業(yè)的高層次要求而為市場淘汰。

三、借鑒型模仿競爭

　　1、描述&分析

　　幾乎每一座城市都有幾個或是一撥兒這樣的超市：它們有著鮮艷的色彩和另類的外包裝，它們店員的工裝奇特不一，擺放商品的貨架經(jīng)?？梢蛑x不懂得“海洋文字”。更重要的是，這樣的超市經(jīng)常打出一些另類的、讓我們這些老百姓感到晦澀不惑的條幅廣告和pop招貼，而且它們的購物獎勵辦法做得也很特別，有時還會讓我們模棱兩可，不知到底是占了便宜還是錯了算盤。

　　有這種競爭行為的企業(yè)，高層經(jīng)營管理者大多數(shù)屬于市場中的“少帥”，年紀(jì)輕、實戰(zhàn)經(jīng)驗少，經(jīng)歷的大競爭場面幾近于零。但是，因為他們年輕，所以他們善于學(xué)習(xí)借鑒，深刻懂得先進(jìn)者始終都是后來者學(xué)習(xí)和摹擬的榜樣。于是，他們舍得投入資金、人力，不斷地赴發(fā)達(dá)城市、發(fā)達(dá)地區(qū)甚至是發(fā)達(dá)國家考察學(xué)習(xí)他們“發(fā)達(dá)”的超市和“發(fā)達(dá)”的促銷手段，然后總是會在自己的超市中借鑒、效仿。

　　2、好處vs弊端

　　（1）好處：運作良好的話，可以在一定程度上吸引消費者的注意力，進(jìn)而吸引到一定的客源和財源。關(guān)鍵在于是否能夠做好相應(yīng)的消費群定位和外來戰(zhàn)術(shù)的本土化。

　?。?）弊端：這種競爭做法一旦運作不好，或是不能有效地抓住目標(biāo)消費群，或是不能實打?qū)嵉暮彤?dāng)?shù)厥袌鰧嶋H狀況相結(jié)合，也許就會亂了陣腳，高昂的差旅費和過多的促銷投入會壓得超市一時間喘不過氣來。

四、主動型侵略競爭

　　1、描述&分析

　　每一次狂勁降價風(fēng)暴的挑起者，每一次區(qū)域超市戰(zhàn)的發(fā)起者，乃至于某一種商品在一定時期的價格大跌，或是某一種品牌的獨家專賣，大都是標(biāo)榜主動型侵略競爭的中小超市所為。

　　這類超市，大多經(jīng)營日久，飽經(jīng)零售商戰(zhàn)的洗禮。他們往往有著一整套成熟可行的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、市場營銷策劃和年度促銷計劃，而且他們已經(jīng)具備了充當(dāng)市場領(lǐng)導(dǎo)者的資金實力和營銷執(zhí)行力。所以，為了實現(xiàn)其既定的年度目標(biāo)和市場擴張計劃，他們甘愿冒險，而且總會大獲成功。

　　2、好處vs弊端

　　（1）好處：一方面，從企業(yè)自身的發(fā)展來看，主動進(jìn)攻能夠使企業(yè)永遠(yuǎn)走在市場的最前沿，能夠最大化的了解市場信息、消費需求和發(fā)展趨勢，并能夠集這種前衛(wèi)化的理念和強勁的市場執(zhí)行力、營銷策劃力于一體，鍛造市場佳績、培養(yǎng)顧客忠誠、鑄就超市品牌。另一方面，從整個超市行業(yè)的發(fā)展角度看，市場需要這種主動型企業(yè)的存在，惟其如此，市場才能永遠(yuǎn)存有前衛(wèi)和活力，消費者的購物積極性才能被整體的調(diào)動起來，那些善于模仿的超市才會有模仿的榜樣，善于跟隨的企業(yè)才會有跟隨的目標(biāo)。

　?。?）弊端：風(fēng)險總會有的，所以，主動型企業(yè)應(yīng)該對自己的主動認(rèn)真把關(guān)，應(yīng)該審時度勢的分析市場、揣摩心理、把握需求，并盡可能地做好冒險行動實施過程中的動態(tài)修繕和執(zhí)行控制。否則，風(fēng)險只能以失敗的名義回報“粗枝大葉”的企業(yè)。

　　大超市、大企業(yè)做大商業(yè)、大突破，中小超市也不能坐以待斃，而要以社區(qū)為主、廣域擴張，夾縫中追求卓越。拿中國商戰(zhàn)發(fā)源地鄭州來講，在現(xiàn)階段，以“思達(dá)”“九頭崖”“雙匯”為代表的中小連鎖超市，為迎接“北京華聯(lián)”“普爾斯馬特”“凱利農(nóng)萬貨”諸位“新朋友”的到來，正在積蓄力量、小心翼翼的謀劃自己的御敵攻略。作為發(fā)展中的鄭州，消費水平和消費需求不斷增強，消費者的消費意識和消費理念也在不斷的發(fā)生變化，市場潛力是很大的，但是“雞蛋如何碰石頭”“蛋糕如何分吃”？中小連鎖超市如何規(guī)避“弱肉強食”的局面？

　　這才僅僅是個開頭，當(dāng)幾年后“沃爾瑪”“普馬”“家樂?！薄胞湹慢垺币欢日碱I(lǐng)鄭州賣場之上風(fēng)的時候，恐怕“思達(dá)”“九頭崖”類超市應(yīng)對的方面就更多了。如何發(fā)展？唯一的出路就是與大綜合超市之間做到錯位經(jīng)營、細(xì)節(jié)制勝、本土引力。而其核心便在于“連鎖就是力量”。連鎖，不僅可以擴大版圖，更重要的是，連鎖可以形成規(guī)模，進(jìn)而降低中小超市在物流環(huán)節(jié)中盡可能多的成本；連鎖可以形成規(guī)范，督促中小超市加速實現(xiàn)品牌擴張，加快建立健全集售前、售中、售后于一體的全方位對客服務(wù)體系，從單一的出售商品向出售服務(wù)和消費者附加值過渡。

　　一方面，超市企業(yè)對現(xiàn)有連鎖模式和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步完善健全，通過人員的動態(tài)訓(xùn)練、現(xiàn)代化商業(yè)零售技術(shù)的運用以及品牌和資本的雙重運作，增強企業(yè)在大競爭局面中抵御風(fēng)險的能力。另一方面，超市企業(yè)依社區(qū)、景點、車站、大學(xué)、醫(yī)院等實施的連鎖規(guī)劃將從窄小的本市市區(qū)逐漸將喉舌伸向城市郊區(qū)和周邊城市，具備資本實力和發(fā)展野心的企業(yè)便會將眼光放遠(yuǎn)至整個的國內(nèi)版圖。

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