在與賣場談判之前要對其進行各項分析，知己知彼，并形成對策，才能“趨利避害”，避免各種不利條件陷阱，實現(xiàn)期望的談判目標。
1、 價格條款
（1） 賣場在不能拿到全國范圍的最優(yōu)價格，往往會退而求其次，謀求某區(qū)域先與供應商達成最優(yōu)供價協(xié)議,然后逐步攻擊爭取全國最優(yōu)供價。公司要制定全國統(tǒng)一供價，嚴格審查各分部簽訂的賣場協(xié)議，保持穩(wěn)定統(tǒng)一的價格是最重要的。
（2） 賣場在爭取最優(yōu)價格的基礎上，還會爭取不同訂貨量的價格優(yōu)惠。公司在堅守統(tǒng)一價格的同時可以有條件運用此條款吸引賣場采購更多非主規(guī)格產(chǎn)品，并借此規(guī)避其他無條件返利等要求。
（3） 賣場在供應商產(chǎn)品價格變動時往往規(guī)定：供應商應將變動該價格的要求至少提前30天-60天送達賣場。目的主要是保護采購價格，規(guī)避供應商產(chǎn)品漲價的風險。公司應該加強價格調整的生意計劃性，提前準備相應庫存。價格調整日生效后，公司一定要確保新價格送貨、開票。否則，雙方價格不吻合，會影響貨款的及時準確支付。
2、 返利條款
（1） 賣場在合同上往往要求供應商給予年度發(fā)票金額的百分比例做為無條件返利，用以補充毛利。供應商應當全力規(guī)避該項返利，爭取在付出的每階段費用上都附加條件，以爭取銷售主動。
（2） 有條件返利是賣場利用自身的銷量增長從供應商處獲取毛利支持的另外一種方式。這種方式對供應商有利，能夠促進賣場對產(chǎn)品的重視支持。但要注意：產(chǎn)品銷售基數(shù)大的盡量采用支付具體金額，銷售基數(shù)小的采用按比例支付。盡量提高挑戰(zhàn)性銷售目標，否則就會變?yōu)樽兿嗟臒o條件返利。
3、 費用條款
（1） 賣場通常利用自身銷售渠道的優(yōu)勢吸引供應商支付產(chǎn)品類費用，如新供應商進場開戶費、新產(chǎn)品進場費、單品條碼費。供應商如產(chǎn)品線長，可以盡量將產(chǎn)品類費用只與產(chǎn)品數(shù)量上限聯(lián)系在一起。如供應商支付年發(fā)票金額1%的費用，確保最多有30個產(chǎn)品進場。產(chǎn)品基數(shù)大的則建議采用固定金額。
（2） 賣場會設計諸多供應商贊助類費用用于補貼毛利。如新店贊助費、年節(jié)促銷費、店慶費、老店翻修費、特色活動費等。供應商應盡量避免此費用，因為與產(chǎn)品銷售沒有直接關系。供應商應當盡量將此費用轉化為與銷售直接關聯(lián)的促銷費用，以實現(xiàn)銷售促進作用。
（3） 賣場通過收費會提供供應商生意信息。如網(wǎng)絡平臺費、品類管理費、EDI費用等。供應商要利用好此平臺，了解產(chǎn)品的平均銷量、銷量周期、銷量高峰期、與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢及不足。當供應商了解自身在賣場的地位，有助于其向賣場施壓，獲取更有利的支持。
 

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