鋪貨的意義重大：它是打開(kāi)新市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競(jìng)品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場(chǎng)信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？　　

　　鋪貨前的準(zhǔn)備工作　　

　　1、選好該市場(chǎng)鋪貨的產(chǎn)品。

　　⑴了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)力；

　　⑵競(jìng)品在該市場(chǎng)的狀況：價(jià)格、促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、鋪貨率；

　?、橇私獗酒髽I(yè)的產(chǎn)品資源?！　?/p>

　　2、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的通路價(jià)格需要遵循的幾個(gè)原則：

　?、艆⒖几?jìng)品通路價(jià)格；與競(jìng)品同樣的規(guī)格、定位的產(chǎn)品,競(jìng)品出價(jià)25元,那么在定價(jià)時(shí)就可以出價(jià)設(shè)定在24.5元到25元之間,如果價(jià)格高于25元,二批就會(huì)難以接受，但是價(jià)格過(guò)低,比如23元,那么就會(huì)給二批造成該產(chǎn)品與競(jìng)品定位不一樣的錯(cuò)覺(jué),這樣就會(huì)導(dǎo)致二批低價(jià)進(jìn)低價(jià)出貨,最終使企業(yè)利潤(rùn)受到損失.

　?、聘鶕?jù)企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價(jià)格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價(jià)格設(shè)定時(shí)就讓經(jīng)銷(xiāo)商微利或無(wú)利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長(zhǎng)線利潤(rùn)產(chǎn)品，那么在制定通路價(jià)格時(shí)就要給經(jīng)銷(xiāo)商留夠適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間；

　?、呛徒?jīng)銷(xiāo)商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨支持和配合的重要工作。筆者發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價(jià)格時(shí)，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商投訴的不利局面；

　?、仍谠O(shè)定通路價(jià)格時(shí)，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留競(jìng)爭(zhēng)空間，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)將來(lái)出現(xiàn)的不利局面。因?yàn)橐话銇?lái)講隨著產(chǎn)品逐步進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期，經(jīng)銷(xiāo)商的單件利潤(rùn)會(huì)出現(xiàn)下降趨勢(shì)，同時(shí)在遭遇競(jìng)品沖擊時(shí)，可以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拿出適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)來(lái)作為費(fèi)用支持。如果一開(kāi)始給經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)低的利潤(rùn)空間，隨著經(jīng)銷(xiāo)商單件利潤(rùn)的降低，一旦遭遇市場(chǎng)危機(jī)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不僅不會(huì)拿出費(fèi)用作為支持，反而會(huì)放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬(wàn)不要在產(chǎn)品上市時(shí)抱著為了所謂的“讓通路價(jià)格低以取得更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的想法，實(shí)際上這是飲鴆止渴，因?yàn)閮r(jià)格是“降低容易而提升難”。

　　⑸參考鄰近市場(chǎng)的通路價(jià)格，不可懸殊太多，避免給以后的市場(chǎng)竄貨留下隱患?！　?/p>

　　3、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策需要遵循的幾個(gè)原則：

　?、鸥鶕?jù)市場(chǎng)需要舉行相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)；我們?cè)谧龃黉N(xiāo)活動(dòng)前,要與經(jīng)銷(xiāo)商二批商和零售商充分溝通,看他們需要什么樣的促銷(xiāo)形式和促銷(xiāo)品,是現(xiàn)金促銷(xiāo)還是實(shí)物促銷(xiāo),實(shí)物促銷(xiāo)是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)還是累計(jì)兌現(xiàn),促銷(xiāo)品是要碗還是盆,是直接對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)還是對(duì)二批促銷(xiāo)等等.總之如果促銷(xiāo)政策設(shè)定能夠結(jié)合市場(chǎng)需要,效果就會(huì)事半功倍還可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用,反之就會(huì)效果大打折扣并造成費(fèi)用浪費(fèi).例如有一次業(yè)代向我申請(qǐng)追加促銷(xiāo)費(fèi)用,原因是他的市場(chǎng)促銷(xiāo)力度小.促銷(xiāo)效果不明顯.但是筆者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來(lái)他用的促銷(xiāo)品是競(jìng)品上月搞促銷(xiāo)用的,二批家里放了許多這樣的促銷(xiāo)品,我們?cè)俳o同樣的促銷(xiāo)品,二批沒(méi)有興趣,后來(lái)通過(guò)與二批溝通,調(diào)整了一下促銷(xiāo)品,結(jié)果促銷(xiāo)費(fèi)用和力度沒(méi)有增加,鋪貨量卻增加了五倍.

　?、聘鶕?jù)競(jìng)品企業(yè)設(shè)定促銷(xiāo)力度，力度稍大于競(jìng)品廠家即可，不可力度太大（尤其是新品）。筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競(jìng)品，推出力度非常大的促銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣(mài)出去擔(dān)心過(guò)期，就會(huì)減弱促銷(xiāo)力度，以低價(jià)把貨甩出去，這樣一來(lái)不僅會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場(chǎng)的全面崩潰。

　?、歉鶕?jù)企業(yè)要求來(lái)做促銷(xiāo)；第一.企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)都有一定的費(fèi)用預(yù)算,因此在設(shè)定促銷(xiāo)時(shí)一定要結(jié)合預(yù)算來(lái)設(shè)定,否則如果企業(yè)的促銷(xiāo)費(fèi)用活動(dòng)還沒(méi)有結(jié)束就用完了,那么不但促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法持續(xù)下去,還會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成惡劣影響,即使堅(jiān)持把活動(dòng)搞完,但是多余的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)承擔(dān)就又成了問(wèn)題.第二.企業(yè)對(duì)某些產(chǎn)品在不同階段會(huì)要求市場(chǎng)推出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng),比如新品上市初期要求對(duì)二批促銷(xiāo),一定時(shí)期要對(duì)零售商促銷(xiāo)等,企業(yè)這樣做有一定的道理和目的,這時(shí)業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)就要結(jié)合企業(yè)具體要求.

　?、却黉N(xiāo)活動(dòng)盡量以傳單甚至海報(bào)的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細(xì)。這樣不僅可以使促銷(xiāo)活動(dòng)影響面和力度大，同時(shí)也可以防止經(jīng)銷(xiāo)商擅自截留促銷(xiāo)費(fèi)用和方便企業(yè)監(jiān)控費(fèi)用的使用情況。對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這也是避免自己被企業(yè)和上級(jí)誤解的好方式。

　　4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷(xiāo)商親自參與。說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成（一般來(lái)講二批都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商面子），也有利于樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

　　5、選好鋪貨路線，組織好貨源。選好鋪貨路線需要遵循的原則是一要經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛要分開(kāi),不可兩個(gè)甚至多個(gè)車(chē)輛集中在一個(gè)路線上,盡量一個(gè)車(chē)負(fù)責(zé)一條路線,不要重疊,避免造成時(shí)間和人員浪費(fèi).二.讓車(chē)輛在鋪貨中不要留下死角,造成某個(gè)地方誰(shuí)也不去的空白點(diǎn).三.安排好車(chē)輛的鋪貨周期,某路線應(yīng)該多長(zhǎng)時(shí)間鋪一次,不可有的路線天天在鋪,但是有的路線卻被遺漏,導(dǎo)致這些路線由于不能得到貨物的有效補(bǔ)充從而失去客戶(hù)等;組織好貨源就是根據(jù)各個(gè)鋪貨路線的特點(diǎn)來(lái)決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量,比如某路線主要需要小包裝的,那就多帶小包裝的產(chǎn)品等,不可客戶(hù)要的產(chǎn)品沒(méi)有了,而客戶(hù)不需要的產(chǎn)品還有多半等,另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)有充足的貨源,不可什么工作都準(zhǔn)備好了,就是經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有貨,那么鋪貨工作就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行了.

　　6、攜帶好企業(yè)的宣傳品和促銷(xiāo)品以及促銷(xiāo)活動(dòng)傳單或海報(bào)（上面應(yīng)有經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨電話），隨身攜帶工作日記、計(jì)算器、該市場(chǎng)地圖、二批檔案登記表。　　  

　　鋪貨過(guò)程中需要注意的細(xì)節(jié)　　

　　1、當(dāng)?shù)揭粋€(gè)地方時(shí)，要打聽(tīng)該市場(chǎng)產(chǎn)品主要銷(xiāo)售的地方。

　　2、鋪貨開(kāi)始一定要選好鋪貨的第一家，無(wú)論如何也要拿下第一家，然后利用“盲從心理”和榜樣效應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)對(duì)其他商店的鋪貨。

　　3、到達(dá)客戶(hù)商店后有幾種情況存在：⑴正在忙著做生意；⑵正在和別人談話或打牌玩耍；⑶無(wú)事可做。針對(duì)以上情況，第一種情況——稍等，第二種情況——盡量回避，第三種情況——開(kāi)始推銷(xiāo)。

　　4、拿樣品給店主介紹產(chǎn)品：

　?、疟荛_(kāi)競(jìng)品長(zhǎng)處，推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處補(bǔ)競(jìng)品的短處；

　?、平榻B企業(yè)的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)；

　?、墙榻B該產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；

　?、纫欢ㄒ^察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢。

　　5、鋪貨成功與否：

　?、配佖洺晒?，要告訴店主注意通路價(jià)格，幫助店主卸貨，并在商店陳列好自己的產(chǎn)品，留下訂貨電話，做好二批檔案；

　?、其佖洸怀晒?，別灰心，同樣留下樣品、訂貨電話，記錄好該店的電話，下次再來(lái)推銷(xiāo)。

　　6、作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶(hù)不同的性格，察言觀色，要說(shuō)不同的話，注意贊美語(yǔ)言的運(yùn)用等。

　　7、鋪貨應(yīng)注意一個(gè)重要原則：對(duì)于新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的第一次鋪貨來(lái)講，大二批、小二批、批零兼營(yíng)、超市、零售店在鋪貨數(shù)量上一定要做到越接近終端，鋪貨的點(diǎn)要越多，而不要把精力和時(shí)間都放在大二批上面。另外在鋪貨時(shí)也不要遺漏對(duì)產(chǎn)品的主要消費(fèi)場(chǎng)所的鋪貨，例如方便面的主要集中消費(fèi)場(chǎng)所在學(xué)校，那么鋪貨路過(guò)學(xué)校時(shí)就應(yīng)該停下來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)鋪貨和宣傳?！　?/p>

　　鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作　　

　　1．當(dāng)天鋪完貨回來(lái)后，要認(rèn)真總結(jié)、分析、做工作日記；

　　2．把鋪貨客戶(hù)分類(lèi)，做好二批檔案，記入腦海；

　　3．掌握鋪貨周期，注意產(chǎn)品貨源走向、物流走向，經(jīng)常協(xié)助二批深做市場(chǎng)，幫二批鋪貨推銷(xiāo)；

　　4．定期打電話或拜訪二批，建立熱點(diǎn)，給二批培訓(xùn)推銷(xiāo)技巧，并注意產(chǎn)品價(jià)格和竄貨?！　?/p>

　　鏈結(jié)：鋪貨六要素：

　　1． 做到有計(jì)劃，有目的鋪貨；

　　2． 戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；

　　3． 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反應(yīng)快；

　　4． 學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢(shì)鋪貨；

　　5． 善于總結(jié)；

　　6． 鋪貨四件寶：計(jì)算器、地圖冊(cè)、工作日記、二批檔案。

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