中小品牌PC,自己拯救自己
作者:劉鵬 94
十月,北京某大型連鎖家電總店的PC賣(mài)場(chǎng)。各知名品牌PC的促銷(xiāo)活動(dòng)正在如火如荼地進(jìn)行。這邊聯(lián)想祭出2999元的PC機(jī)冰點(diǎn)價(jià)格,那邊TCL極為火爆的5998元和6998元兩款寬屏液晶電腦分別降價(jià)1000元。其他諸如方正、同方、七喜等國(guó)內(nèi)一二線品牌和IBM、HP、SONY、三星等國(guó)際品牌也都各施拳腳。大到張貼廣告,小到宣傳彩頁(yè),異彩紛呈地沖擊著圍觀消費(fèi)者甚至路人的感官。
同樣在10月的北京,中關(guān)村地區(qū)最大的電子集散市場(chǎng)——海龍大廈。人群依然熙熙攘攘,但原來(lái)令人眼花繚亂的各種PC品牌卻少了許多,前幾屆中關(guān)村電腦節(jié)評(píng)出的中關(guān)村十大品牌電腦,如愛(ài)必得、科海、科電、王子、同創(chuàng)、可為、國(guó)合等等,在現(xiàn)在的市場(chǎng)上都已經(jīng)難覓蹤跡,只剩下沐澤、急先鋒、柏安、恒基等10多家的專(zhuān)柜仍在,但問(wèn)津者寥寥。
顯然,家電大賣(mài)場(chǎng)大品牌的“熱”與專(zhuān)業(yè)電子市場(chǎng)中中小品牌的“冷”已經(jīng)形成了鮮明的對(duì)照,這也再次驗(yàn)證了PC市場(chǎng)的慘烈:曾經(jīng)輝煌的中小品牌PC在主流品牌把降價(jià)等競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行到底時(shí),它們實(shí)際上已經(jīng)被逼入了生死存亡的絕境。
中小品牌遭“清洗”
在眾多中小品牌PC中,恒生電腦的遭遇頗具代表性。曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)、被譽(yù)為IT界“黑馬”的恒生電腦先是由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很不理想,被大中、蘇寧、國(guó)美這三大家電連鎖店從7月底掃地出門(mén);后來(lái)又從8月8日起,被“百腦匯”電子市場(chǎng)請(qǐng)出去。另?yè)?jù)記者從海淀工商局了解到:近段時(shí)間,關(guān)于恒生電腦的投訴就有上百件之多。甚至位于北京市海淀區(qū)阜成路河圖數(shù)碼大廈的恒生辦公樓,如今也被追討工資獎(jiǎng)金的員工和其他討債者占據(jù)。
實(shí)際上,恒生的例子并非偶然。記者還了解到,超群、柏安等小品牌電腦都已逐漸撤出中關(guān)村電子市場(chǎng)?!爸挥型ㄟ^(guò)我們資信審查的品牌,才會(huì)保留在國(guó)美賣(mài)場(chǎng)?!眹?guó)美電器總部IT采購(gòu)部部長(zhǎng)李巖解釋說(shuō),國(guó)美在進(jìn)入市場(chǎng)初期時(shí)曾與大約15個(gè)品牌電腦合作,而目前國(guó)美在全國(guó)范圍內(nèi)都只和聯(lián)想、方正、同方、TCL、HP這五大品牌合作。北京蘇寧IT業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人宋先生也告訴記者,從今年5月份開(kāi)始,蘇寧就已經(jīng)開(kāi)始了大規(guī)模的“清洗”行動(dòng),蘇寧賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的電腦品牌從鼎盛時(shí)期的十五六個(gè)到目前只剩聯(lián)想、HP等9個(gè)。
事實(shí)上,由于近年來(lái)中小品牌PC經(jīng)營(yíng)每況愈下,有的品牌甚至無(wú)法保障對(duì)消費(fèi)者的售后維修,大賣(mài)場(chǎng)為了保證自己的信譽(yù),必須把這些品牌清出賣(mài)場(chǎng)。另外,現(xiàn)在的一線品牌越來(lái)越重視與3C賣(mài)場(chǎng)的合作,很多企業(yè)都成立了專(zhuān)門(mén)的部門(mén)與國(guó)美這樣的渠道溝通。業(yè)內(nèi)人士告訴記者,中小品牌PC在家電大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入IT領(lǐng)域初期曾立下過(guò)汗馬功勞,但對(duì)于有“價(jià)格殺手”之稱(chēng)的國(guó)美來(lái)說(shuō),中小品牌現(xiàn)有的殺價(jià)能力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足國(guó)美的需要,反而聯(lián)想、方正等大品牌可以給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更多利潤(rùn)。而且李巖承認(rèn),一線品牌給國(guó)美的優(yōu)惠政策要比那些中小品牌實(shí)在得多。
“中小品牌拼價(jià)格肯定不是大品牌的對(duì)手,現(xiàn)在這一切只是剛剛開(kāi)始,中小品牌企業(yè)今后的日子會(huì)更難過(guò)?!睒I(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士指出,“因?yàn)榫瓦B海爾、海信等這樣的家電巨頭進(jìn)軍PC業(yè)都無(wú)法獲得成功,何況這些中小品牌?”
“曾經(jīng)滄海難為水”
“實(shí)際上,小品牌電腦從一開(kāi)始的發(fā)展就有問(wèn)題?!币粋€(gè)已經(jīng)在中關(guān)村有6年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的某中小品牌PC銷(xiāo)售主管告訴記者,“小品牌從開(kāi)始發(fā)跡到現(xiàn)在,都只是在積累資本,大都沒(méi)有在研發(fā)和業(yè)務(wù)拓展上投入太多精力?!?/p>
上世紀(jì)90年代,國(guó)內(nèi)先后涌現(xiàn)出一大批中小PC生產(chǎn)企業(yè),由于Intel的多媒體技術(shù)和奔騰芯片的發(fā)展,PC普及漸入佳境。而柏安、國(guó)合、超群、沐澤等這些地方品牌,也以中關(guān)村為根據(jù)地,向外輻射,在全國(guó)搭建起了渠道。在電腦銷(xiāo)售最火的那些年,作為中國(guó)電腦產(chǎn)品的集散地,中關(guān)村里固守了不少的中小品牌PC,他們?cè)?jīng)在北京似乎還過(guò)的不錯(cuò)。然而隨著時(shí)間的推移,由于對(duì)地域的依賴(lài)性越來(lái)越大,最終的后果就是無(wú)論從品牌知名度還是市場(chǎng)份額上,都與一線品牌產(chǎn)生較大差距。
神州電腦副總經(jīng)理張祥泳向記者算了筆賬:幾年前臺(tái)式PC最火的時(shí)候,中小品牌PC一臺(tái)的毛利就差不多能達(dá)800元~900元,毛利率可達(dá)到20%~30%,這樣的毛利率足夠維持一個(gè)小品牌電腦企業(yè)的生存。然而現(xiàn)在,小品牌電腦的采購(gòu)總量不足聯(lián)想電腦的1/50,加上大品牌的PC也在做價(jià)格讓步,中小品牌PC原有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)早已不復(fù)存在。
“自救”之路
隨著市場(chǎng)成熟度的提高,PC行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。幾乎不容這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參與者們尤其是中小品牌有任何喘息的機(jī)會(huì),而市場(chǎng)的成功卻又總是體現(xiàn)在面對(duì)困境勇于接受挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)者身上,中小品牌的PC廠家應(yīng)當(dāng)堅(jiān)守。用自己效率高、市場(chǎng)反應(yīng)快、機(jī)制靈活、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型相對(duì)容易以及區(qū)域滲透力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)與大品牌競(jìng)爭(zhēng)。
因而,不甘心被市場(chǎng)拋棄的中小品牌PC正在積極尋求各種“自救”措施。
2003年,中關(guān)村中小品牌電腦企業(yè)友邦科技的老總劉東援就在用另一種形式來(lái)完成企業(yè)轉(zhuǎn)型——將自己經(jīng)營(yíng)10年、年銷(xiāo)售筆記本電腦達(dá)5萬(wàn)臺(tái)的友邦科技與TCL進(jìn)行股權(quán)置換,并購(gòu)之后的友邦科技更名為T(mén)CL數(shù)碼科技。
同是涉足資本市場(chǎng),七喜電腦以中國(guó)首家民營(yíng)PC企業(yè)的身份成功進(jìn)入深圳證券交易所中小企業(yè)板市場(chǎng),其運(yùn)作經(jīng)歷則是另一種境界。嚴(yán)格來(lái)講,作為中國(guó)十大品牌PC制造商之一的七喜電腦,依目前的實(shí)力納入中小品牌陣營(yíng)實(shí)屬有些委屈,但其成長(zhǎng)軌跡和其他二三線品牌一樣,都經(jīng)歷了開(kāi)拓渠道、積累資本到最后發(fā)展起自有品牌的過(guò)程,后來(lái)憑著低廉的價(jià)格和良好的人脈及渠道關(guān)系,從教育系統(tǒng)、機(jī)關(guān)政府和初期不為品牌機(jī)廠商重視的網(wǎng)吧著手,最終在華南地區(qū)悄然扎根,并成功地位列全國(guó)PC銷(xiāo)量前8名,從而進(jìn)一步成功地上市募資。
顯然,能像友邦科技、七喜電腦這樣成功進(jìn)行資本運(yùn)作的中小PC品牌仍屬少數(shù),更多的中小品牌還只能堅(jiān)守陣地。被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“低價(jià)殺手”的神州電腦就是以其鋒利的價(jià)格殺手锏,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立起了自己的直銷(xiāo)體系。不久前神舟電腦掌門(mén)人吳海軍再次語(yǔ)出驚人,“我認(rèn)為筆記本的價(jià)格將來(lái)會(huì)比臺(tái)式機(jī)更便宜,明年神舟電腦會(huì)推出僅售3999元的筆記本”。雖然業(yè)內(nèi)對(duì)神州電腦的做法評(píng)價(jià)褒貶不一,但其經(jīng)營(yíng)策略的確值得其他中小品牌PC廠家學(xué)習(xí)和借鑒。
除很受爭(zhēng)議的價(jià)格戰(zhàn)略外,市場(chǎng)和渠道問(wèn)題應(yīng)該是中小企業(yè)思考的重點(diǎn),在一級(jí)市場(chǎng),大品牌有較大的影響力,受眾群也較大,這樣的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)中小品牌生產(chǎn)廠商而言是非常不利的。但二三級(jí)甚至三四級(jí)市場(chǎng)卻成為中小公司最有利的生存空間,市場(chǎng)空間很大,市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單。雖然目前大品牌也都開(kāi)始發(fā)力三四級(jí)市場(chǎng),卻很難真正做到位,做精細(xì),如果中小品牌生產(chǎn)廠商可以抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇,所贏得的市場(chǎng)價(jià)值和品牌價(jià)值遠(yuǎn)比一級(jí)市場(chǎng)來(lái)得實(shí)在。
當(dāng)然,除了像神州電腦這樣堅(jiān)持“低價(jià)殺手”的風(fēng)格之外,首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)蔣澤中教授也總結(jié)了一些中小PC品牌正在使用的市場(chǎng)策略?!敖鼇?lái)部分中小PC廠商為規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)壓力,分別采取產(chǎn)品轉(zhuǎn)移、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移等經(jīng)營(yíng)策略。他們或避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的都市,選擇二三線城市為主攻市場(chǎng);或選擇為行業(yè)用戶(hù)、特定單位量身制作產(chǎn)品及提供服務(wù),意在避開(kāi)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)鋒芒?!?/p>
在蔣教授所說(shuō)的這些中小PC品牌中,中關(guān)村區(qū)域品牌沐澤電腦是一個(gè)較為成功的例子。沐澤電腦拋棄了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一貫采用的降價(jià)策略,而是選擇了差異化的策略和靈活的渠道布局。沐澤電腦先后在南京、杭州、濟(jì)南、大連、天津、昆明等地建立分公司辦事處,還因地制宜地部署著渠道深耕計(jì)劃,不斷完善擴(kuò)展物流和客服平臺(tái),并根據(jù)市場(chǎng)需求推出相應(yīng)產(chǎn)品。例如9月份推出的鴻飛C525U商用PC,就是針對(duì)經(jīng)常斷電或電壓不穩(wěn)定地區(qū)的消費(fèi)群體量身定制的;而號(hào)稱(chēng)“天使服務(wù)”的售后和家庭用戶(hù)培訓(xùn)體系,更注重服務(wù)細(xì)節(jié)和質(zhì)量。沐澤正在以自身的努力,改變消費(fèi)者對(duì)中小品牌PC“低價(jià)低質(zhì)”的固有觀念。
而中關(guān)村另一代表性區(qū)域品牌的八億時(shí)空的董事長(zhǎng)趙雷也坦言,2004年公司正在實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型:即一方面利用現(xiàn)有的臺(tái)式機(jī)渠道,以配件與機(jī)器資源形成成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì);另一方面發(fā)展新的服務(wù)器專(zhuān)業(yè)渠道,積極開(kāi)拓多元化業(yè)務(wù)。早在2000年就以代工廠商身份進(jìn)入服務(wù)器領(lǐng)域的八億時(shí)空,于今年4月16日正式推出以“恒通”為品牌的自有品牌服務(wù)器。同時(shí),通過(guò)與LINUX廠商和中科院工程計(jì)算所合作,開(kāi)發(fā)出一系列應(yīng)用軟件,經(jīng)整合推出網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器、MAIL服務(wù)器、MEDIA服務(wù)器、WEB服務(wù)器等一系列功能型服務(wù)器。這樣將軟件與硬件結(jié)合成一體,形成八億時(shí)空向?qū)崢I(yè)型企業(yè)邁進(jìn)的重要資本。
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