某(品牌甲)房地產(chǎn)開發(fā)商，在上海崇明島開發(fā)別墅(品牌甲所涵蓋的主體)并在上海銷售。“你愿意現(xiàn)在就過上別墅生活，還是要等到白發(fā)蒼蒼、步履蹣跚的時候？”品牌的邏輯演繹從選擇題開始。顯然，該品牌的目標(biāo)消費者為上海年紀(jì)較輕的中產(chǎn)階層，有點錢，算不上太富裕，但向往富人的生活。
　　“誰不想馬上就過上別墅生活？可是別墅很貴啊。”消費者的選擇是可以預(yù)見的，接下來的問題也順理成章。于是——
　　“用在浦西買一套普通公寓的錢，可以在崇明島買一棟豪華別墅。”演繹在繼續(xù)。
　　“價格可以承受，可是崇明島太遠。”
　　“崇明島大橋開通，距人民廣場僅××分鐘車程。”車程表達距離，一個討巧的辦法。
　　這是一則模擬的售樓廣告，它完整地演繹了針對目標(biāo)市場的購買邏輯。這樣的廣告是有銷售力的。
　　品牌不是為了形象而造形象的，形象里必然包含消費者的購買邏輯，也就是“因為我……所以買我”。比如飛利浦電器: 精于心，簡于形——意味著喜歡品質(zhì)好、操作簡便的人買。
　　價值化思維
　　銷售賣的是性價比，品牌賣的是感覺性價比。
　　溢價，是品牌最基本的任務(wù)之一，提高產(chǎn)品的附加值是品牌當(dāng)仁不讓的使命。
　　沒有品牌的產(chǎn)品只有性價比，單純的性價比必然受困于價格競爭；品牌要的是感覺性價比。LV的箱包為什么貴？有多少消費者知道LV性價比的構(gòu)成？我問了許多LV的迷戀者，他們說LV的皮質(zhì)好。笑話！殊不知，他們手上的包是用一種特制的帆布做的。什么樣的帆布那么貴，一個小小的錢包要賣幾千塊錢？有人說，那是設(shè)計好。花紋？色彩？LV在這方面從來單調(diào)。款式？一樣的款式在浙江海寧皮革市場隨處可見，幾千元的東西，在那里最多150元人民幣?？墒荓V的消費者依然會要買真的LV，并認(rèn)同LV的價格，這就是感覺性價比，這就是品牌的價值感。
　　 LV的榮耀，是所有企業(yè)的夢想，可是不是所有企業(yè)都能成為LV。品牌的高附加值人人期待，可高附加值不是你花廣告就可以砸出來的。所以，在做品牌這個作業(yè)時，最尖端的研究和技術(shù)都集中在價值化上。
　　 品牌價值化工程包括:
　　 價值化的品牌描述: 歷史、產(chǎn)地(有傳統(tǒng)、原料最優(yōu)、技術(shù)最好等)、關(guān)鍵人物(創(chuàng)業(yè)者、研究者、支持者、使用者等)、原料、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)計、服務(wù)、調(diào)性……
　　 價值化的品牌傳播: 媒介選擇、形象代言、傳播規(guī)格、傳播方式、傳播密度與絕對量……
　　 品牌價值化工程中，最具戰(zhàn)略意義和技術(shù)含量的是品牌組合。什么是品牌組合？品牌組合是為了形成強大市場驅(qū)動力的品牌因素的組成與聯(lián)合，如:
　　 品牌結(jié)構(gòu)——單一品牌、母子品牌、兄弟品牌、擔(dān)保品牌、驅(qū)動品牌等。
　　 品牌任務(wù)——主力品牌(利潤主要來源)、未來主力品牌(最具前景的)、關(guān)鍵品牌(拉升形象或義務(wù)樞紐)、側(cè)翼品牌(防范和進攻對手)。
　　 品牌元素——差異點、核心價值點、活力點等。
　　 品牌組合幾乎要滿足營銷的所有需求，包括擴大市場、搶占份額、狙擊對手等，其中很重要的一個任務(wù)就是提升產(chǎn)品的價值感。
　　 在湖南卷煙市場上流傳著一句話:“混得強，芙蓉王；混得差，抽白沙。”白沙煙名氣很大，但價格上不去。為什么？并非產(chǎn)品品質(zhì)上不去，而是消費者品牌印象的刻板效應(yīng)。怎么辦？長沙卷煙廠推出“和牌”香煙(未來主力品牌)。為什么與白沙“師出同門”的和牌就能賣得起價？“白沙和牌”僅售100元/條，打響“和天下”(關(guān)鍵品牌)，價格拉升至1800元/條。拉高推中，紫和牌(200元/條)、鉆石和牌(720元/條)一路好走。這就是拉動價值提升的品牌組合。
　　情感化思維
　　銷售要人買我，品牌要人愛我。從某種意義上說，品牌就是糊涂的愛，一如花幾千元買一只LV錢包。抓住情感訴求的要點，就能抓住消費者。
　　情感訴求，便于消費者記憶。納愛斯洗衣粉的“從頭再來篇”，給普通百姓，尤其是下崗工人留下深刻的印象。
　　情感訴求，在打動人性的同時觸動消費。養(yǎng)生堂龜鱉丸的“父子篇”，一句“爸爸，你是我們?nèi)业闹е?rdquo;，讓多少子女熱淚盈眶。想想大山一樣的父愛，想想自己的“忙”，“忙”得顧不上爹娘，羞愧之情油然而生。買一盒養(yǎng)生堂龜鱉丸，以表孝心！
　　情感訴求，不僅僅是煽情。單純的煽情是淺薄的。情感訴求的深層次是品牌調(diào)性與品牌態(tài)度。
　　品牌調(diào)性是一以貫之的風(fēng)格。打動一時的是感情故事；沁入心扉的是風(fēng)格調(diào)性。如啤酒廣告表現(xiàn)年輕人聚會的快樂，背后是始終如一的輕快的品牌調(diào)性。
　　品牌態(tài)度為許多企業(yè)所忽視。品牌如人，品牌對消費者的態(tài)度很重要，同樣是奢侈品，是居高臨下？是富貴逼人？還是謙謙君子？有一則城堡廣告在竭盡高貴、優(yōu)雅的渲染之后，主人親切出場: 您的光臨，是我和全家的榮幸。廣告謙遜、平等，一下拉近了與讀者的距離。
　　情感是具有力量的，它能贏得偏愛與忠誠?？梢哉f，沒有和消費者建立起深厚的感情，就不能算真正的品牌。
　　國內(nèi)曾經(jīng)一度輝煌的“標(biāo)王”們紛紛隕落了，消費者有失落感嗎？沒有。這才是“標(biāo)王”們真正的悲哀。
　　反向化思維
　　品牌作用于消費者心志，甚至要觸摸消費者的靈魂，所以品牌思維必然建立在對消費者深刻洞察的基礎(chǔ)之上。從某種意義上講，品牌關(guān)照消費者的角度和深度，是對市場、對購買、對趨勢與流行的最好解讀。所以，品牌思維對產(chǎn)品的開發(fā)和組合，對商業(yè)模式的創(chuàng)新與升級具有話語權(quán)，這就是品牌的反求思維。在實踐中，我們對客戶最重要的貢獻，往往不在于品牌設(shè)計和傳播的本身，而在于對其產(chǎn)品以及商業(yè)模式的深刻見地和有效創(chuàng)意。
 

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