中國包裝印刷企業(yè)的轉型之路

 作者：陳雄    446

在傳統(tǒng)制造業(yè)中，產(chǎn)品是核心，但是，以產(chǎn)品為中心的制造活動很難形成差異化，而且更多的將客戶引導向成本、產(chǎn)品性能等單一維度思考，最終為客戶提供的價值比較有限。以服務為中心的活動更多的從產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈等角度為客戶提供全面的解決方案，這樣從而滿足不同層面的訴求，最終為客戶提供全面的價值提升，具體如圖2。



圖2： 基于價值提升的產(chǎn)品向服務轉型

當前情況，中國包裝印刷企業(yè)絕大部分停留在以產(chǎn)品為中心的階段，IBM商業(yè)價值研究院給我們提供了向服務為中心轉移的目標，但是如何實現(xiàn)這一目標呢？

基于價值鏈的增值服務

服務轉型最關鍵是如何為客戶找到增值點。從哪些點上能夠將服務賣給客戶，并給客戶帶來價值，從而客戶原意付錢呢？我們借助波特的價值鏈工具，通過分解客戶在包裝環(huán)節(jié)的價值鏈，嘗試著找到客戶價值訴求點，如圖3。



圖3：基于價值鏈的客戶價值點分析

首先，我們將客戶包裝相關的價值鏈環(huán)節(jié)分為市場、包裝研發(fā)、生產(chǎn)包裝、以及終端銷售四個環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)都或多或少地涉及到包裝印刷，也是包裝印刷企業(yè)所面對客戶的主要部門和環(huán)節(jié)。針對這些環(huán)節(jié)中初略地分析了客戶的需求點及關注點，這些關注點不同行業(yè)、甚至不同企業(yè)都面臨很大的差別，筆者結合經(jīng)營過程中的經(jīng)驗進行了初步分析供大家參考，更多的需要根據(jù)各個客戶-全球品牌網(wǎng)-及客戶所處的行業(yè)特點深入分析，圍繞這些客戶關注點包裝印刷企業(yè)就需要尋求服務商機，從而找到提升客戶價值的支撐點，并付諸于行動，最終提升客戶價值。

采取漸進轉型路徑

陳雄
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