公元前213年，羅馬與迦太基進(jìn)行海上霸權(quán)地位的爭(zhēng)奪，敘拉古作為夾在兩個(gè)強(qiáng)大國(guó)家中間的弱小城邦，必須依附其中一個(gè)國(guó)家，以得到其庇護(hù)，最終敘拉古國(guó)選擇了投靠實(shí)力略強(qiáng)于羅馬的迦太基。此舉激怒了日益強(qiáng)盛的羅馬帝國(guó)，羅馬派遣瑪爾凱路率領(lǐng)重兵征討敘拉古城邦。由于雙方兵力相差懸殊，敘拉古只能采取防守的策略，羅馬軍隊(duì)一次次的攻城都在偉大的科學(xué)家阿基米德的幫助下被擊退，但是，敘拉古城邦的士兵也損失慘重，大部分士兵受傷。經(jīng)過了幾個(gè)月激烈的攻防戰(zhàn)，在敘拉古城防御最弱的時(shí)候，瑪爾凱路從羅馬又調(diào)來(lái)一支規(guī)模更大的海上艦隊(duì)來(lái)進(jìn)攻敘拉古城。此時(shí)城中士兵多已負(fù)傷，守城的巨石、弓箭等也已經(jīng)要用盡，全城陷入恐慌。

在一個(gè)驕陽(yáng)似火的中午，阿基米德召集城中的婦女、兒童來(lái)到城上，每人拿著一面鏡子，集中向一艘羅馬戰(zhàn)船的白帆上照射，不一會(huì)兒，白帆冒出縷縷青煙，隨即燃起了火焰，海風(fēng)一吹，火勢(shì)隨即變大并吹到相鄰的船上。羅馬軍隊(duì)大亂，跳水淹死，被火燒死，互相踐踏而死的人不計(jì)其數(shù)，羅馬軍隊(duì)此次進(jìn)攻在一戰(zhàn)未開的情況下便狼狽地逃回了羅馬。

    阿基米德采用的方法是通過凹面鏡聚焦陽(yáng)光，將陽(yáng)光的溫度升高數(shù)倍，而后投射到易燃物上便能將其點(diǎn)燃。此后，物理學(xué)總結(jié)出了這樣的理論：“當(dāng)分散的能量聚焦后便可以產(chǎn)生巨大的力量”。后來(lái)這一理論在軍事、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等領(lǐng)域也得到了驗(yàn)證與實(shí)際應(yīng)用。

市場(chǎng)聚焦如何落地

“聚焦”在千年前的戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)揮了巨大的威力，今天，聚焦在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中同樣適用，每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，為了取得相對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就需要把資源集中起來(lái)，以取得戰(zhàn)局中一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的相對(duì)性優(yōu)勢(shì)，而后由關(guān)鍵點(diǎn)的成功帶動(dòng)全局的成功。在今天這個(gè)企業(yè)資源越發(fā)緊張，市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜的情況下，聚焦資源的經(jīng)營(yíng)策略將成為在市場(chǎng)搏殺中制勝的關(guān)鍵，對(duì)于規(guī)模小，資源少的中小企業(yè)來(lái)說更是如此。

有一種觀點(diǎn)認(rèn)為：把資源分散可降低風(fēng)險(xiǎn)，如多元化或分散投資，即所謂的不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。其實(shí)這種做法本身就具有極大的風(fēng)險(xiǎn)，比如，在十個(gè)行業(yè)各投資一億元，在行業(yè)中只能算中、小規(guī)模，一面要考慮如何站穩(wěn)腳跟，謀求發(fā)展，一面又要防備行業(yè)變化的沖擊、強(qiáng)大對(duì)手的虎視及高昂的經(jīng)驗(yàn)成本，即使成功，成績(jī)也很難突出。若將十億資金與各項(xiàng)資源集中投入到一個(gè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)中，情況就會(huì)大不相同，因?yàn)檫@些資源可以使你在該行業(yè)中具有舉足輕重的地位與強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。這種聚集不一定是一個(gè)行業(yè)那么大，甚至可以是一個(gè)行業(yè)中某個(gè)子市場(chǎng)中的一個(gè)品類中的一個(gè)產(chǎn)品。

李德·哈特上尉認(rèn)為：“如果把戰(zhàn)爭(zhēng)的原則濃縮為一個(gè)詞，那就是“集中”，克勞塞維茲將軍也說過：“沒有比戰(zhàn)斗力的集中更卓越、更簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略法則了” ，孫子在《孫子兵法》虛實(shí)篇中也提到這樣的作戰(zhàn)策略：“形人而我無(wú)形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣 ”。

聚焦、定位、集中，這些概念在今天的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)非常普及，并不是什么新穎的話題與概念，但筆者本文要探討的是，擁有戰(zhàn)略性聚焦思維后，如何在戰(zhàn)術(shù)層面使聚焦落地，為我們所實(shí)際應(yīng)用。聚焦是大的戰(zhàn)略方向，而在具體戰(zhàn)術(shù)上，存在諸多的聚焦形式，我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就要根據(jù)自身情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及消費(fèi)者情況來(lái)選擇不同形式的聚焦戰(zhàn)術(shù)。

軍事行為可以最直觀的表達(dá)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，下面我們從歷史上著名的“波希戰(zhàn)爭(zhēng)”中來(lái)了解以弱勝?gòu)?qiáng)的5種聚焦方法。

市場(chǎng)聚焦的5種方法

    公元前5世紀(jì)初，波斯帝國(guó)國(guó)王大流士一世打算擴(kuò)張領(lǐng)土，占領(lǐng)希臘。為了尋找發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的借口，波斯國(guó)先向依阿尼亞地區(qū)各城邦提出要其改民主制為君主制的不合理要求，依阿尼亞各城邦無(wú)法接受，于是以米利都為首的當(dāng)?shù)馗鞒前钆c來(lái)興師問罪的波斯軍隊(duì)展開對(duì)抗。因?yàn)楸ο嗖顟沂?，米利都便向?dāng)時(shí)希臘軍事實(shí)力最強(qiáng)的斯巴達(dá)城邦求援，但斯巴達(dá)作壁上觀不予援手，同為希臘強(qiáng)邦的雅典與埃維厄兩國(guó)則出兵援救。兩城邦雖然派出大批士兵及軍艦援救，但在堅(jiān)持?jǐn)?shù)年后，仍然不敵波斯大軍，在公元前494年，波斯完全征服了依阿尼亞地區(qū)的各城邦。波斯王為了報(bào)復(fù)雅典和埃維厄，又尋找借口，提出讓希臘各城邦交出一些水與土壤以示臣服，在遭到希臘各國(guó)的反對(duì)后，波斯王大流士一世于公元前490年，出動(dòng)陸海軍共25000人，對(duì)希臘全面開戰(zhàn)，由此揭開了長(zhǎng)達(dá)12年的波希戰(zhàn)爭(zhēng)。

 

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