我們清楚，賣場對供應(yīng)商的等級劃分是為了保障利潤最大化，這就要透過資源的合理運(yùn)用來實(shí)現(xiàn)。通常，賣場會將資源向A級重要供應(yīng)商傾斜（除了政策性的制裁之外）。這些支持包括如下方面：

　　1、 結(jié)帳的優(yōu)先。A級重要供應(yīng)商的商品創(chuàng)造賣場大部分的業(yè)績和銷貨毛利，這一塊是賣場經(jīng)營的基本保障，而結(jié)帳是供應(yīng)商最在意的，所以賣場會優(yōu)先保障A類供應(yīng)商的貨款結(jié)算。因?yàn)橘u場不想遭受重要商品缺貨的損失。

　　2、 新品申報的優(yōu)先。每一天賣場都會接到許多新品申報的申請，作為賣場經(jīng)營的快速消費(fèi)品這一塊尤其如此，誰的產(chǎn)品線深、廣，誰的業(yè)績就大，供應(yīng)商當(dāng)然削尖腦袋要報新品了。在同等條件下，自然是A類重要供應(yīng)商的新品批得快，優(yōu)先滿足重點(diǎn)供應(yīng)商的要求是賣場供應(yīng)商管理的一個基本面。當(dāng)然，如果你是B、C級的供應(yīng)商，你愿意付出更高的新品費(fèi)用，你的新品也會批得快，因?yàn)槟阖暙I(xiàn)了多的費(fèi)用。

　　3、 優(yōu)先的促銷安排。在賣場里面，30%的業(yè)績是促銷品創(chuàng)造的。促銷形式包括：DM海報、店內(nèi)促銷、端架促銷、主題活動等等，你擁有更多的促銷機(jī)會，就擁有更多沖業(yè)績的機(jī)會，當(dāng)然這種機(jī)會大部分會給予重點(diǎn)供應(yīng)商。非重點(diǎn)廠商要爭取促銷機(jī)會必須更多付出，用不平等的條件獲取平等的競爭機(jī)會。

　　4、 正常陳列。這里的正常陳列是指貨架的基本陳列面，其指標(biāo)有：處于動線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽哪一面？排面有幾個？賣場會按顧客走向?qū)㈥惲蟹譃殛帯㈥杻擅?。面對顧客直視方向的為陽面，因?yàn)榭梢砸谎劭吹?，不用轉(zhuǎn)彎不用回頭。在貨架部分，平行視線的高度為1.2-1.5M，用手可直接拿取這是陳列的黃金區(qū)，不用抬手掂腳不用彎腰是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域。這些陳列的最優(yōu)地段就是留給重要供應(yīng)商的，通常也是廠方的必?fù)屩?，多少明爭暗斗皆由此起?/p>

　　5、 促銷員的設(shè)置。對于專業(yè)性的商品來說，有促銷員和沒促銷員的銷量差別是巨大的，比如保健品，其競爭是非常激烈的，這其中促銷員起了關(guān)鍵性的作用，他們的引導(dǎo)作用極為明顯，沒有促銷員的產(chǎn)品幾乎賣不動。所以賣場會在促銷的名額和設(shè)置上給予重要供應(yīng)商照顧。經(jīng)?？梢钥匆?，非主力供應(yīng)商為上一個促銷員苦苦哀求采購。

　　賣場對重要供應(yīng)商的支持還有很多方面，這個過程是一個良性循環(huán)，得到的支持越多，表現(xiàn)就越好，重要供應(yīng)商的地位就愈加鞏固，愈是重要供應(yīng)商就愈能得到支持。當(dāng)然，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，明天到誰家？沒有永遠(yuǎn)的贏家也沒有永遠(yuǎn)的輸家，只有永遠(yuǎn)的利益，只要把握了合適的機(jī)會，你也可以成為重要供應(yīng)商，因?yàn)橘u場對重要供應(yīng)商的劃分和管理是動態(tài)的，一旦表現(xiàn)不好，都有被踢出局的可能。那么供應(yīng)商可以從那些方面調(diào)整自己以期獲得機(jī)會扭轉(zhuǎn)地位呢？

　　1、 改變、強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。可以從品牌知名度、提高單品毛利、增加賣場必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對于一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，沒有強(qiáng)勢產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。

　　2、 調(diào)整經(jīng)營策略與方向。當(dāng)你沒有實(shí)力成為所有賣場的主力供應(yīng)商時，你可以根據(jù)自己的實(shí)力和實(shí)際狀況，選擇性的選定你要重點(diǎn)支持的賣場，將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入，產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來得更實(shí)在。

　　3、 擴(kuò)大規(guī)模效益，增加競爭力。當(dāng)幾個小公司都在非重要供應(yīng)商旋渦里掙扎的時候，日子都難過。與其永無出頭之時勉強(qiáng)度日，不然考慮聯(lián)手，合并成一個某類商品的專業(yè)大公司，增加自己的競爭力。例如：五個作調(diào)料批發(fā)的小公司經(jīng)過合并整合成立了“五小龍調(diào)味品貿(mào)易有限公司”，一躍成為當(dāng)?shù)刈畲蟮恼{(diào)料供應(yīng)商，以其絕對優(yōu)勢一舉擊敗原來的競爭對手成為重要供應(yīng)商，迅速獲得了賣場最好的支持，一改往日的被動，生意也日漸紅火，揚(yáng)眉吐氣了。

　　做生意永遠(yuǎn)是實(shí)力在講話，當(dāng)你有能力提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你伸出鐘情的橄欖枝。所以面對現(xiàn)實(shí)，調(diào)整自身遠(yuǎn)比抱怨賣場的現(xiàn)實(shí)與無情來得有意義。了解了賣場對供應(yīng)商的劃分組合規(guī)則之后，供應(yīng)商就應(yīng)該明確自己的目標(biāo)，調(diào)整自己的方向，迎合游戲規(guī)則，力爭為自己創(chuàng)造最好的競爭地位！

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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