隨著國(guó)家醫(yī)療制度的改革，醫(yī)藥市場(chǎng)自身的發(fā)育和完善及向外資的逐步開放，以及十五計(jì)劃的出臺(tái)，藥品零售集約化連鎖經(jīng)營(yíng)成為必然趨勢(shì)，這也是保護(hù)民族產(chǎn)業(yè)、與跨國(guó)藥業(yè)集團(tuán)抗衡的唯一出路。于是國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)紛紛在大中城市零售市場(chǎng)搶灘設(shè)點(diǎn)，像三九集團(tuán)收購衢州醫(yī)藥和自貢藥材兩家公司的同時(shí),還計(jì)劃在三年內(nèi)貸款10億建立5000——10000個(gè)藥店，麗珠集團(tuán)則宣稱要在20個(gè)重點(diǎn)城市建立500家連鎖藥店，四川太極集團(tuán)收購了桐君閣和天誠(chéng)兩大醫(yī)藥連鎖體系，其轄下藥店已達(dá)到500余家等等。而各地的醫(yī)藥零售企業(yè)也不甘示弱，像深圳萬澤連鎖挖走山東三聯(lián)副總，以圖短期搶占廣東市場(chǎng)，再向全國(guó)進(jìn)軍；重慶和平連鎖盡管銷售額已達(dá)4.5億，中國(guó)連鎖百強(qiáng)中排名54位，依然積級(jí)向外擴(kuò)張，其他如北京同仁堂、長(zhǎng)春吉林大藥房、鄭州仟喜堂、貴州一樹連鎖等都不甘寂寞，大中城市一時(shí)間戰(zhàn)火四起、硝煙彌漫。有人戲稱2001年是醫(yī)藥連鎖跑馬圈地年。

　　然而，筆者經(jīng)過近半年的三省（均為中西部地區(qū)）20余縣的三級(jí)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，三級(jí)市場(chǎng)別有一番洞天，尤其對(duì)于中小醫(yī)藥流通企業(yè)來講，此時(shí)著手恰是天賜良機(jī)。

　　第一，大中醫(yī)藥企業(yè)正在一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)——大中城市跑馬圈地，無暇顧及三級(jí)市場(chǎng)——中小城市，并且，由于中小城市市場(chǎng)較小，利潤(rùn)相對(duì)也較小，且極為分散，前期醫(yī)藥零售高利潤(rùn)的慣性決定其對(duì)中小城市看不上眼。

　　第二，三級(jí)市場(chǎng)的藥店絕大部分掛著醫(yī)藥公司的牌子，而實(shí)際上是個(gè)體在經(jīng)營(yíng)，無論經(jīng)營(yíng)思想還是經(jīng)營(yíng)規(guī)模，均處在原始的小攤小販狀態(tài)，很容易整合，公司與之合作，處在十分有利的主動(dòng)位置。

　　第三，三級(jí)市場(chǎng)由于消費(fèi)水平較低，各項(xiàng)費(fèi)用很少，成本較低，故市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也較??；而且，由于市場(chǎng)較小，新產(chǎn)品的啟動(dòng)周期相對(duì)也較短，費(fèi)用也較少，適合新產(chǎn)品的做總經(jīng)銷或總代理，謀求更大的利潤(rùn)空間。

　　第四，三級(jí)市場(chǎng)整體容量巨大，發(fā)展?jié)摿o限。按最保守計(jì)算,一個(gè)縣以70家藥店計(jì)（縣城30家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)40家，而各村莊里的診所兼藥店不計(jì)），每家每年?duì)I業(yè)額為5萬，一個(gè)縣全年也是350萬。單純河南省有112個(gè)縣，全年則是3.92億,如果按僅有5%的利潤(rùn)，也是近2000萬。并且河南的經(jīng)濟(jì)狀況在全國(guó)來講處中下游平，那么扣除東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市外，全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)容量將會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字！這個(gè)天文數(shù)字還隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展整體醫(yī)療保健行業(yè)急劇發(fā)展而成倍增長(zhǎng)?。ê幽嫌幸粌|人，扣除二級(jí)市場(chǎng)鄭州、洛陽300萬人口，三級(jí)市場(chǎng)人口9700萬，人均年醫(yī)藥費(fèi)還未超過4元,而全國(guó)2000億的醫(yī)藥銷售額，按13億人口計(jì)，人均年醫(yī)藥保健費(fèi)也達(dá)154元，是美國(guó)的九分之一。）

　　第五，2003年，外資開始進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，其首先選擇的目標(biāo)必然是大中城市不可能兼顧到小城市。由于有大中城市作為緩沖帶，縣級(jí)市場(chǎng)便獲得寶貴的自我發(fā)展調(diào)整壯大時(shí)機(jī)，打好基礎(chǔ)，做大做強(qiáng)，成為新的醫(yī)藥流通領(lǐng)域的巨無霸不是不可能——只需做好4——5個(gè)省的中小城市，年30億的銷售額目前來講無人能及。退一步講，如果把一個(gè)省的中小城市全做好了，省內(nèi)的大中城市豈不是囊中之物？其實(shí)，無論是農(nóng)村包圍城市，還是城市包圍農(nóng)村，關(guān)鍵是必須根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇適合自己的發(fā)展路線。

　　第六，從行業(yè)發(fā)展的角度看，這是必經(jīng)之路。由于中國(guó)醫(yī)療制度改革開放較晚，和其他行業(yè)比較起來如家電、飲料等，發(fā)育還不是很成熟和完善，正處在高利潤(rùn)向低利潤(rùn)過度時(shí)期。當(dāng)大家把大中城市市場(chǎng)瓜分完畢時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾輪激烈競(jìng)爭(zhēng)已沒有多少利潤(rùn)時(shí)，自會(huì)轉(zhuǎn)向中小城市市場(chǎng)嘶殺。而且，在行業(yè)渠道變革時(shí)期，誰先邁出第一步，誰便是最大的受益者，像海爾、TCL、格力便是如此。傳統(tǒng)的醫(yī)藥銷售渠道是廠家——省級(jí)——地市級(jí)——縣級(jí)——藥店，現(xiàn)在則是廠家——縣級(jí)營(yíng)銷管理中心——藥店。前面大型醫(yī)藥企業(yè)收購藥店，就是通過自己的醫(yī)藥銷售公司把自己的產(chǎn)品直達(dá)自己的藥店，減少諸多中間環(huán)節(jié)，搶占最大市場(chǎng)份額，謀求最大利潤(rùn)空間。

　　前景如此燦爛，然而應(yīng)者無幾，是因?yàn)椋?/p>

　　第一，中國(guó)傳統(tǒng)的浮躁心態(tài)讓很多人耐不住寂寞。在大中城市賺錢來得快又多，機(jī)會(huì)也多，中小城市賺錢來得慢又少，機(jī)會(huì)也少，你能不心動(dòng)嗎？親戚鄰居、同學(xué)好友炒房地產(chǎn)、股票、外匯、邊貿(mào)一夜暴富，某公司代理腦白金、昂立、核酸什么的賺了多少萬、多少億，你能泰然處置嗎？有能力和實(shí)力開發(fā)中小城市的，看他不上眼；剛從中小城市殺出一條血路經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力都具備，卻在喘口氣，面對(duì)大中城市時(shí)又迷失了自己的目標(biāo)方向，兩方面造成該市場(chǎng)的相對(duì)真空。

　　第二，該市場(chǎng)的開發(fā)對(duì)人才的要求很高，一點(diǎn)也不亞于大中城市對(duì)人才的要求。諸如縣級(jí)營(yíng)銷管理中心，其實(shí)集品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制、風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)基金制及電子商務(wù)與現(xiàn)代物流之精華于一體，才能保證市場(chǎng)的高效運(yùn)做。試想：如果一個(gè)縣級(jí)營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)管理10——30縣的所有藥店運(yùn)做，而僅有一兩輛車和3——5名工作人員，還要求低投入高產(chǎn)出，一般的員工能行嗎？并且，與高素質(zhì)人才相適應(yīng)工作環(huán)境以及相配套的制度，目前極少有公司能夠提供。

　　第三，該市場(chǎng)分散且管理落后，關(guān)系比較復(fù)雜，不如大中城市那樣規(guī)范，處理不好，便會(huì)受到地方保護(hù)主義的打擊和排擠。當(dāng)然，如果關(guān)系處理的好，你所得到的優(yōu)惠政策遠(yuǎn)比大中城市多的多，在同一政策的優(yōu)惠力度上也是后者無法比擬的。

　　風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在，關(guān)鍵在于如何把握和化解。醫(yī)藥流通的巨無霸在不久的將來自會(huì)涌現(xiàn)，并與外資醫(yī)藥抗衡，我們拭目以待，并期待著他帶動(dòng)中國(guó)的醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)邁上新的臺(tái)階。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：