首先，培訓(xùn)前要進(jìn)行“摸底”。經(jīng)銷商培訓(xùn)與營銷人員培訓(xùn)有很大的不同，營銷人員培訓(xùn)，相對(duì)簡(jiǎn)單，一個(gè)層次一個(gè)培訓(xùn)模式就可以了，而經(jīng)銷商的層次卻千差萬別，他們規(guī)模大的，年銷售額過億元，小的，大多還處在夫妻店等階段，因此，對(duì)他們培訓(xùn)要想更有針對(duì)性，對(duì)他們進(jìn)行充分的了解必不可少?！?

其次，要了解主辦廠家和品牌總部的意圖。訂貨會(huì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，其目的不外乎兩個(gè)，一個(gè)是為訂貨會(huì)“推波助瀾”，借此抬高會(huì)議的檔次或者層次，增加對(duì)經(jīng)銷商的吸引力；其次，就是為訂貨會(huì)增加“含金量”或者“附加值”，變單純的訂貨會(huì)這種“授之以魚”，為“授之以漁”，即引導(dǎo)經(jīng)銷商順應(yīng)市場(chǎng)潮流，改變營銷模式與觀念，提高運(yùn)營市場(chǎng)的水平和技能。因此，作為零售培訓(xùn)老師，只有明白了廠家的舉辦意圖，才能圍繞企業(yè)既定的培訓(xùn)主題，有的放矢去講課，從而達(dá)到廠家、經(jīng)銷商、培訓(xùn)師三方共贏的效果。

再者，要用經(jīng)銷商喜歡的形式去講。經(jīng)銷商在學(xué)歷層次上普遍不高是不爭(zhēng)的事實(shí)，因此，如果給他們講理論、用術(shù)語，他們往往很難接受和吸收，同時(shí)，過于枯燥的授課形式，也會(huì)讓他們?nèi)缱槡?，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？這是筆者所要研究的問題。筆者通常采用講故事或者做集體競(jìng)猜活動(dòng)的形式來展開話題，一下子就把學(xué)員的注意力給吸引住了。同時(shí)在授課過程中，筆者還用提問、案例講述、情景再現(xiàn)、智力測(cè)試等形式，充分地讓學(xué)員參與進(jìn)來。

　　最后，要講經(jīng)銷商喜歡聽的。經(jīng)銷商培訓(xùn)要想“出彩”，作為講師就一定要講他們喜歡聽的。什么是他們喜歡聽的呢？他們當(dāng)前正遭遇或者正關(guān)注的。比如，中小經(jīng)銷商和已經(jīng)公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，這是兩個(gè)不同階段的經(jīng)銷商群體，作為前者，他們關(guān)注的是如何做大，而后者則關(guān)注如何規(guī)范化運(yùn)作、如何做強(qiáng)？而后者也是前者所必須經(jīng)過的階段。針對(duì)以上不同的需求，首先拋出當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的困惑與瓶頸，比如，用人、管理、盈利能力等，同時(shí)指出破局的方法在于規(guī)范化的運(yùn)作以及內(nèi)外部品牌化；對(duì)于已經(jīng)公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，針對(duì)其缺乏清晰的方向、管理不到位、銷售工作無計(jì)劃等，拋出經(jīng)銷商要不要制定自己的(全球品牌網(wǎng))戰(zhàn)略與規(guī)劃，要不要制定自己的營銷計(jì)劃，要不要進(jìn)行規(guī)范化管理，經(jīng)銷商如何招人、留人、用人等，這些都是他們目前面臨的困境以及亟待解決的問題。

　　此外，筆者還通過大量的跨行業(yè)的案例或者營銷模式，給他們提供一個(gè)發(fā)散思維的平臺(tái)，通過這種“嫁接營銷”，引導(dǎo)他們更好地進(jìn)行行業(yè)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，不斷地達(dá)到新的思維高度。

　　訂貨會(huì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，是一個(gè)嶄新的課題，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，渠道價(jià)值鏈不斷的完善，這種廠商一體化的培訓(xùn)會(huì)越來越受到重視，因此，作為經(jīng)銷商培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)深入研究經(jīng)銷商的需求，只有找到了與廠商真正能的契合點(diǎn)，作為講師才能游刃有余，才能更好地被學(xué)員所歡迎，從而達(dá)到共贏的目的。

作者：陳待忠先生，本文版權(quán)所有，未經(jīng)作者本人同意，不得轉(zhuǎn)載。

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