隨著市場經濟的發(fā)展，一個成功的經營者最重要的是要有現代營銷思維，通過營銷策略創(chuàng)新不斷滿足當今消費者的需求變化。否則即使你有了一定市場，在激烈的市場競爭下也很難保住一席之地。

　　如今消費者選擇商品或品牌的準則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念。有著100多年歷史的寶潔公司，如今已經成為在中國市場占有量最大和最受中國老百姓喜愛的企業(yè)。寶潔成功的關鍵是，它能夠以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費者。這個以“恩師”出現的企業(yè)，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者。消費者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。

　　你聽“中國人，你好了嗎?”——這是寶潔這些年來天天向我們發(fā)出的善意的問候?！澳阆搭^了嗎?”——我來幫你洗?！蹦銜搭^嗎?”——我來教你洗?！澳阆吹煤脝?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。

　　寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的。因為，在這一切努力的背后，是人們生活觀念、生活習慣的改變，是人們健康意識和水平的提高，是整個社會的文明增長。

　　正因如此，當寶潔公司出錢出力聘來廣告明星為中國健康協(xié)會做“我天天洗頭，你呢?”的大型廣告活動時，竟連自己公司的名字都沒有署上，寶潔讓人們天天洗頭，那洗頭水的使用量當然就高了，而寶潔是洗頭水最大的賣家，所以，最終獲利的還是寶潔。

　　實際上，如今許多優(yōu)秀企業(yè)的行為已經不能簡單地理解為營銷活動或者說不是一般意義上的營銷行為。當一個企業(yè)發(fā)展到一定程度后，關注的不僅僅是投入與產出的比例，企業(yè)也不僅僅是創(chuàng)造價值的機器，它們更愿意把自己定位為社會的一個細胞，他們會在很多方面更大程度地發(fā)揮企業(yè)的社會作用，從而對整個社會的發(fā)展起到一定的推動作用。與此同時，企業(yè)也會在這一過程中得到前所未有的發(fā)展。

　　從另一個角度講，就是把自己企業(yè)的利益與整個社會的利益放在一起來考慮，企業(yè)在整個活動中掙得的不是利潤不是份額，而是一種社會信譽。正所謂“大河有水小河滿，大河無水小河干”。因此，它不需要強調自己的名字。企業(yè)營銷做到這種程度，應該說是進入到另類境界了。

　　面對商品日益同質化，思維發(fā)散尋找新的市場機會是經營者必備的思維方式。聞名全球的聯(lián)合利華旗下產品立頓紅茶就有妙招。由于茶包是以茶渣為內容物，一向被地道的品茶族所排斥，為吸引消費者的青睞，1997年聯(lián)合利華研發(fā)出三角立體茶包，內裝一片片卷過的烏龍茶、文山茶或花茶，一旦泡了開水，該立體茶包便會鼓脹起來，里頭一片片茶葉也舒展成原形，非常符合喜愛中國消費者的口味，一年便創(chuàng)下驚人的營業(yè)額，市場占有率超過50％，甚至搶走了不少老牌茗茶的風采。立頓通過推出新包裝新內涵的產品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它讓舊的產品永保銷售佳績。

　　與之相類似，香港大眾電信通過新的定位新的推廣手法，吸引了新的消費群。大眾電信PHS在電視媒體上猛打“不在乎天長地久，只在乎能講多久”的廣告，顯然是當時香港鐵達時表的廣告語“不在乎天長地久，只在乎曾經擁有”變化而來的，以傳達PHS通訊費低的廣告訴求。不管是立頓茶包還是大眾電信，都秉持“人有我優(yōu)”的形式創(chuàng)新，在既存的產品和服務基礎加工改良。可知，欲對產品銷售有所變革以期待標新立異的效應，不一定得研發(fā)新東西而棄老巢筑新巢，憑著經營者營銷思維創(chuàng)新，以新瓶裝舊酒，也能鎖定特殊市場，開啟營銷新局面。

　　可見思維發(fā)散，制造新的需要與滿足策略是指通過發(fā)現產品的互補性進而想辦法把市場做大，而不是與競爭者爭奪現有的市場的策略。再如20世紀60年代初，柯達公司意欲開辟膠卷市場，他們并不急于動手，因為他們深知要使新開發(fā)的膠卷能在市場上立竿見影，并非易事。于是他們采用發(fā)展互補品的辦法，在1963年開發(fā)大眾化相機，并宣布其它廠家可以仿制，一時出現了“傻瓜機”熱。相機銷售量暴增，給膠卷帶來廣闊的市場，柯達公司乘機迅速推出膠卷，一時銷路遍及全球，“柯達”從此聲名鵲起，從而實現了創(chuàng)造膠卷市場的新目標。

　　1992年的中國化妝品的年銷售總額不足百億元。巨大的市場容量，較低的入門檻，相對可觀的利潤，使化妝品行業(yè)成為各方投資高手追逐的熱門行業(yè)。著名品牌索芙特正是在這樣一個競爭十分激烈的情態(tài)下進入化妝品領域的。

　　當時化妝品市場大部分都強調一種精神感受，但真正把功能利益點落到實處的產品還很少，于是，索芙特看準了這一市場，看準了競爭品牌的弱勢。索芙特的市場選擇有兩個要素：其一是特殊利益需求者，其二是有購買能力者。這兩個市場對價格都不太敏感，它們更關注問題的解決。面對清晰的定位，索芙特更關注的是如何使消費者支付的價格達到最大利益化。

　　1993年，針對當時的市場差異，索芙特率先開發(fā)了一種標新立異的香皂——索芙特海藻減肥香皂。索芙特海藻減肥香皂的誕生，率先實現了香皂的功能化，適應了消費者安全、方便的消費心理。1995年在中國市場形成規(guī)模優(yōu)勢。這是來自市場終端差異化的成功。1997年，索芙特又推出了“木瓜白膚香皂”。具有分解黑色素和去死皮的功能?！澳竟习啄w香皂”受到了消費者的歡迎，從而成為各個品牌競相開發(fā)的領域，索芙特再次引領中國市場上的美膚護膚潮流。2000年，索芙特洗面奶開始全面進入市場，一下子推出了十種解決不同皮膚問題的洗面奶。在“用洗臉的方式解決面子問題”的營銷策略的推動下，索芙特以獨特的產品在化妝品市場上高歌猛進。2001年，索芙特洗面奶一躍成為國產品牌銷量的第一名。

　　索芙特的成功，是與其深入研究行業(yè)，深入研究競爭品牌和研究消費者分不開。特別是在這一思想指導下開發(fā)的系列產品，都做到了“人無我有”，創(chuàng)造差異化的感受。正是這樣的經營策略，才能真正到達消費者心理，從而迅速占領了市場，取得營銷佳績。

擴展閱讀

版權聲明：