從交通法規(guī)的角度來審視會議營銷，我們營銷人最為注重的是營銷的結(jié)果，往往會忽略我們的是處在怎樣的世界里在營銷。只是認(rèn)為，老子天下第一，我怎樣營銷，你管的了嗎？別多管閑事。廣告講究的創(chuàng)意，創(chuàng)意有時就難免會有夸大之閑。既然廣告有夸大的先例，那我也可以，并且，我沒有做廣告的那么傻，等著政府來查我，我不在電視上說，也不在報紙上說，我只在我自己的報紙上說，你管的了嗎你？實在不行，我讓營銷人員說，看你拿我咋辦？這是目前做會議營銷企業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，也是企業(yè)老總的心態(tài)，更是會議營銷企業(yè)心知肚明的普遍心態(tài)。

    可以這么說，這種心態(tài)對于企業(yè)的發(fā)展也許會非常有利，特別是企業(yè)的短期可能更為有利，但是對企業(yè)的長期發(fā)展是極為不利的，對行業(yè)的發(fā)展也會帶來致命的打擊，從下面的事例說一下也許更能反映我們的不成熟心態(tài)。

    記得著名的作家梁曉聲在中央電視臺講過一段他在美國的經(jīng)歷：有一次他要橫穿馬路，紅燈亮了，但是左右兩邊都沒有汽車，他身邊有一位老太太也停了下來，安靜的等待著綠燈。于是他就問老太太一句：“現(xiàn)在沒有汽車，為什么不過去？”老人家回答：“也許，我們身后那棟房子里，會有一個小孩正在看著街景。如果他看到我們走過去，以后照我們的樣子橫穿馬路，也許就會出事”。

    也許這個回答出乎我們的意料之外。在這里通常人的思維方式是我要不要違反交通規(guī)則？他們在考慮違反交規(guī)時會考慮以下三個問題：

    第一， 違反規(guī)則對自己是否有利可圖？

    第二， 是不是有危險？

    第三， 是否會被警察發(fā)現(xiàn)？（或電子警察發(fā)現(xiàn)）

    如果符合以上三個條件，于是就“大膽的往前走”了。一旦，這種思維或心理狀態(tài)長期占據(jù)你的心靈之后，就會形成是非顛倒。黑白不分，你把它當(dāng)著是正常的事情，長期這樣做，并形成了我們的習(xí)慣?？梢哉f這是一個極為不好的壞習(xí)慣，這種習(xí)慣一旦滋生，無論對己還是別人，都會帶來不利的。

    在保健品行業(yè)這樣的情況俯拾皆是，尤其是目前的保健品企業(yè)，他們的這種心態(tài)已經(jīng)占據(jù)了心靈。有時明知到這是危險的操作方式，甚至對整個行業(yè)來說都是致命性打擊的，他們也不顧。只要有錢賺，有利可圖，即使前面有危險，他們也敢干。這就是為什么保健品行業(yè)大起大落的罪魁禍?zhǔn)?。由于保健品市場的高額利潤利益的驅(qū)動和消費市場的巨大誘惑。使一些還不具備生產(chǎn)能力和營銷能力的企業(yè)和個人過早的介入了市場，由于市場游戲規(guī)則、監(jiān)管力度、市場、企業(yè)以及市場人員心態(tài)的不成熟。導(dǎo)致了一九九四年的鱉精大戰(zhàn)，不僅沒把保健品市場的“蛋糕”做大，反而卻引起了全社會對整個保健品產(chǎn)業(yè)的強烈不滿和拒斥心理。消費者對保健品的“信譽危機”導(dǎo)致保健品市場的大幅度滑坡，給保健品產(chǎn)業(yè)帶來毀滅性打擊——泡沫破裂。

    為規(guī)范保健食品市場，一九九六年六月一日衛(wèi)生部頒布了《保健食品管理辦法》等一系列規(guī)范性文件；但是就在《保健食品管理辦法》出臺不久，一九九七年三株因“常德事件”一場索賠300萬元的小官司使三株集團受到了毀滅性的打擊，年產(chǎn)值達百億元的生物制藥廠被迫停產(chǎn)，由于“暈輪效應(yīng)”作用下，“信任危機”也再次"殃及"到整個行業(yè)，形成行業(yè)危機，對整個保健品行業(yè)形成了知名性的打擊。由此保健品行業(yè)再次陷入行業(yè)的危機當(dāng)中， 行業(yè)也由此大傷元氣。

    當(dāng)歷史的年輪駛進一九九八年，保健食品市場清理整頓工作的開展，使得市場經(jīng)營秩序有了明顯好轉(zhuǎn)。到了二000年保健食品市場的年銷售額達到了三百億元人民幣。截止到目前為止，保健品行業(yè)大約有百分之六十的企業(yè)還是處于“亞健康”狀態(tài)，不能不令人擔(dān)憂。

    從保健品行業(yè)發(fā)展的軌跡，看保健品是如何受到的創(chuàng)傷，不能不受到我們的警覺，也不能不受到我們重新來審視行業(yè)的發(fā)展，不要將艱難的建立起來的行業(yè)營銷模式被我們用自己的雙手扼殺在搖籃里，那才是行業(yè)的悲哀，是營銷人的悲哀。

    自從保健品行業(yè)進入上個世紀(jì)末，二十一世紀(jì)初，保健品行業(yè)已經(jīng)步入了會議營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、科普營銷、甚至已經(jīng)步入了品牌體驗營銷時代。我們一定要遵守保健品的游戲規(guī)則，不能違反規(guī)則，不然我們不但是搬起石頭砸自己的腳，而且也是搬起石頭砸行業(yè)的腳，以至于會把行業(yè)路給堵上部分或者全部。

    保健品行業(yè)要從以下幾個方面來重新塑造行業(yè)的形象，奠定行業(yè)的信任度。特別是會議營銷企業(yè)更應(yīng)該加強行業(yè)的自律行為。它不象傳統(tǒng)營銷那樣，能夠在政府相關(guān)部門的監(jiān)管下運作市場。因為，會議營銷與傳統(tǒng)營銷相比，它具有以下三個最為基本的特征：

    一、 隱蔽性

    會議營銷不以電視、報紙、廣播等為載體進行產(chǎn)品的宣傳與銷售，而是依附于賓館、干休所、社區(qū)等其他公眾場所展開的人員銷售模式。企業(yè)利用會議營銷人員直接進行宣傳企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)等，企業(yè)在整個過程中想怎么說就怎么說，誰也不會橫加干涉。不會政府和直接主管部門的監(jiān)管，也不會受到媒體、公眾的輿論監(jiān)督。只是企業(yè)單方面的行為，不容易受到其他外界的干擾。

    二、 直接性

    會議營銷，不象傳統(tǒng)營銷。顧客采取購買行動不再是到商場、超市、或藥店等第三場所。而是在企業(yè)直接購買，或者是企業(yè)營銷的場所。所接觸的也是企業(yè)的方方面面，沒有外界對產(chǎn)品的評論，有的只是企業(yè)利用外界的健康機構(gòu)頒發(fā)的信譽企業(yè)、紅十字會、保健促進會什么的等資料，這都是企業(yè)單方面對顧客進行勸說的行為，以便利于產(chǎn)品的銷售。

    三、 游離性

    做過會議營銷的人都知道，會議營銷的場所很少有確定的場所，即使有也只是專賣店和專柜。而這一部分占取會議營銷的只不過是很少的一部分。更多的銷售額都是來自于會議營銷場所的現(xiàn)場。而會議營銷的場所是企業(yè)自己的行為，今天可以定這兒，明天可以定那兒。這就為政府的監(jiān)管帶來了一定的難度，政府也不可能派人來直接針對這些企業(yè)，也是不現(xiàn)實的。會議營銷企業(yè)上萬家，政府能管的過來嗎？即使管的過來，這對中央財政來說也是一筆不小的開支。

    如果等政府部門的監(jiān)管，那么可能會等到令企業(yè)、甚至是行業(yè)的難題，就象當(dāng)年的傳銷一樣，政府一令文章，所有傳銷企業(yè)必須進行轉(zhuǎn)型一樣。能夠把握政府風(fēng)向標(biāo)的企業(yè)能夠迅速的轉(zhuǎn)型，如安利、天獅等企業(yè)。其他企業(yè)轉(zhuǎn)型慢的或沒有領(lǐng)會政府文件精神的企業(yè)只有等著倒閉或被收購了的命運，如果會議營銷也象當(dāng)年的傳銷那樣發(fā)展的話，要恢復(fù)元氣至少也要等上5年，甚至10年以上的時間，這決不是危言聳聽。與起等到那一天，還不如現(xiàn)在就來規(guī)范我們的市場操作行為，樹立起行業(yè)的典范。

    那么會議營銷企業(yè)如何才能避免行業(yè)的發(fā)展瓶頸呢？我認(rèn)為會議營銷的保健品企業(yè)，應(yīng)該遵循以下四項基本原則：

    第一、遵循市場“游戲規(guī)則”

    保健品行業(yè)要想重新創(chuàng)造行業(yè)的輝煌，保健品行業(yè)必須進入自律時代。在《保健食品管理辦法》、《食品衛(wèi)生法》、《廣告法》等相關(guān)法規(guī)、政策和緊急通知的約束下來規(guī)范企業(yè)的市場運作。不能我高興怎么說就怎么說？我想在什么時間說就怎么說？想在哪兒說就在哪兒說？不要有行業(yè)與您無關(guān)，混亂與您無關(guān)一類的心態(tài)在作崇。今天我亂了，明天他亂了，后天他也亂了，最后整個行業(yè)也就亂了。您在說的時候，可千萬別忘了，您既代表企業(yè)也代表行業(yè)在說話，您對自己說的話要承擔(dān)責(zé)任的。所以說在游戲規(guī)則下的您，可千萬不要脫離規(guī)則去辦事。

    第二、遵守“道德準(zhǔn)則”

    在傳統(tǒng)禮俗衰亡而法制觀念單薄的今天，道德的準(zhǔn)則就顯得非常重要了。

    行業(yè)道德環(huán)境的提升，不僅需要法律的支撐，而且需要精神信仰的指引。“仁者無敵“也許是當(dāng)今會議營銷成功企業(yè)的最好注解。

    第三、平衡企業(yè)短期與長遠利益的關(guān)系。

    企業(yè)在進行營銷的時候要考慮好長遠利益與短期利益之間的關(guān)系。行業(yè)秩序的穩(wěn)定是企業(yè)短期與長遠利益的保證，只有行業(yè)穩(wěn)定了，企業(yè)發(fā)展才能長久。我們在追求短期利益的同時也要考慮在行業(yè)的長期性，企業(yè)才能獲得長久的穩(wěn)定和輝煌，企業(yè)的長期利益才能有保障。

    第四、不要憑感官或經(jīng)驗出發(fā)

    企業(yè)在營銷的同時，有時無形的東西比有形更加會左右市場的發(fā)展。就拿保健品企業(yè)的“信任危機“來說，企業(yè)如何改變?nèi)藗兊膶Ρ＝∑返牟恍湃?，不是說企業(yè)的產(chǎn)品企業(yè)怎么說顧客就去買了，要是那樣現(xiàn)在的保健品不是都賣瘋了。顧客不是傻子，你要讓顧客購買，發(fā)自內(nèi)心深處的購買欲望的產(chǎn)生，要從顧客的思想上、意識上來認(rèn)可產(chǎn)品?？康念櫩蛯Ξa(chǎn)品效果的體驗。效果是有形的嗎？不是。產(chǎn)品是有形的，顧客吃了企業(yè)的產(chǎn)品后，有效果，他才會買。沒有效果，他還會買嗎？回答當(dāng)然是否定的，效果對顧客來說是無形，但是無形的東西能夠顧客帶來身體上、精神上等一系列的變化。

    只有堅持以上四項基本原則的企業(yè)，企業(yè)的成長之路才能走的穩(wěn)、走的更長。對企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展才更有利。

    會議營銷一路走好，保健品行業(yè)請您也一路走好！

擴展閱讀

版權(quán)聲明：