為什么“消費(fèi)者不總是對(duì)的”？

 作者：肖陽    544

決策者根據(jù)消費(fèi)者意見最終選擇投產(chǎn)A車型，但恰恰犯了大錯(cuò)。
A車型得到8分，是由于大多數(shù)消費(fèi)者覺得這車各方面都還可以，但沒人真正喜歡；
B車型有一半人給了10分，一半人給了0分。有人狂熱地喜歡它，有的則極度厭煩。
最后，A車型上市不溫不火，B車型反而形成熱賣。
現(xiàn)實(shí)中，超女冠軍李宇春就是典型的“B車型”。雖然不少男性不感興趣，但女歌迷們“朝圣”般的擁戴，仍使其受歡迎程度遠(yuǎn)超那些各方面都比較平均的“標(biāo)準(zhǔn)化”歌星。


典型案例之二：“滑稽的決定過程”
在美國(guó)，營(yíng)銷人員對(duì)汽車超市中購(gòu)買行為進(jìn)行了細(xì)致分析。
他們把所有人買車前的動(dòng)作都錄制下來，尋找其中的規(guī)律。
發(fā)現(xiàn)沒有品牌傾向的消費(fèi)者，在判斷一個(gè)新車型好壞時(shí)，都會(huì)做類似的動(dòng)作，即踢一踢輪胎，使勁地開關(guān)車門。
車門厚重發(fā)出“.?rdquo;的一聲的車好賣，發(fā)出“啪”的一聲的就銷量不佳。
實(shí)際上車的性能又怎么能用車門是否厚重來衡量呢？
但消費(fèi)者特定知識(shí)不足，不能對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、功能進(jìn)行有效判別時(shí)，只能依據(jù)表象或過去經(jīng)驗(yàn)判斷。
針對(duì)消費(fèi)者“有限理性”，廠家其后加重了車門，成本上升一點(diǎn)，銷量一下增大數(shù)倍。這就是能夠因地制宜、因事而異的高產(chǎn)出營(yíng)銷方式。

肖陽
 消費(fèi)者 為什么 消費(fèi) 總是 什么

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