一、角色定位：肩負(fù)導(dǎo)購(gòu)員和培訓(xùn)師雙重角色，作為終端一線的培訓(xùn)師，必須要熟悉導(dǎo)購(gòu)的生活、了解終端的情況，能夠?yàn)樗齻兘鉀Q實(shí)際問(wèn)題。所以一個(gè)合格的培訓(xùn)者應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)售貨的能力，一個(gè)星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個(gè)小時(shí)，目的是為了提高自己的售貨能力和對(duì)終端的理解。賣點(diǎn)提煉是一件見(jiàn)功力的事情，需要深入研究本產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與競(jìng)品的不同之處，需要撰寫(xiě)導(dǎo)購(gòu)詞及標(biāo)準(zhǔn)解答詞，以幫助導(dǎo)購(gòu)員提高對(duì)售賣產(chǎn)品的理解和競(jìng)品的應(yīng)對(duì)力。導(dǎo)購(gòu)員的消化能力比較差，只有擁有豐富的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)成培訓(xùn)工作的基本要求，才能和導(dǎo)購(gòu)員有共同的溝通語(yǔ)言。因此，這需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)懂的語(yǔ)言進(jìn)行授課。

　 　二、不斷學(xué)習(xí)，保持培訓(xùn)擁有新東西

　　作為導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師，必須不斷擁有新的東西。如果講來(lái)講去都是那一套東西，很容易就引起導(dǎo)購(gòu)人員的厭煩。所以能給人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)都有了很強(qiáng)的時(shí)限性與局限性，終身學(xué)習(xí)是提升自己在導(dǎo)購(gòu)心中地位的必然要求。學(xué)習(xí)不僅是向書(shū)本學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀人員學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)等，他們的有些經(jīng)驗(yàn)往往可以成為培訓(xùn)師培訓(xùn)中的最精彩的內(nèi)容。保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導(dǎo)購(gòu)，都會(huì)阻礙培訓(xùn)師的自身實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)能力提升。

　三、激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員受訓(xùn)的互動(dòng)氣氛

　　導(dǎo)購(gòu)員由于背景的各自差異，培訓(xùn)師在現(xiàn)場(chǎng)講解時(shí)，需要使用多種不同的培訓(xùn)方式來(lái)激發(fā)受訓(xùn)者的情緒，如個(gè)案分析、比喻、風(fēng)趣的PPT、角色扮演、小組合作等。許多人狹意識(shí)的認(rèn)為那些拍案叫絕的游戲、故事、案例就是互動(dòng)，這也許在一般的人力資源的管理培訓(xùn)課程中也許有效，但對(duì)于終端導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，這些毫不搭便的案例、游戲、故事只能為他們沖沖乏意、增增笑料罷了。那什么是真正的互動(dòng)呢？真正的互動(dòng)，應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)培訓(xùn)師講課內(nèi)容的積極反應(yīng)，讓受訓(xùn)者自己的身心培訓(xùn)活動(dòng)中，在思想上產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴或者思考，與現(xiàn)實(shí)或者過(guò)去的銷售經(jīng)歷對(duì)接，從而能夠使全身的智力細(xì)胞開(kāi)動(dòng)起來(lái)，而不只是肌肉或神經(jīng)的放松或緊張。其實(shí)，老師在上面講，下面靜悄悄、眼睛都緊盯著老師，在全身貫注的聽(tīng)課，也是一種互動(dòng)。這是精神和思想上的互動(dòng)，環(huán)環(huán)緊扣著導(dǎo)購(gòu)員的神經(jīng)?；蛘咴谔岬絾?wèn)題大家都爭(zhēng)先恐后的回答，這就是互動(dòng)。而不是某種形式主義的互動(dòng)，那種互動(dòng)只會(huì)讓人感覺(jué)造作。

　　總之，導(dǎo)購(gòu)是群特殊人群，必須有真槍實(shí)彈的培訓(xùn)內(nèi)容，才能讓他們感覺(jué)的培訓(xùn)的價(jià)值。所需求的培訓(xùn)風(fēng)格也必須多樣化，否則，他們很難汲取知識(shí)并在實(shí)踐中運(yùn)用的。

作者：陳待忠先生，本文版權(quán)所有，未經(jīng)作者本人同意，不得轉(zhuǎn)載。

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