美國(guó)有一座大廈因?yàn)殡娞莶粔蛴枚诡櫩途玫葘?dǎo)致怨聲載道。怎么辦?有人提議增建新的電梯，但從大廈的結(jié)構(gòu)來(lái)看已不可能；也有人想到增加電梯容量的辦法，但這需要花大筆錢來(lái)更換—部更大的電梯，并且電梯運(yùn)行一個(gè)往返還是需要很長(zhǎng)的時(shí)間……

　　大廈管理人員絞盡腦汁商量對(duì)策，最后終于有人轉(zhuǎn)念一想：“為什么顧客就一定不能等候呢?只要設(shè)法讓他們不對(duì)等候感到厭煩，自然就可以減少抱怨?！?/p>

　　問題如此一轉(zhuǎn)換，解決的辦法就找到了。于是，原先空空的電梯間內(nèi)擺上了鮮花、報(bào)紙和椅子，墻上還掛了一面鏡子。果然，顧客的抱怨幾乎沒有了。

　　把“設(shè)法不讓顧客等候”的難題重新設(shè)定為“設(shè)法讓顧客在等候的時(shí)間里不覺得厭煩”，問題就輕而易舉地得到解決。

　　平時(shí)我們?cè)谔幚硎袌?chǎng)問題時(shí)，常常會(huì)在潛意識(shí)里設(shè)定某些限制條件，或者說(shuō)劃定一個(gè)范圍，而只在這個(gè)范圍里考慮問題。像這樣在潛意識(shí)的操縱下，在限制條件之內(nèi)進(jìn)行思考的方式，我們把它叫做“框內(nèi)思考”。一旦某個(gè)條件被認(rèn)為是“理所當(dāng)然”的，從意識(shí)之內(nèi)被移到了意識(shí)之下，“框內(nèi)思考”便開始了。如果碰到的問題超出這個(gè)限制條件，就無(wú)法思考出解決的辦法。這是我們平時(shí)在處理問題時(shí)，容易陷入的心理盲點(diǎn)之一。

　　因此，在思考遇到阻礙時(shí)，應(yīng)該刻意讓這些埋在意識(shí)底層的限制條件顯現(xiàn)出來(lái)，看看哪些是可以突破的，如此就可能找到解決問題的好辦法。

　　湖南迅達(dá)燃?xì)庠钤?992年開拓安徽市場(chǎng)時(shí)遇到的最大的問題就是沒有錢做廣告，而當(dāng)時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(如廣東的”神州”和“萬(wàn)家樂”)在省會(huì)城市合肥靠密集巨大的廣告攻勢(shì)構(gòu)筑了堅(jiān)固的根據(jù)地。迅達(dá)公司是一個(gè)憑借技術(shù)專利起步的民營(yíng)企業(yè)，剛剛創(chuàng)業(yè)，實(shí)力相當(dāng)薄弱，“沒有錢投入廣告”這似乎是個(gè)無(wú)解的方程式，營(yíng)銷人員在合肥市“流浪”半個(gè)月，苦苦思索終無(wú)良策，空手而回又無(wú)顏見三湘父老，最后橫下一條心：沒有廣告支持，也要?dú)⒊鲆粭l“血路”。也許是急中生智，那位現(xiàn)在已成為老板的營(yíng)銷員終于悟到：做廣告不是目的，關(guān)鍵是要把燃?xì)庠钯u出去，而賣出去的關(guān)鍵是要尋找愿意經(jīng)銷的經(jīng)銷商和愿意掏錢購(gòu)買的消費(fèi)者：將問題改變一下，難題就變得更明確、更清楚。合肥市已處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嚴(yán)密控制之下，沒有“空中火力”掩護(hù)，很難切入。不留戀大城市的繁華，轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)薄弱地帶——六安市，算是走出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的第一步：有錢有勢(shì)的大經(jīng)銷商對(duì)湖南這個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)不屑一顧，那就尋找剛剛創(chuàng)辦不久正愁手中沒拳頭產(chǎn)品的新秀，相似的處境使得雙方一拍即合，“共同語(yǔ)言”日漸多了起來(lái)。

　　為了讓經(jīng)銷商樂意推廣和消費(fèi)者指名購(gòu)買，在策略上采取雙管齊下，各個(gè)擊破的辦法。誰(shuí)說(shuō)沒有知名度的產(chǎn)品只能靠低價(jià)傾銷?把零售價(jià)定到300多塊一臺(tái)，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品價(jià)格將近80元。這樣，一方面在消費(fèi)者心目中樹立了一個(gè)高價(jià)優(yōu)質(zhì)的品牌形象；另一方面也擁有較高的利潤(rùn)回旋空間。所以，給渠道上的合作伙伴除了“動(dòng)之以情，曉之以理”之外，更重要的是示之以利——一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出15％的差價(jià)，“重賞之下必有勇夫”，極大地調(diào)動(dòng)了合作伙伴的積極性，充分利用它的人力資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，全力以赴推廣迅達(dá)爐灶。經(jīng)銷商的士氣被激發(fā)后，緊接著最重要、最艱難的工作是對(duì)消費(fèi)者的教育和說(shuō)服。由于迅達(dá)爐灶的專利技術(shù)是旋流式燃燒，能使火力更集中、更旺盛，給消費(fèi)者帶來(lái)的看得見的利益是省氣又省時(shí)。有了這個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)推廣的底氣就足了。于是，采用兩招直接有效的“殺手锏”：

　　1．免費(fèi)試用。針對(duì)潛在的集團(tuán)購(gòu)買者免費(fèi)贈(zèng)送迅達(dá)爐灶，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品的魅力、培植“意見領(lǐng)袖”，促成口碑傳播效應(yīng)；

　　2．擂臺(tái)對(duì)比。每逢星期天，選擇客流量大的商場(chǎng)作為擂臺(tái)賽的場(chǎng)地，歡迎廣大顧客點(diǎn)將挑選任何競(jìng)爭(zhēng)品牌同臺(tái)作試驗(yàn)，同時(shí)燒同樣多的開水，看誰(shuí)家的爐灶最先讓冷水沸騰。這一招特靈，圍觀的顧客多，人氣足，當(dāng)場(chǎng)見高低，俗話說(shuō)：“百聞不如一見”，顧客親眼目睹，迅達(dá)爐灶的美名很快就靠人際之間的口頭傳播開了，消費(fèi)者開始愿意多花幾十塊錢來(lái)?yè)屬?gòu)這個(gè)還無(wú)力去電視臺(tái)亮相的“大家閨秀”，良好的連鎖效應(yīng)更帶動(dòng)了集團(tuán)購(gòu)買的潮流，于是乎：“迅達(dá)”開始源源不斷地“飛人尋常百姓家”。

　　問題一經(jīng)重新設(shè)定，就可以有變通的辦法。

　　無(wú)獨(dú)有偶。在電腦界頗有名望的臺(tái)灣宏（其下加石）獨(dú)創(chuàng)的“窮人行銷手法”成功地樹立了宏（其下加石）的品牌形象，也是突破“框內(nèi)思考”的典型案例。宏（其下加石）創(chuàng)業(yè)初期，不愿走低價(jià)傾銷之路，自創(chuàng)品牌又受到缺乏廣告投資這個(gè)限制條件的制約。也就是說(shuō)，以宏（其下加石）的資金實(shí)力而言，是不可能像IBM那樣，耗斥巨資，大打洗腦式的廣告的，所以，宏（其下加石）策略是用不斷翻新的新聞事件，傳達(dá)相同的精神，用潛移默化的方式，建立一致的形象。從新聞的角度來(lái)看，媒體不可能幫企業(yè)傳達(dá)一成不變的信息，它們要的是新鮮的東西。因此，塑造形象必須有心，持之以恒地透過各種有吸引力的、有新聞價(jià)值的信息，不斷反映同一形象。而宏（其下加石）建立形象的訴求重點(diǎn)是“創(chuàng)新”，因?yàn)轭I(lǐng)先的技術(shù)與創(chuàng)新的產(chǎn)品，是提升品牌形象最好的工具。這就使得宏（其下加石）能巧妙利用媒體免費(fèi)宣傳，進(jìn)而達(dá)到塑造自身形象的目的。

　　這些例子充分說(shuō)明，當(dāng)碰到難解的問題時(shí)，重新設(shè)定問題本身確實(shí)非常重要。市場(chǎng)中的問題和學(xué)校里的考題最大的不同，就是很少有問題本身不可變更的。

　　如果找不出問題的答案，就設(shè)法改變問題的設(shè)定。在許多情況下也只有這樣做，才能找到解決問題的新方向，從而產(chǎn)生出絕妙的方案。試試看，將困惑你的限制條件做一百八十度的大轉(zhuǎn)變，你的思維是否變得開闊起來(lái)，好構(gòu)想是否如泉水般在你的腦子里涌現(xiàn)?！?/p>

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