大商一般都是經(jīng)銷(xiāo)商群體中的佼佼者，一般銷(xiāo)售最低規(guī)模千萬(wàn)以上，甚至數(shù)過(guò)億不等。在當(dāng)?shù)貙儆谛袠I(yè)中的龍頭老大甚至全省、全國(guó)聞名。充滿光環(huán)。

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)多種一線品牌產(chǎn)品，甚至壟斷一個(gè)品類(lèi)。他們資金實(shí)力較強(qiáng)，渠道掌控力也較強(qiáng)，在自己熟悉的渠道中如魚(yú)得水的肆意狂歡。也是有限資源的霸占者。

有些經(jīng)銷(xiāo)商依仗這些資源優(yōu)勢(shì)，也玩膩了老品類(lèi)的周而復(fù)始枯燥運(yùn)營(yíng)，紛紛試水新的高毛利行業(yè)或趨勢(shì)行業(yè)。有的為了蜻蜓點(diǎn)水的玩玩，有的是不知所措的亂投，有的是正兒八經(jīng)的攪局。新的渠道、新的模式、新的游戲規(guī)則、但試水歸試水還是要悠著點(diǎn)。一切從新開(kāi)始，否則小則喪失資金、勞財(cái)傷兵，大則擴(kuò)張慘敗、根基不保。當(dāng)然也有很多大商經(jīng)過(guò)成熟的運(yùn)作和推進(jìn)，成功的完成渠道的擴(kuò)張，迎來(lái)事業(yè)的第二個(gè)春天。關(guān)鍵是你準(zhǔn)備好了嗎？沒(méi)準(zhǔn)備好的話，就要悠著點(diǎn)！

 

案例1:A省區(qū)有經(jīng)銷(xiāo)婦幼用品的經(jīng)銷(xiāo)商，做的比較大。公司掌門(mén)人張總在地級(jí)市很有名氣，年銷(xiāo)售2000多萬(wàn)，婦幼店的渠道幾乎出于壟斷地位。公司越做越大，隨之名氣的加大，登門(mén)造訪的廠家也是很多。張總也是個(gè)性情中人，敢作敢為。去年在禁不住一家衛(wèi)生巾企業(yè)總監(jiān)的“捧殺”后，與其合作了運(yùn)作商超渠道的衛(wèi)生巾新品。

該新品為業(yè)內(nèi)全新品牌，但找了二線明星代言。因?yàn)樵摴緟^(qū)域經(jīng)理鼓勵(lì)張總：“憑您張老板的思路和干勁以及您的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，母嬰渠道都能運(yùn)作的如此風(fēng)生水起，小小的商超又何足畏懼？何況我們公司支持您一定的商超費(fèi)用。您做的這么大，需要渠道的擴(kuò)張，要不很難有更大的增長(zhǎng)?，F(xiàn)代渠道是趨勢(shì)，現(xiàn)在不抓住，以后更難。” 張總心動(dòng)了。加之上次出差北京學(xué)習(xí)也聽(tīng)到了業(yè)內(nèi)的很多同行紛紛試水新渠道，不甘示弱的張總經(jīng)過(guò)2輪的談判最終決定投入80萬(wàn)元專(zhuān)項(xiàng)資金運(yùn)營(yíng)衛(wèi)生巾商超渠道產(chǎn)品。接下來(lái)，張總首輪先發(fā)貨20萬(wàn)元，風(fēng)風(fēng)火火的和廠家經(jīng)理開(kāi)始招聘新的團(tuán)隊(duì)等籌建工作。

因?yàn)槭切碌那?，老的團(tuán)隊(duì)張總沒(méi)有使用人員。全部新招聘。張總沒(méi)想到新團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)人員招聘難，商超的更是難，自己本身不是很專(zhuān)業(yè)又要招聘專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)理，賣(mài)場(chǎng)的談判、進(jìn)場(chǎng)、招聘等把張總累的夠嗆，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的折騰，新產(chǎn)品終于完成了部分渠道的進(jìn)店，但商超費(fèi)用已經(jīng)投入了20多萬(wàn)，業(yè)務(wù)人員的來(lái)來(lái)去去，折騰了3個(gè)月還沒(méi)有捋順。半年下來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)很一般。商超一進(jìn)就別想再出來(lái)，張總漸漸發(fā)現(xiàn)這個(gè)渠道操作還挺費(fèi)錢(qián)，這時(shí)候又一個(gè)廠家也是做商超渠道的，告訴張總做一個(gè)產(chǎn)品不做產(chǎn)品組合，盈利率低，深陷其中的張總，又“再搏一把，方顯英雄本色”結(jié)果又被套牢，最后因?yàn)楦鞣矫娌唤∪?，以及商超的客情關(guān)系不扎實(shí)，廠家經(jīng)理的協(xié)助不到位，不負(fù)責(zé)的壓貨，商超末尾淘汰的威脅，張總狼狽退出。同時(shí)原來(lái)的嬰童渠道因?yàn)榫︻櫦奢^少而銷(xiāo)售下滑20%。勞財(cái)傷兵。直至虧損，資金危機(jī)。

     案例2:浙江某市操作某名牌牛奶品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)做好了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)地級(jí)市市場(chǎng)，賺取了一定的利潤(rùn)，很欣喜。為高歌猛進(jìn)，占有更多的區(qū)域渠道。通過(guò)“關(guān)系”爭(zhēng)取到了臨近的一個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。深信此品牌只要能鋪下去貨銷(xiāo)售不是問(wèn)題。在新的地級(jí)市投放資金600萬(wàn)元，重新組建新的團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐新的區(qū)域進(jìn)行渠道擴(kuò)張。因?yàn)槭切碌膱F(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況熟悉程度不足。結(jié)果前期做新的賣(mài)場(chǎng)很多是虧本銷(xiāo)售，好進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)不賺錢(qián)，還需要投錢(qián)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)1、2號(hào)店，奶站等費(fèi)用相對(duì)投入低的渠道很賺錢(qián)，但渠道幾乎全被競(jìng)品買(mǎi)斷。進(jìn)駐較難。陳列、客情被競(jìng)品壓制，結(jié)果動(dòng)銷(xiāo)不力，大日期產(chǎn)品處理成了主要的工作。市場(chǎng)進(jìn)度艱難，最終折騰近2年的時(shí)間，沒(méi)有實(shí)際的進(jìn)展和希望，虧損200多萬(wàn)，匆匆收?qǐng)?。還好該企業(yè)的背景為數(shù)億規(guī)模的企業(yè)，還算傷的起。但也是付出了慘痛的代價(jià)。喪失了業(yè)內(nèi)的威信，美譽(yù)度也大大降低。

   上述的案例都是反面的案例，主要是經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)張渠道還沒(méi)有準(zhǔn)備好造成的！

該怎么做更穩(wěn)妥點(diǎn)呢？

保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)

大商已經(jīng)在行業(yè)中初步有成就的時(shí)候，更應(yīng)該保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)，每一個(gè)決策要做到理性和認(rèn)真，不能收到外力的誘惑而迷失自己，更不能依仗自己的生意基礎(chǔ)就認(rèn)為自己可以所向無(wú)敵。案例2中的經(jīng)銷(xiāo)商以為夠牛的品牌，夠牛的資金支撐，夠牛的團(tuán)隊(duì)就可以所向無(wú)敵了，問(wèn)題可能沒(méi)這么簡(jiǎn)單，保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)來(lái)甚至新進(jìn)入的渠道。除了必不可少的資金、人力、品牌等因素，還需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售策略和可行的執(zhí)行方案進(jìn)行終端渠道的精耕和推進(jìn)，才可能會(huì)贏，拼的是時(shí)間和技術(shù)，策略和戰(zhàn)術(shù)。玩的是綜合實(shí)力的對(duì)決！

不再一意孤行，和核心干部協(xié)商決策

    新的決策實(shí)施，要告別“老板拍腦袋決定"的時(shí)代。大商的管理層一般都素質(zhì)較高，對(duì)一線的洞察力很強(qiáng)，建議召開(kāi)決策會(huì)議分析，讓團(tuán)隊(duì)共同商議，團(tuán)隊(duì)如果八成認(rèn)可的項(xiàng)目一是很可能做成，他們也更參與其中，能做的更賣(mài)力。要是團(tuán)隊(duì)都反對(duì)的項(xiàng)目，結(jié)果會(huì)參與度不高。經(jīng)銷(xiāo)商老板若另立人馬，全部是新人來(lái)操作，人力成本，時(shí)間成本，磨合成本都較高，本身也是不明智的，協(xié)商出來(lái)的結(jié)果更靠譜。得人心者得天下。

   

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