人們在電影中十分常見。只有四種可能，甲讓或乙讓，同時讓或同時不讓。最終結果會怎樣呢？博弈學本身不能告訴我們，但可以幫助分析各種選擇的優(yōu)劣。對任何一方來說，上策是自己不讓對方讓，這樣收益為正，不但贏得短期利益而且在未來贏得更高威信。中策是自己讓了對方也讓，雙方收益為零；下策是自己讓但對方不讓，這樣收益為負。最壞的結果是雙方都不讓，這樣自己丟了性命，不但沒收益而且損失達到最大。
對Q企業(yè)的這次廠商危機而言，雙方正是進入了典型的“膽小鬼游戲”博弈。都堅持不退讓，實際上是把雙方的聲譽都壓在了上面，如果處置不當，還是很有可能對撞而同歸于盡的。但并非無法化解，博弈學進一步分析指出：如果在確切知道對方一定不會讓時，自己只剩兩種選擇，讓了是下策，不讓是下下策，兩害相比，讓是唯一選擇。關鍵問題，是如何“確切知道”對方一定不讓，這時候另一方的言論是不足信的，因為既然參加了“膽小鬼游戲”，那么虛張聲勢誰都會做，不能被對手嚇住就輸?shù)袅吮荣悺?
研究表明：這時候第三方的客觀證據(jù)至為關鍵，如果探知對方肯定不會讓，比如方向盤被固定住了，或司機被綁住了無法避讓，這時候只要是正常的人都會主動讓開。這才是解決“膽小鬼游戲”的核心所在。那么由誰來作為第三方，提供另一方肯定不讓的證據(jù)呢？在廠商之間的這次博弈中，營銷中心不能袖手旁觀。
根據(jù)上述原理，營銷總監(jiān)通過一次懇談，用三步走的方式，成功解決“湖南事件”，獲得廠商雙贏。具體方法為：先于公司約見代理商代表。在耐心聽取其意見之后，首先站在老朋友的角度上替代理商客觀分析可能會出現(xiàn)的四種結果。同時指出，代理商與公司談判爭取到上策固然好，但一定要避免下下策的最大損失結果。這時候代理商已不像初來那樣不冷靜，也承認自己不愿意兩敗俱傷。
第二步，就要對公司的內(nèi)幕進行“披露”，這是最關鍵的環(huán)節(jié)，要盡量用客觀的表述，站在中間的立場。營銷總監(jiān)指出，公司歷史上從來就沒有在外力強迫下收回決定的先例。這樣的例子可以舉出很多，全國銷量數(shù)一數(shù)二的代理商某某與某某，都是由于嚴重違反管理規(guī)定，觸及公司底線而被取消了代理資格。那么，湖南代理商憑什么認為公司這一次會不得不讓步呢？講完實例還要分析背后原因，要進一步說明，公司這樣做是沒有選擇的。因為要管理全國渠道，如果不能令行禁止，那么以后損失會更大，所以即使再惋惜，也不能不犧牲眼前利益。適時再加上“小道消息”，老總已發(fā)下話來，堅決不妥協(xié)。如果其反悔，恐怕連公司的員工都不好領導了。此時，代理商代表已經(jīng)意識到問題的嚴重性，由“第三方”提供的信息表明，對方的司機已經(jīng)被綁在車上了，看來是不能退的了。這時候他們開始重新衡量退讓后自己可能受到的損失。
第三步也至為關鍵，根據(jù)博弈學原理，這時候要給予退讓方適當補償，否則就不能堅定其退出的決心。營銷總監(jiān)表示，支持公司第二品牌進入市場，湖南代理商是受了委屈的，

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