賣給誰決定怎么說

 作者：井越    404

應(yīng)邀去中山一家小家電生產(chǎn)企業(yè)做咨詢服務(wù)溝通。該企業(yè)的主要產(chǎn)品是電飯煲和電壓力鍋，產(chǎn)品很有特色，在斷電后利用其專利儲熱裝置能夠持續(xù)加熱30分鐘。如果是做米飯，在沸騰后可以自動斷電，然后靠余溫把米飯悶熟。企業(yè)負(fù)責(zé)人很興奮介紹說：“我們主打的賣點(diǎn)是可以做農(nóng)家飯的電壓力鍋。農(nóng)家飯的香是在水沸騰后將大火熄滅用余火悶出來的，這樣做出來的米飯香、綿、軟，我們這個原理和做農(nóng)家飯是一樣，猛火煮，文火悶。我們的宣傳主題是：斷電煮飯，能煮農(nóng)家飯！”

講的人很興奮，我聽著也興奮，勾起了我對農(nóng)家飯的懷念與向往。經(jīng)過現(xiàn)場試驗，沸騰斷電后確實(shí)靠余溫悶出來的米飯很香。但在品嘗有農(nóng)家飯味道的米飯時，想到個問題：“你們現(xiàn)在的銷售渠道是怎樣的？”負(fù)責(zé)人告訴我說：“我們目前的銷售渠道主要建立在三、四級市場，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的一些家電門店或小商場。”

這下我明白為什么這么好的產(chǎn)品卻沒有賣好了。產(chǎn)品主要是賣給農(nóng)民，農(nóng)民天天在家做著農(nóng)家飯，都是用柴火大火煮、小火悶，他們怎會懷念農(nóng)家飯味道？怎會對這個賣點(diǎn)產(chǎn)生興趣與共鳴？

想起來一個笑話，張三喜歡釣魚，也喜歡吃巧克力。他去釣魚用的魚餌不是蚯蚓而是巧克力，釣了半天沒見一條魚上鉤，路人為其為什么用巧克力做餌，張三答曰：我喜歡吃巧克力，我以為魚也喜歡吃巧克力。

企業(yè)負(fù)責(zé)人懷念農(nóng)家飯的味道，但你的顧客天天都在吃著農(nóng)家飯，何來懷念？賣點(diǎn)產(chǎn)生于消費(fèi)者需求，而不是自己的主管臆斷。

后來建議其將賣點(diǎn)改為：省時省電看得見。83℃水溫自動斷電煮好飯，92℃水溫斷電煲好湯，比傳統(tǒng)飯煲和壓力鍋節(jié)能近50%。農(nóng)村消費(fèi)者的收入決定了對產(chǎn)品的需求點(diǎn)不同與 井越
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