客戶關(guān)系管理案例

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　對(duì)于潛在客戶的SFA流程，匯珍公司的劉素賢經(jīng)理說：“我們根據(jù)陌生客戶，我們制定了一套流程，通過電話聯(lián)系后，我們要求把客戶的詳細(xì)情況記錄在CRM里面，并記錄客戶對(duì)什么感興趣，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品很多，我們獲取了客戶意向，會(huì)緊跟著做短信發(fā)送的動(dòng)作，短信是有模板的，通過CRM發(fā)送短信息也很方便，如果陌生客戶有意向，我們就把客戶分類到機(jī)會(huì)合作客戶。”

　　劉素賢經(jīng)理介紹：“對(duì)于不同的分類客戶，我們都有下一步動(dòng)作的SFA(銷售自動(dòng)化方案)，來明確誰來做什么。”

　　銷售過程管理是銷售增長(zhǎng)的源動(dòng)力，解總說：“每月的銷售任務(wù)和銷售情況一目了然，讓我們很清楚自己的銷售情況，哪一個(gè)區(qū)域銷售良好，哪一個(gè)區(qū)域銷售需要再努力，系統(tǒng)都給我們指明了方向。配合銷售機(jī)會(huì)和銷售自動(dòng)化SFA使得跟進(jìn)和開發(fā)客戶輕松容易。銷售機(jī)會(huì)可以分析客戶、立項(xiàng)評(píng)估，加快開發(fā)客戶的速度。銷售自動(dòng)化里的電話術(shù)語和短信模式，可以使跟進(jìn)客戶富有計(jì)劃性和目的性，特別是對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的員工也是很好的指導(dǎo)作用。”
發(fā)貨與開票、回款問題

　　在沒有使用CRM之前，“代理商對(duì)賬”是劉經(jīng)理最為痛苦的事情，對(duì)于每一筆貨，貨物明細(xì)是什么、是否開過票、是否有欠款等幾乎是劉經(jīng)理心中最大的石頭，一直堵在心中。

　　通過CRM的實(shí)施，劉經(jīng)理理順了從訂單金額、訂單數(shù)量、回款金額、開票金額、發(fā)貨通知接貨等一系列動(dòng)作。

　　在CRM的360度客戶視圖中，很清楚了解哪筆貨沒有回款，哪筆貨回款了，卻沒有開票，開票對(duì)應(yīng)的已收款、未收款項(xiàng)都很清楚。
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