找準定位,把產(chǎn)品賣出高價值

 作者:韓志輝    374

很多老板一直有一種思想:只要我的東西做得質(zhì)量好、價格不高、做一些廣告,產(chǎn)品就能賣。我問老板:你的產(chǎn)品和別的相比有什么特點呢?他會說,我們這個行業(yè)的產(chǎn)品都差不多,別人能有的功能我基本都有,別人能做得到的我也能做到。
  事實真的是這樣嗎?
  我們看一個案例。有一家做輕卡車的企業(yè),首先說質(zhì)量做得很好,就是和其他品牌的不相上下,這家企業(yè)一直奉行的策略就是把產(chǎn)品配置做得高一點,同類相比價格低一點,產(chǎn)品就能賣好了。
  在這種思路之下,企業(yè)推廣宣傳的時候堅持一個思想叫“物美價廉”,我們看到的現(xiàn)象是同樣的價格他的配置高,同樣的配置他的價格低,但結果他的銷量并沒有提升。
  消費者心里眼里,沒有同質(zhì)化,只有差異化
  原因在哪里呢?技術人員說我的產(chǎn)品和某某品牌相比一點也不差,但是,消費者不是這么認為的,在消費者眼里,大多數(shù)的產(chǎn)品是不一樣的,這就是在廠家和業(yè)務人員看來同質(zhì)化的產(chǎn)品,消費者為什么選這個而不是選那個的原因,因為在消費者眼里心里,沒有產(chǎn)品是同質(zhì)化的。
  經(jīng)過走訪調(diào)研我們了解到,很多人認為卡車是很有技術含量的,這么龐大的東西,幾萬元一輛,不是一般人輕易能造出來的,所以,一定有很高的技術含量,不僅有技術還含量,還是有個性的。比如對于福田卡車,在消費者心目中規(guī)模大服務好,滿街都是他的車,所以買著放心嘛。提到江淮,他們認為江淮車貴,貴就意味著品質(zhì)好啊;東風呢?大家認為他的品牌影響力大,對于江鈴,則認為其技術含量更高……
  這樣就出現(xiàn)了一種現(xiàn)象:消費者想買品牌影響力大的,就買東風;想買高質(zhì)量的,就買江淮;想買服務好的,就沖福田去了;想買便宜的,時風是不錯的選擇,那么,我問這家做輕卡的企業(yè),消費者買你的車,是沖著什么去買的?他說,買我車的什么樣的人都有,他沖什么買的,還真說不出來。
  說不出來意味著什么?產(chǎn)品在消費者心里沒有清晰的定位!
  你沒有給消費者一個購買你產(chǎn)品的理由!
  因此首先要做的,就是給產(chǎn)品找一個清晰的定位,圍繞消費者的需求,競品的差異和企業(yè)自身的優(yōu)勢;消費者到底為什么買你的車,在這些理由中,那些是對手沒有的,又是你能夠做到的優(yōu)勢。然后把這個點放大。
  最后聚焦于一個點上:耐用。
  這是產(chǎn)品的定位,也是給消費者的最大利益,長期堅持去做,“耐用”也就成了該品牌長期堅持的核心價值。
  一旦確定了這個核心,所有的營銷工作要圍繞它來做:首先從產(chǎn)品開始:產(chǎn)品如何能夠做到“耐用”?
  技術人員從幾個方面對產(chǎn)品進行了改進,從品質(zhì)道外觀聚焦“耐用”,消費者一看,就能感受到“耐用”;對產(chǎn)品品牌形象重新設計,把卡車的倒影做成一輛坦克,直觀的象征卡車的“耐用”。圍繞“耐用”進行整合傳播。
  這個品牌就是“唐駿歐鈴”,有興趣的朋友可以多去了解這個品牌。
  定位不僅僅是一個概念,一個名詞,它是一組行動,是一個動詞。是公司為自己的產(chǎn)品在目標消費者心目中占據(jù)一定的特殊位置而采取的行動。定位的結果是給消費者一個購買你產(chǎn)品的有說服力的理由。
  如果你說不上這個理由,那么首先思考你的定位!
 

韓志輝
 定位 產(chǎn)品 價值

擴展閱讀

早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動,運營方式就是賣貨,盈利方式就是靠賣貨賺差價,然后就是多賣貨,賣名牌貨,賣新產(chǎn)品,賣高端品。理論上來說,終端覆蓋率越高,陳列做得越好,促銷活動持續(xù)不斷,貨就賣得越多,錢就賺

  作者:潘文富詳情


傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時是以產(chǎn)品為核心的,反復強調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.

  作者:潘文富詳情


預防醫(yī)學,和“治未病”的指導原則,加速了我國大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財富 沒有健康的身心一切無從談起。 生命健康是個全程呵護的過程,面對現(xiàn)代病,事

  作者:王曉楠詳情


看英 劇的看不起 看美 劇的,看美 劇的看不起 看日劇 的……看劇也有鄙視鏈,英劇的畫面精美、邏輯感 強、深厚的歷史人文底蘊,都是英劇迷們愛上英劇的 理由。而站在營銷人的角度,隨著英劇逐漸成為各視頻

  作者:李欣詳情


今日,因廚房下水管堵塞,四處找方法。沒想到樓梯口就有疏通下水管的聯(lián)系電話,非常欣慰。小小的廣告,其實平時并沒有去關注,也重來都是嗤嗤以鼻。從營銷角度思考,倒是引發(fā)了一些興趣。于是看遍了樓梯口的小廣告,

  作者:蔣觀慶詳情


某游輪公司是一家常年往返宜昌-重慶三峽游的旅游公司,主要渠道網(wǎng)絡就是分布全國各地的相關旅行社、票務公司和旅游相關網(wǎng)站等。由于與競品間的差異小,再加上旅游行業(yè)的特性,游輪公司對渠道掌控力很弱,日常的工

  作者:賈同領詳情


版權聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內(nèi)容侵犯了您的權益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有