在中國的星巴克咖啡店，光顧的顧客主體既不是富有階層，也不是大眾階層，而正是中產(chǎn)階層，他們?nèi)バ前涂丝Х鹊瓴粌H僅是為了喝一杯咖啡，除獲得綜合的體驗外，中國人到星巴克還想通過其獲得一種如“白領”、“小資”等身份的社會認同，讓大家覺得他們有修養(yǎng)，有情趣，有品位，也有一定的經(jīng)濟基礎。

商家可以提供一些能夠滿足他們精神需要的商品或服務來輕松獲得高額的利潤空間。如一些服務場所推出VIP服務，就是一方面為客戶提供高質(zhì)量服務，同時也是提供一種身份的象征，使其獲得心理滿足。想一想，在某個服務場所，別人都在長長的隊伍中排著，而某個人卻從容地走在沒有人排隊，地上鋪著地毯的VIP專用通道上，此時獲得的絕不僅僅是方便、省時那么簡單，更是隨之而來的巨大優(yōu)越感與心理滿足?，F(xiàn)在一些商家也抓住了很多顧客愿意為了體現(xiàn)自己與他人的不同而額外付費的特點，推出對應的商品或服務，如推出編號限量版或特制版產(chǎn)品，雖然這樣的商品比一般商品具有更多些的收藏價值，但是其主要的功能還是滿足那些購買者的心理需要。

索尼推出的掌上游戲機PSP，基本顏色為黑色，但是索尼還推出了少量其他顏色的PSP游戲機，結(jié)果這些少量的“特殊”品被瘋搶，有些顏色稀少的PSP甚至能賣到翻倍的價格。這樣的促銷方法在蘋果公司的產(chǎn)品上也得到了很多應用，總是有消費者愿意為這些能讓自己顯得與眾不同的商品買單。

中產(chǎn)階層是一個很在意自己身份定位的族群，也是一個很想表達自己品位與個性的族群，他們需要通過商品和服務來體現(xiàn)這些，也希望通過這些媒介，使自己找到“組織”。因此，能夠準確滿足目標消費者的這些心理感受，同時可以解決一些實際問題，這樣的商品與服務必將獲得中產(chǎn)階層的青睞，心甘情愿地多掏30%、50%，甚至是100%的錢來購買。

還有一個有趣的現(xiàn)象，那就是中產(chǎn)階層消費很理性，他們對廣告鋪天蓋地，大家都在購買的東西并不感興趣，而是希望自己能通過購買的商品來體現(xiàn)自身的品位及與眾不同。他們不喜歡被混淆在大眾當中。

運動服飾中，阿迪達斯、耐克的價格與品質(zhì)應該是中產(chǎn)消費者的首選，但是，越來越多的中產(chǎn)消費者不再選購這兩個品牌的產(chǎn)品，因為，他們覺得這兩個品牌的產(chǎn)品有太多大眾消費者購買，穿著這樣的服飾無法體現(xiàn)自己的個性。于是，中產(chǎn)消費者開始注意那些品質(zhì)一樣優(yōu)良，甚至更好，但品牌知名度并不是很高的商品。這些服飾恰恰因為知名度不是很高，穿著的人才不多，如此才能體現(xiàn)出中產(chǎn)消費者想要的個性與品位。如一些歐美或日韓國家的中產(chǎn)消費者青睞的，卻不是大眾品牌的服飾，中國的中產(chǎn)消費者多會追捧。因此，準確把握中產(chǎn)消費者的心理特征，沒有太多廣告，沒有太多人選用，反倒成為了一種有利的情況，這為一些新品牌，廣告預算較少的商家留下了機會。

抓住中產(chǎn)消費者的心理需要，不需要增加很多成本，就可以賺取誘人的商品溢價。當然，做到這點并不簡單，中產(chǎn)階層最大的一個特點就是文化程度很高，消費相對理性，加之荷包沒有富有階層那樣鼓，所以，雖然消費的商品價格沒有奢侈品那么高，但讓中產(chǎn)掏腰包的困難程度絕對超過富人購買奢侈品。因此，需要商家深入研究這個群體的心理需要及實際問題，而后按需定制產(chǎn)品和銷售策略，中產(chǎn)階層才可能買賬。

5、開發(fā)大眾市場中的中產(chǎn)商品

所謂大眾市場中的中產(chǎn)商品，是指一些大眾商品或服務的升級版，提供升級的更優(yōu)商品或服務，自然價格也更貴一些，但是，這些商品的消費群體卻不一定都是中產(chǎn)階層消費者，而是包含眾多的一般大眾。這個市場的特點是：商品或服務面對大眾，單件或單次消費額雖然略高些，但并不貴，都在一般大眾可以輕松承受的范圍內(nèi)。這樣的市場雖然利潤率略低于中產(chǎn)消費市場，但市場份額龐大，包含了中產(chǎn)階層與大眾階層，巧妙地占領這一市場，會有驚人的市場回報。

中產(chǎn)階層消費者日常接觸的多是一般大眾商品或服務，因為他們本就生活在大眾群體中，只是他們從思想認知、文化習慣，在到消費能力，都更高端一些而已，他們愿意去多花一些錢，去購買可以為他們帶來便捷與高質(zhì)量生活的產(chǎn)品或服務。有時候甚至因為找不到這樣的商品而苦惱，因為，這一群體不愿意將就，不愿意妥協(xié)。

擴展閱讀

版權聲明：