關于開蓋有獎這個營銷課題，值得我們快銷品營銷人員仔細研究，去年我也曾做文系統(tǒng)地分析了開蓋有獎對于酒水企業(yè)的好處和操作的一些規(guī)則及辦法（《酒水營銷過程中的蓋天虎》原文網上轉載很多），但是開蓋有獎這種方式是否適合酒水企業(yè)，尤其是中國白酒企業(yè)，還有待考究及實踐。

從開蓋有獎再來一瓶的促銷方式來看，其適用的產品一般都是單價比較低的飲料產品，而對于單價較高的酒水來說，一般這種方式很難以被真正執(zhí)行。因為飲料做開蓋有獎，可以有效控制費用率，同時由于飲料的價值較低，流通環(huán)境比較復雜，流通較快，購買的場景比較復雜，還有很多消費者并不會為了一瓶飲料太較真的去想辦法兌換。所以對于飲料企業(yè)來說，真正兌換的瓶蓋并不會達到預期目標，這樣無形中為公司節(jié)省了市場費用，提高了開蓋有獎的市場效率。

而對于白酒來說，由于其銷售終端比較固定，比如說酒樓、煙酒專賣店，顧客要么在限產購買要么是固定購買，所以兌獎時要求現(xiàn)兌，雖然消費者的飲用量上去了，但是這樣無形中縮小了酒樓等終端的產品銷售量，勢必早成酒樓等餐飲渠道的反對和不配合，除非企業(yè)在設計之初將兌獎的費用補給終端，否則終端的積極性就不會很高。如果終端在兌換過程中要求彌補開瓶費的話，那么白酒的再來一瓶開蓋有獎促銷就會因為成本太高，導致企業(yè)賠錢賺吆喝，如果競爭對手稍微用其他方式跟進促銷，那么企業(yè)根本無法長期維持下去。

而且由于白酒產品的單價比較高，所以消費者的對換比率肯定是100%的，企業(yè)如果要控制費用率，就必須將中獎率設置的相對比較低，這樣才能保證公司在可控的范圍內有效的推進開蓋再來一瓶的促銷效果。沒有高的中獎率，開蓋再來一瓶的魅力也就不存在了，企業(yè)最終根本無法達到開蓋再來一瓶聚集人氣的目的。對于白酒企業(yè)來說，這種再來一瓶的方式，還不如用買一贈一的方式更方便有力寫，消費者看得到摸得到，開蓋再來一瓶純屬多此一舉，很難達到預期目標和效果。

實踐證明，酒企的開蓋方式是不能和飲料的開蓋方式一樣的，因為兩個品類的消費方式和渠道都不一樣，產品的價值也差距很大，很難同時適應同一種促銷方式，所以很多酒水企業(yè)在利用開蓋方式時，一般采用獎勵價值比較低的現(xiàn)金，比如說啤酒喜歡用5毛的瓶蓋獎來刺激市場銷售，在瓶蓋里印上5角錢，促進產品的流轉。而白酒企業(yè)一般喜歡用現(xiàn)金，比如說在瓶蓋里塞上5塊錢，或者在盒子里放上1美金，以此刺激市場銷售吸引消費者購買。俗話說得好，橘生橘生淮南則為橘 生于淮北則為枳，營銷人一定要認識到每-中國管理資源網-個營銷方式所適用的土壤，不要最后忙來忙去種下了希望收獲的卻是劣果，市場花了很多錢來做開蓋，結果銷售收上來的卻是寥寥無幾的成果。

另外，白酒企業(yè)在做開蓋再來一瓶時一定要注意兌獎方式，曾經有區(qū)域型的飲料企業(yè)在做開蓋再來一瓶的時候就向我們倒苦水，企業(yè)總共的開蓋率不到20%，結果有一個經銷商總共才定了10萬塊錢的貨，結果拿了10萬塊錢的瓶蓋來對兌，為此雙方鬧得不可開交，后來打聽才知道，因為開蓋的流行，是得回收開蓋瓶蓋成為一條產業(yè)鏈，有些經銷商就專門到廢品收購站去購買中獎瓶蓋，所以才有了上面的爭端。經銷商鉆企業(yè)的空子，把消費者扔掉的兌獎瓶蓋拿來兌獎，這本來是無可厚非的，誰讓你企業(yè)沒有規(guī)定好兌獎比率呢？這件事情很好地提醒了很多開蓋企業(yè)，對于白酒企業(yè)開蓋再來一瓶是一個很好的警示。在操作開蓋再來一瓶的時候，一定要注意和經銷商及兌換終端的協(xié)議，另外要注意防偽措施，畢竟人們要造一瓶白酒假成本很高，但是要造一個瓶蓋的成本就相對較低了，在巨大的利益面前，別讓不法分子鉆了企業(yè)的空子，否則受傷的還是企業(yè)自己。畢竟因為兌換喪失了商業(yè)誠信是不值得的。

所以綜上所述，不管是從經濟效益還是從操作難度和現(xiàn)實來說，個人并不贊同白酒企業(yè)進行大面積的開蓋再來一瓶促銷活動，這種促銷方式不能像飲料企業(yè)一樣進行常態(tài)化，否則將會暴露出各種弊端來。對于區(qū)域型的小白酒企業(yè)來說，如果要提高產品的上市效率，可以采用贈飲小瓶等其他形式，完全沒有必要采用這種高風險而且操作難的方式。

以上僅為個人觀點，希望有企業(yè)能夠去探索這條道路，但是需要注意前面的風險和障礙，營銷是一個很實實在在的東西，要做好系統(tǒng)的規(guī)劃和控制，不要打無準備之仗，只有這樣才能戰(zhàn)無不勝，攻無不下。在此，祝福那些敢于嘗試的營銷人員。

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