時至年底，一年一度的銷量指標(biāo)又下來了。顧名思義，任務(wù)量的增長是必然的了，銷量指標(biāo)經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級細(xì)分，幾個小時就完成了，可接下來就要面對明年365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完呢？

　　面對銷量的壓力，上有政策，下有對策。

　　根據(jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個月的超額完成，工資獎金先有保障，其它銷量指標(biāo)全部壓在不能完成的月份，痛苦幾個月也無妨，畢竟功過參半。

　　可惜呀！老套路不管用了！公司規(guī)定了各月的任務(wù)比率，銷量指標(biāo)分配的恰到好處，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。

　　那也有辦法，就是把費用全部用在有希望完成的幾個月，其它幾個月自然銷售吧！靠堆積費用，實現(xiàn)幾個月的目標(biāo)達(dá)成，這種作法的危害就不用多說了！

　　這招也不靈了！公司規(guī)定了各月的費用額度，不得超支，不得預(yù)借。

　　會哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困難和理由，反復(fù)和公司進(jìn)行交涉，沒準(zhǔn)就能減輕點負(fù)擔(dān)，讓別人多承擔(dān)點吧！

　　想的挺好，時代變了！營銷進(jìn)入了講究執(zhí)行力的年代，和公司討價還價就意味著下崗。

　　發(fā)牢騷是沒有用的，明知山有虎，偏向虎山行。即使增量指標(biāo)沒有一定的科學(xué)性，只要每個月實現(xiàn)不同程度的增長，也算是很好的交代，畢竟時代在進(jìn)步，公司要發(fā)展。

　　還是靜下心來，客觀的分析一下，明年的銷量指標(biāo)到底怎么完吧！

　　第一個需要考慮的是今年的銷量怎么實現(xiàn)的？

　　1、 銷量的80%從哪些渠道里來（二八法則）？

　　2、 哪些是銷量的重要渠道、次要渠道、潛在渠道？銷量占比各多少？

　　3、 80%的銷量自然銷售占比多少？資源支持推廣占比多少？

　　4、 80%的銷量花費了多少費用？這些費用投放在渠道的哪些方面？哪個方面的費用比例較大？投入和產(chǎn)出成正比嗎？

　　5、 費用使用有沒有浪費情況？在哪些方面的浪費？

　　6、 銷量的主要貢獻(xiàn)是哪幾個品項？哪些產(chǎn)品是主打產(chǎn)品、護(hù)翼產(chǎn)品？

　　7、 今年的市場開發(fā)有新品嗎？新品給我們帶來增長了嗎？增長多少？

　　8、 整個行業(yè)的市場容量在今年增長了嗎？增長了多少？我們增長了多少？沒有增長的原因是什么？

　　9、 渠道進(jìn)行細(xì)分了嗎？哪些是我們的優(yōu)勢渠道？哪些是我們的劣勢渠道？哪些是我們的空白渠道？

　　10、 渠道需要整合嗎？為什么？渠道可以延伸嗎？哪部分渠道可以延伸？怎么延伸呢？

　　11、 渠道管理有沒有漏洞？有哪些漏洞？從哪些方面進(jìn)行彌補(bǔ)？

　　通過以上問題的綜合分析，確定2005年的渠道運營策略，宗旨就是優(yōu)勢渠道重點做，成為2005年的主要產(chǎn)量來源，潛在渠道滲透開發(fā)，空白渠道逐步介入，營銷重心下移，渠道延伸，把費用用在該用的地方，使其成為增量來源。

　　第二個需要考慮的是我們到底了解競爭對手多少？（SWOT）

　　1、我們的主要競爭對手是誰呢？　

　　2、主要競爭對手渠道是哪些？哪些渠道是競爭對手的主要銷量來源？我們在這些渠道的銷量占比多少？競爭對手優(yōu)還是劣于我們？

　　3、競爭對手主要渠道的優(yōu)勢是什么？我們和它的差距有多大？

　　4、競爭對手的渠道有沒有延伸的可能？哪些渠道可以延伸？對我們有哪些方面的影響？為什么？

　　5、競爭對手的宣傳策略是什么？和我們的宣傳策略相比，哪個更優(yōu)？為什么？我們用什么策略來進(jìn)行針對？

　　6、競爭對手的主要優(yōu)勢產(chǎn)品是哪些？銷量分別是多少？什么規(guī)格、價位？競爭對手運用了哪些促銷手段？效果怎么樣？2005年有沒有增長的可能？大約會增長多少？對我們的銷量有多大的影響？

　　7、我們的產(chǎn)品價位占優(yōu)勢嗎？促銷手段有效嗎？和競爭對手相比，我們不足點在哪？2005年需要調(diào)整哪些？怎么調(diào)整？

　　8、競爭對手的優(yōu)勢產(chǎn)品和我們的優(yōu)勢產(chǎn)品有針對嗎？哪些產(chǎn)品？有差距嗎？為什么？今年的應(yīng)對策略有效嗎？需要做哪些方面的調(diào)整？怎么調(diào)整？

　　9、競爭對手的媒介策略是什么？通過哪些媒介？我們的媒介策略呢？誰更有效呢？為什么？

　　10、競爭對手的運營模式是怎樣的？我們的呢？哪個更優(yōu)？需要調(diào)整嗎？怎么調(diào)整？

　　12、 潛在競爭對手有多少？他們會對我們產(chǎn)生怎樣的影響？2005年潛在競爭對手有沒有增加的可能？為什么？　

　　13、 主要競爭對手在所屬區(qū)域內(nèi)屬于第幾階梯？我們呢？差距多少？潛在競爭對手呢？

　　14、競爭對手都有哪些渠道客戶？競爭對手的渠道客戶有沒有問題？什么問題？我們的渠道客戶都有哪些？我們的渠道客戶有沒有問題？什么問題？通過什么方式解決？

　　通過對競爭對手的分析，需要給予自己在區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)確定位，確立主攻對象，找到對手的軟肋，抓住七寸，遏制競爭對手的發(fā)展，確保銷量的完成，并且考慮競爭對手存在可能的變數(shù)，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備，預(yù)留部分靈活費用，以備之用。

　　第三個需要考慮的是比較我們的團(tuán)隊與競爭對手團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。

　　1、 競爭對手是怎樣的人員組織框架？渠道人員怎樣匹配的？人員多少？人員是通過什么途徑招聘的？流動性大嗎？為什么？

　　2、 我們的組織框架呢？渠道人員怎樣匹配的？人員多少？和競爭對手相比，合理嗎？為什么？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？

　　3、 競爭對手的人員薪資是怎樣構(gòu)成的？考核體系呢？我們呢？哪個更合理？為什么？需要調(diào)整嗎？做哪些方面的調(diào)整？

　　4、 競爭對手團(tuán)隊的精神面貌如何？我們呢？哪個更優(yōu)？為什么？需要通過哪些工作來調(diào)動團(tuán)隊的精神面貌？

　　5、 我們團(tuán)隊的人員流失頻繁嗎？為什么？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？

　　6、 競爭對手的團(tuán)隊敬業(yè)嗎？表現(xiàn)在哪些方面？我們的團(tuán)隊呢？表現(xiàn)在哪些方面？與競爭對手相比有差距嗎？差距在哪？怎樣調(diào)整？

　　7、 競爭對手團(tuán)隊的執(zhí)行力如何？表現(xiàn)在哪些方面？我們呢？需要進(jìn)行哪些方面的強(qiáng)化管理？怎樣強(qiáng)化？

　　8、 競爭對手的業(yè)務(wù)流程是怎樣的？我們呢？哪個更有成效？我們需要調(diào)整嗎？怎么調(diào)整？

　　通過團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力比較，找到我們的優(yōu)勢及不足，進(jìn)行針對性的調(diào)整，宗旨就是寧可上一只獅子，也不多上兩只綿羊。在2005年之初，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，組建一支富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，顯得非常重要。

　　第四個需要考慮的是我們的物流體系

　　1、 競爭對手在運用怎樣的物流體系？我們呢？

　　2、 競爭對手的物流方面有哪些優(yōu)勢？表現(xiàn)在哪些方面？我們呢？表現(xiàn)哪些方面？有沒有再提高的可能性？怎么提高？

　　3、 競爭對手在物流方面有沒有不足之處？表現(xiàn)在哪些方面？我們呢？表現(xiàn)在哪些方面？怎樣進(jìn)行調(diào)整？

　　4、 與競爭對手相比，誰的物流體系更完善？為什么？

　　5、 競爭對手是怎樣考核物流配送的？我們呢？哪個更合理？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？怎樣調(diào)整？

　　6、 2005年確定怎樣的物流體系？針對渠道配送的流程是什么？怎么進(jìn)行監(jiān)控？出現(xiàn)問題的責(zé)任劃分明確嗎？怎樣明確？　

　　通過物流方面的對比分析及總結(jié)，找出問題的原因及解決措施，2005年做到配送服務(wù)質(zhì)量有保證，后勤服務(wù)有保障，使整個團(tuán)隊全身心的投入到前線的戰(zhàn)斗中，彈藥供應(yīng)充足、及時、到位。

　　第五個需要考慮的是售后服務(wù)的狀況如何？

　　1、 競爭對手售后服務(wù)的流程是怎樣的？我們呢？誰更優(yōu)？我們需要調(diào)整嗎？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？

　　2、 渠道客戶對我們的售后服務(wù)滿意嗎？為什么？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？

　　3、 消費者對我們的售后服務(wù)滿意嗎？為什么？需要加強(qiáng)哪些方面？

　　4、 2005年的售后服務(wù)流程是怎樣規(guī)定的？考慮周全了嗎？

　　銷售沒有終止的時刻，只有完善我們的售后服務(wù)體系，才能維系更多的消費者和客戶，才能增加客戶和消費者的品牌忠誠度。

　　第六個需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費者

　　1、 我們研究過目標(biāo)消費者嗎？怎么研究的？指導(dǎo)我們的銷售工作了嗎？有效嗎？

　　2、 競爭對手的忠誠消費者是哪些？我們呢？有區(qū)別嗎？哪些區(qū)別？為什么？

　　3、 區(qū)域內(nèi)的消費者有怎樣的消費特征？哪些渠道是消費者購買的主要渠道？

　　4、 不同渠道影響消費者購買行為的因素有哪些？

　　5、 渠道里，通過什么促銷手段可以增加消費者購買我們產(chǎn)品的可能性？可能性多少？如何確保有效實施？投入和產(chǎn)出成正比嗎？

　　6、 我們有沒有培養(yǎng)忠誠消費群的消費者教育和引導(dǎo)計劃？怎么計劃的？長期的還是短期？通過哪些手段？這些手段完善嗎？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？怎么調(diào)整？

　　7、 區(qū)域內(nèi)影響消費者購買的宣傳媒介是哪些？為什么？

　　8、 我們關(guān)心過消費者嗎？通過什么方式去關(guān)心？

　　只有分析透我們的目標(biāo)消費者，銷售工作才有方向性，否則，再完美的產(chǎn)品和推廣手段都無從談起，因為了解消費者，我們的工作才有成效！

　　第七個需要考慮的是明年的費用到底怎么花？

　　1、 明年的費用是多少？制定使用計劃了嗎？怎么制定的？

　　2、 管理費用多少（辦公費、人員費等）？推廣費用多少（促銷、進(jìn)店費、陳列費、堆頭費、廣促資源費等）？物流費用多少（配送費、車輛租賃費、油耗等）？各占多少比例？和今年相比有改善嗎？哪些改善？合理嗎？

　　3、 管理費用進(jìn)行細(xì)分了嗎？預(yù)算合理嗎？論證合理性了嗎？人員薪資與銷量和費用掛勾了嗎？怎么掛的？

　　4、 推廣費用進(jìn)行月、季、年的分解了嗎？和銷量掛勾了嗎？怎么掛的？論證合理性了嗎？考慮突發(fā)因素了嗎？

　　5、 建立了費用的預(yù)警體系了嗎？什么體系？合理嗎？

　　6、 當(dāng)月費用不夠的時候怎么辦？預(yù)借下月費用的多少？合理嗎？怎么控制？

　　7、 重點渠道投入費用多少？哪些費用？為什么？次要渠道呢？空白渠道呢？

　　8、 費用按品項推廣細(xì)分了嗎？怎么細(xì)分的？符合整體的推廣戰(zhàn)略嗎？

　　9、 有沒有預(yù)留機(jī)動費用？預(yù)留多少？用在哪些方面？怎么用？

　　10、 庫損和物流損失怎么規(guī)定的？合理嗎？怎么控制？計入哪部分費用？

　　11、 還有其它因素需要考慮嗎？什么因素？

　　通過費用的精打細(xì)算，層層細(xì)分，本著花最少的錢，辦最多的事原則，使我們的費用落實到實處，發(fā)揮出作用。

　　第八個需要考慮的是作為管理者的自身是否存在問題（自我剖析）

　　1、 作為區(qū)域管理者進(jìn)行過自我剖析嗎？

　　2、 總結(jié)過一年的管理問題嗎？都存在哪些問題？進(jìn)行過及時的糾正嗎？

　　3、 需要繼續(xù)努力的方面有哪些？做過計劃嗎？怎么實施呢？

　　4、 自身最大的弱點是什么？怎么克服？

　　5、 自身是怎樣的心態(tài)？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？

　　6、 需要注意管理中的哪些細(xì)節(jié)問題？

　　7、 規(guī)劃過自己的職業(yè)生涯嗎？怎么規(guī)劃的？現(xiàn)實可行嗎？

　　一只羊帶領(lǐng)一群獅子，還是一頭獅子帶領(lǐng)一群羊，還是一頭雄獅帶領(lǐng)一群獅子？哪個更好呢？當(dāng)然，員工們都不喜歡連自己都不如的領(lǐng)導(dǎo)，所以我們要進(jìn)行自我剖析，讓員工感覺到你是個高人，發(fā)揮出自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力，帶領(lǐng)團(tuán)隊向明年的銷量沖刺！

　　進(jìn)行市場的綜合分析，你可以設(shè)計一套問卷，作為員工年底考核的一項指標(biāo)，匯總員工的反饋，進(jìn)行客觀分析，也可以召集全體員工進(jìn)行討論會，召集客戶進(jìn)行溝通會，進(jìn)行分析提煉，得出客觀結(jié)論，當(dāng)然別忘了進(jìn)行數(shù)據(jù)的對比分析和論證，更別忘了不要獨斷專行！

　　思路理清了嗎？

　　理清了，你就找到了工作的次重點，根據(jù)次重點去排兵布陣吧！

　　如果你不是高層決策者，任務(wù)指標(biāo)、費用指標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃等等，都不是你能左右的，如果你只是區(qū)域管理者，那么就理清上面的思路，對癥下藥吧！

　　記住，先下手為強(qiáng)，后下手遭殃！只有你在營銷管理的各個方面都比對手反應(yīng)快，銷量達(dá)成才會一切皆有可能！

　　穿上跑鞋，趕快跑吧！

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