◆ 這個(gè)員工適合做什么？

　　適合1號的工作環(huán)境：架構(gòu)明顯、規(guī)條清晰、需要留意細(xì)節(jié)

　　不適合1號的工作環(huán)境：陌生領(lǐng)域、善變企業(yè)

　　我們每一個(gè)型號的朋友在做事情的時(shí)候，因?yàn)槟芰Φ牟町悤胁煌姆较蚝徒Y(jié)果，也會采取不同的應(yīng)對方式。但是性格給予我們的支持，卻是在面對不同的環(huán)境時(shí)，我們會有不同的思維模式。1號的朋友在做管理和銷售的時(shí)侯，其關(guān)注點(diǎn)也是有著自己這個(gè)型號特有的一些側(cè)重。

　　1號是責(zé)任心極強(qiáng)的人，做什么事都要做對，要么不做要么就做到最好，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能做錯(cuò)，做事情之前一定要制定好規(guī)則，一步步按照規(guī)劃去進(jìn)行。在我們的九型人格里，3號是有計(jì)劃沒有明確步驟的，但是1號不但有目標(biāo)，而且會事前規(guī)劃好步驟，然后一步步執(zhí)行。這樣效率高，好監(jiān)控，也不會浪費(fèi)很多時(shí)間。所以要又快又好就得按部就班，條理分明，這樣等做完的時(shí)候，哪里對哪里錯(cuò)就一目了然了。

　　1號的莉婭在一家美容院擔(dān)任執(zhí)行銷售總監(jiān)的職位已經(jīng)整整三年，而且她每年的營業(yè)額都在平穩(wěn)地按照10%的幅度在提升，老板對此很滿意，莉婭也認(rèn)為自己做得很順利：

　　"我自認(rèn)為自己冷靜理智，絕不屬于是激進(jìn)派的人，通常的話會在前一年的第三個(gè)季度就開始制定下一年的工作計(jì)劃。我會根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和未來市場動(dòng)向制定一個(gè)合理可行的目標(biāo)任務(wù)，一般不會把目標(biāo)盲目拔高或者是降低。通常我會很詳細(xì)的規(guī)劃每一個(gè)部門的下年目標(biāo)，再進(jìn)行目標(biāo)分解，把每一個(gè)我所能想象到的細(xì)節(jié)都進(jìn)行充分地考慮和設(shè)計(jì)，確保這些計(jì)劃的可行性。在這個(gè)工作計(jì)劃公布以前，我會很細(xì)致地對它進(jìn)行反復(fù)的推敲和論證，把各種可能出現(xiàn)的可能性都一一加以考慮，確保整個(gè)計(jì)劃完美縝密。"

　　制定的這些計(jì)劃，一般都會得到大家的認(rèn)可，完美得讓別人挑不出毛病。而一旦公布，莉婭則會嚴(yán)格的按照計(jì)劃的這些步驟一一進(jìn)行考核和實(shí)施。

　　"既然制定了計(jì)劃，就不允許出任何差錯(cuò)！"

　　莉婭對計(jì)劃的嚴(yán)格執(zhí)行在全公司是出了名的，大家都稱她為"秉公執(zhí)法的女包公"，每一項(xiàng)的活動(dòng)和計(jì)劃她都會親歷親為一一嚴(yán)加督促和考核，一旦發(fā)現(xiàn)了有偏離軌道或者是執(zhí)行不力，她會馬上發(fā)現(xiàn)并進(jìn)行改正。

　　"這些系統(tǒng)和計(jì)劃是經(jīng)過嚴(yán)密考察和論證制定的，既然制定了，那就應(yīng)該一步步地、嚴(yán)格按照步驟來執(zhí)行，如果老是變來變?nèi)?，那制定這些計(jì)劃還有什么意義？目標(biāo)沒有了這些行動(dòng)計(jì)劃的支撐，怎么可能實(shí)現(xiàn)呢？別人說我六親不認(rèn)，要知道我做的這些并不是為了我自己，而是為了公司的整體利益考慮。"

　　雖然莉婭經(jīng)常能挑出來別人的各種錯(cuò)誤，可是對于1號的她來講，別人實(shí)在挑不出她的毛病。她確實(shí)是一個(gè)正直的人，在公平面前，她似乎誰都不怕：

　　"做對是應(yīng)該的，而錯(cuò)誤是不允許的！其實(shí)我知道我要求這么高有時(shí)候別人是接受不了的，尤其是我們美容院里都是些嬌滴滴的小姑娘，大家可能會覺得我過于嚴(yán)厲。可是我不能太過于心慈手軟，放縱就等于在害她們。我相信虎將手下無犬兵，我敢說，從我手下出去的姑娘一定是業(yè)界最優(yōu)秀的?，F(xiàn)在她們并不能完全理解我，但是這沒有什么關(guān)系，早晚有一天她們會知道我這一切都是為了她們好的。犯了錯(cuò)，我不會因?yàn)橄矚g她就去姑且；做得好，我也不會因?yàn)椴幌矚g她而去故意壓制。我相信在工作上，我是絕對沒有任何私心的，所有的出發(fā)點(diǎn)都基于公司利益和公平原則，因此我平時(shí)根本就不用去在意她們怎么議論我，結(jié)果會證明一切。有時(shí)候別人以為我在批評她們，其實(shí)我只是在告訴她們做錯(cuò)了而已。"

　　雖然莉婭執(zhí)政嚴(yán)格，可是卻沒有任何一個(gè)人否認(rèn)過她的這種公平和中立。

　　1號的朋友在工作環(huán)境中，很少會把自己個(gè)人的情緒摻雜在工作中。因?yàn)樗麄冎廊撕褪虑槭欠珠_的，把情感夾雜在工作中是"不對"的。即便有情緒，他們的內(nèi)心防御系統(tǒng)也會強(qiáng)迫自己把它壓制下來，把事情做對、把結(jié)果做好才是"應(yīng)該的"。所以在工作中，1號會是一個(gè)很嚴(yán)格的和認(rèn)真的執(zhí)行者--只要他認(rèn)定這是必須且正確的事情。

　　每個(gè)人都有自己的成功方式，在這種工作模式下的莉婭，每一年的營業(yè)額都維持在預(yù)期目標(biāo)的5%左右浮動(dòng)，如果年初定了目標(biāo)是一百萬，那么基本上到年底不會有很大的出入。

　　"我不太喜歡和別人去比較，我要超越的只有我自己！"

　　平日里看起來很穩(wěn)重的莉婭，并不會因?yàn)榻衲曜龅貌诲e(cuò)就到處炫耀。

　　"我只是想把事情做好，并不是想去追求別人的認(rèn)同，也不是為了追求權(quán)力，只是想做到自己滿意而已。今年可以做到一百萬，那明年最有把握的應(yīng)該達(dá)到一百一十萬，后年就是一百二十萬。如果今年做一百萬，明年還是一百萬，那就是一種退步，說明根本就沒有努力。做人只有不斷地去改善和追求，只有不斷地給自己更高的要求才可以。"

1號和3號有時(shí)候在表面上看來是很像的，他們都努力勤奮，但是3號不會把焦點(diǎn)放在完美上，只要做的足夠好就行了，而1號則是一定要把事情做到完美。其實(shí)很多時(shí)候，他們并不是真的要完美，只是覺得應(yīng)該把事情做完美。可是這是一件不可能完成的事情，我們怎么可能將每件事都做到完美呢？所以很多事情都是有漏洞的，需要去補(bǔ)正的，補(bǔ)正了這些漏洞才會使事情趨向完美。完美是沒有止境的，在這種壓力下的1號朋友，似乎永遠(yuǎn)都在追求更完美的結(jié)果。雖然走向完美的路程那么遙遠(yuǎn)和辛苦，但是對于1號朋友而言，只要不斷地嚴(yán)格要求自己，那就能離完美更近一些。雖然辛苦，可他們也會像苦行僧一樣，不斷地修行自己，向著心中的完美快樂進(jìn)軍。

　　◆ 激勵(lì)與溝通

　　1號的優(yōu)點(diǎn)：肯承擔(dān)責(zé)任，有正義感

　　1號的缺點(diǎn)：總能看到不足的地方，令同時(shí)覺得總是做得不夠好

　　1號是身體型的，他們有很多的能量，但他們會很小心去表達(dá)自己。1號是如此的坦誠，如此的實(shí)在，如果他們真的是要去做什么時(shí)，我們是可以依靠他們的。

　　"我想我不是太會去做一些虛假和有違道德的事情，我想別人對我的評價(jià)是客觀的、公正的。在我的身上有這樣一種傲骨，它讓我去堅(jiān)持做一些正確的事情。"

　　追求完美的1號，不僅僅是對自己的要求高，也很容易看出別人的缺點(diǎn)，這就像是一個(gè)緊箍咒。因?yàn)樗麄儠r(shí)?？吹阶约河刑嘈枰纳频牡胤?，看到這個(gè)世界有很多"錯(cuò)誤"的事情，而自己又無法改變，他們就會開始憤怒。

　　"我常常都會憤怒，這種憤怒是屬于自己的憤怒，就像是自己對自己生氣。但當(dāng)自己真的處于憤怒中時(shí)，身邊的人都會感受得到。一次和妻子去購物，在準(zhǔn)備給錢時(shí)，她又去拿其他的東西。結(jié)果等到我付錢時(shí)，她還沒有來，我就非常非常的憤怒。我覺得她這樣做實(shí)在是太不好了，不但影響了后面排隊(duì)的人，也影響了收銀員對我的印象。

　　"開車時(shí)遇到紅燈是應(yīng)該要停下來的，但旁邊如果有一部車突然開過來，闖過去，我就會非常地生氣。

　　"如果我什么事情做得不好，我會首先檢討責(zé)罵自己，會覺得自己怎么會這點(diǎn)小事都做不好，覺得應(yīng)該要把這件事做好。"

　　1號是能夠感覺到自己的憤怒的，只是更多時(shí)候，你很少能看到1號無緣無故地大發(fā)雷霆的，他們很難去直接表達(dá)自己的憤怒。他們會認(rèn)為憤怒是"沒修養(yǎng)"和"不對"的，在沒有正當(dāng)理由的時(shí)候，發(fā)怒是莫名其妙和不可理喻的。所以，他們在更多的時(shí)候會選擇忍耐，而且為自己的忍耐加上很多理由，比如說用"不發(fā)脾氣是有修養(yǎng)的表現(xiàn)""不發(fā)脾氣才是有內(nèi)涵的""只有冷靜下來才能更客觀地處理事件"等類似的念頭來提醒自己克制體內(nèi)那份躁動(dòng)的憤怒，強(qiáng)行把它壓制下來。除非1號朋友能夠確定自己是"正確的"，他們才會把這份憤怒毫不壓抑地發(fā)泄出來。

面對錯(cuò)誤和對方的無知，1號通常會很認(rèn)真地和對方講出自己的想法和看法："做不做是你的事，說不說是我的事，但是既然我給你提出來了，是為你好，還是希望你能夠改正。"如果一而再，再而三地提醒對方，對方還是不聽，往往就會激起1號內(nèi)心的憤怒，而且一旦發(fā)火往往一發(fā)不可收拾。他會把對方過去所犯的錯(cuò)誤細(xì)數(shù)一遍，如果對方還是堅(jiān)持，那1號也不會強(qiáng)迫對方按照自己的"好意"去做，他們可能會說："這么提醒你你都不聽，那你就按照自己想的做吧。"但其實(shí)他們內(nèi)心的另外一個(gè)想法是："那你就去死給我看吧！"這份憤怒的力量往往是1號朋友自己都沒有意識到的。當(dāng)他們認(rèn)為自己只是在說一件很正確的事情或觀點(diǎn)的時(shí)候，在別人看來，他事實(shí)上已經(jīng)青筋暴起、面紅耳赤了。

　　每個(gè)人都會憤怒、悲傷、歡樂，但是對于1號朋友來講，憤怒是來自什么地方，又是怎么產(chǎn)生的呢？其實(shí)人人都會有一些欲望和需求，但對于1號來講，他們常常是壓抑了這些欲望和需要，才會覺得內(nèi)心不舒服。

　　"我其實(shí)也是能接受對方是有錯(cuò)誤的，人哪能不犯錯(cuò)，可是關(guān)鍵在于知錯(cuò)就改。"

　　對于1號而言，是有內(nèi)在的標(biāo)準(zhǔn)的。他們也很清楚這個(gè)世界不會按照個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行，也不是每一個(gè)人都會時(shí)刻要求自己去做到完美，對于這些，1號也是可以接受的。他們清楚這個(gè)世界的規(guī)則，他們只是想，為了這個(gè)世界更加美好，必須要有人去制定一些規(guī)則，遵守一些規(guī)則。而這些規(guī)則首先就是自己要能夠去嚴(yán)格執(zhí)行的，只要自己做到了，才會帶動(dòng)更多的人，也才有資格去提醒和要求人們。"不以善小而不為，不以惡小而為之"，犯錯(cuò)不可怕，只要能夠改正，只要能朝著正確的方向行進(jìn)，那么總要比什么都不做來得好。

　　◆ 與1號溝通的要點(diǎn)：

　　@ 措辭精準(zhǔn)，不模棱兩可

　　@ 說話要有權(quán)威性

　　@ 有心理準(zhǔn)備面對1號的批判，嘗試將批判的說話轉(zhuǎn)化為證明的建議

　　@ 容許1號辯論事物的正反兩個(gè)方面

　　@ 幫助1號抒發(fā)心中的不滿

　　我們內(nèi)在都有兩個(gè)聲音，去批評自己和他人。但有趣的是，有的時(shí)候，1號的朋友對于別人的批評卻是不太認(rèn)同的。

　　"當(dāng)別人在批評我的時(shí)候，我都在聽，但事實(shí)上我并沒有完全聽進(jìn)去。因?yàn)槿绻俏义e(cuò)了，我自己的‘自我監(jiān)督機(jī)制‘遠(yuǎn)遠(yuǎn)要先于他人，不用你說我自己就會首先意識到而且會在你批評我之前改正。所以當(dāng)別人批評我的時(shí)候，我會認(rèn)為他的批評是錯(cuò)誤的。因?yàn)槲艺J(rèn)為每個(gè)人都在做自己認(rèn)為正確的事情，我也是如此。我不認(rèn)為你批評我一定是我錯(cuò)。"

　　這就是一組矛盾。所以，1號的對錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)往往是自己內(nèi)在的標(biāo)準(zhǔn)，而這樣會使他們在某些時(shí)候看起來有些清高：

"我是對的，我一直都在堅(jiān)持讓自己做對的事情。錯(cuò)的是你們，我怎么會可能讓你們看到我錯(cuò)呢？"

　　所以在這里需要澄清的一點(diǎn)是，1號之所以指出別人的錯(cuò)誤，并不是因?yàn)樵谇楦猩蠈δ橙擞惺裁匆庖?，而是基于對某種規(guī)則的維護(hù)，比如說"他們認(rèn)為正確的事情"。而對于別人批評他們時(shí)，他們的那些反應(yīng)，也只是基于他們自己內(nèi)在系統(tǒng)的正確觀而做出的對應(yīng)。所以在面對著這樣的1號林峰，綸康的對策就是和他一起去確定規(guī)則和前進(jìn)方向。

　　"我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我和他一起制定目標(biāo)和規(guī)則的時(shí)候，他是一個(gè)很好的協(xié)作者，只要這個(gè)目標(biāo)是利于社會，利于公司，利于員工的，給他一個(gè)目標(biāo)方向和任務(wù)額，他會很好地細(xì)分，而且很好地執(zhí)行，給足空間，尊重他的價(jià)值觀，尊重他的‘挑刺‘，他是一個(gè)很優(yōu)秀的系統(tǒng)維護(hù)者！"

　　◆ 激勵(lì)1號的要點(diǎn)：

　　@ 尊重1號的理想以及遠(yuǎn)見

　　@ 贊譽(yù)1號制定的卓越水準(zhǔn)

　　@ 誠懇公正

　　@ 安排受1號尊重的人給予經(jīng)常性的回應(yīng)

　　@ 確保一切程序及架構(gòu)的清晰度

　　@ 告訴1號"對""錯(cuò)"的調(diào)校點(diǎn)

　　與1號達(dá)成協(xié)議：

　　1號容易將"協(xié)議"誤會為"妥協(xié)"。1號的字典里沒有"妥協(xié)"，只有"對錯(cuò)"，將事實(shí)搞清楚，引導(dǎo)1號在雙贏的前提下做決定。

　　1號營銷

　　嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言模式：

　　如果能讓1號的人看到你對待事物的嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致，從而對你產(chǎn)生好的印象，那么離你們的成交就不遠(yuǎn)了。當(dāng)你跟1號溝通的時(shí)候，要主要闡述產(chǎn)品或者項(xiàng)目的合法化、合情化、合理化、標(biāo)準(zhǔn)化和完美化。這樣，無論他們是否能夠聽得進(jìn)去或接受你的要求，在他們心中，你都是一個(gè)對自己和對事情有標(biāo)準(zhǔn)的人，而他們也因此就對你產(chǎn)生了好的印象。

　　錯(cuò)誤的說法：

　　這個(gè)品牌的手機(jī)是國產(chǎn)品牌里面最好的，性價(jià)比強(qiáng)，用起來也順手。你看它的設(shè)計(jì)都是很人性化的，按鍵這么大，老人小孩都適用，而且如果是你用的話，這種顏色最能體現(xiàn)你的品位了。

　　點(diǎn)評：

　　以上的說辭會讓1號人覺得銷售人員所說的話太虛，語言不嚴(yán)謹(jǐn)。什么叫人性化？怎么這個(gè)顏色就體現(xiàn)我的品位了？所以，給他留下的印象可能就不是手機(jī)本身的好壞，而是你這個(gè)推銷員說話的不嚴(yán)謹(jǐn)、不合情合理、對自己的話不負(fù)責(zé)任等印象了。那么接下來的溝通很可能就是白忙，甚至產(chǎn)生反效果了。此類的說話方法更適合對2號3號4號的人說。

　　正確的說法：

　　這個(gè)品牌的手機(jī)客戶反映都是很好的，他們的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)理念都是按照國際最高的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的，所以你才可以看到和其他品牌不一樣的做工以及使用起來的品質(zhì)。你可以看到鍵盤的大小，其實(shí)這里面蘊(yùn)含著多次的試驗(yàn)和改革后，我們研發(fā)出來的一個(gè)最適合人體力學(xué)和舒適度的一個(gè)成果，而且我們的團(tuán)隊(duì)一直在為達(dá)到完美而努力不懈，你看到的產(chǎn)品都是在這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)態(tài)度下出爐的。

以上說法讓你在1號的心目中建立一個(gè)對嚴(yán)謹(jǐn)重視的態(tài)度的形象，這樣一來首先他就開始看得起你的辦事方式，和對待事情的看法，這個(gè)對1號的價(jià)值觀來說是很重要的，有這么一句名言是說："不管黑貓還是白貓，抓到老鼠就是好貓"，如果你把這份信息傳遞給1號的朋友，那么多半你跟他溝通會失敗。他們會這么想，老鼠當(dāng)然是要抓到的，可是你怎么去抓，這個(gè)顯然也很重要，合情合理才是最重要的。

　　看了前面的章節(jié)后你會知道，1號的人對自己和別人要求都非常高，而且喜歡直接指出事情中還做的不夠完美的地方，有時(shí)候這個(gè)"指出不夠完美的地方"，讓別人看來就像是指責(zé)了，所以有些學(xué)習(xí)過九型人格的朋友跟和自己熟悉的1號客戶或者朋友溝通的時(shí)候，常常會墜入一個(gè)誤區(qū)，你以為他們平時(shí)總愛批評別人，而他們對自己要求這么高，一定不介意別人批評自己吧？！你錯(cuò)了，不要以為改革型的人對自己要求這么高，就很能接受別人的嚴(yán)厲批評，你想想，他內(nèi)心里面的批判者總是批判著自己，這個(gè)我不能做，那個(gè)我做得不夠完美，對于這種批判其實(shí)他內(nèi)心已經(jīng)是很害怕了，所以你去批判他，他表面能接受，因?yàn)榻邮芘u并且自我檢討，有則改之無則加勉才是一個(gè)改革者應(yīng)有的表現(xiàn)，可是其實(shí)他內(nèi)心中對你就產(chǎn)生了敵意……記住，越是要求完美的人，內(nèi)心越是怕別人指出他不完美的地方。

　　衣著要整齊，潔凈：

　　注意，細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)，再細(xì)節(jié)?。?！要想得到信任，首先要迎合他們的價(jià)值觀，然后才能讓他們真心聽你說話，不規(guī)則和不規(guī)范的東西總能分散1號的注意力，從而不能認(rèn)真地聽你說話。

　　據(jù)1號自己說：

　　"這種看到不規(guī)則的事物的感覺就像是你晚上睡覺后，那些討厭的蚊子在你耳邊飛來飛去。雖然是很小的事情，可是總能讓你非常分心，不能靜下來。"

　　留意，如果你站著的時(shí)候像打高爾夫球發(fā)球時(shí)那樣前后搖動(dòng)；或是坐著的時(shí)候像一麻袋大米一樣靠在椅背，然后翹起二郎腿，再加上富有韻律的搖動(dòng)，那么恭喜你，你一定會成功地令1號人對你產(chǎn)生反感。

　　在進(jìn)行正式的交談的時(shí)候不能開太多玩笑，但是如果工作過后，適當(dāng)?shù)拈_開玩笑，能讓1號人經(jīng)?？嚲o的神經(jīng)松弛一點(diǎn)，下次他也會喜歡跟你多溝通。

　　溝通的環(huán)境：

　　假設(shè)你坐在一張凳子上，凳子的四只腳里面有一只是短了一截的，那么你會將大部分的精力放在怎樣平衡凳子和自己身上，去做其他事情的注意力也就分散了不少。相同的道理，如果你想1號的朋友更加能靜下心來跟你溝通，一個(gè)整齊干凈的空間能幫到你不少。如果你要約你的1號客戶出去談話，不妨選擇一個(gè)整潔的，裝修風(fēng)格規(guī)則有序的地方，這樣更能讓他安心下來和你進(jìn)行溝通，如果你約他到那種以不規(guī)則線條為主的后現(xiàn)代主義裝修風(fēng)格的地方，那么留意了，你的客戶將會被這個(gè)不規(guī)則的"凳腳"吸引到他的注意力而感到不舒服。同樣的道理，如果你的辦公室將會來一個(gè)1號的客戶或者朋友，用一點(diǎn)時(shí)間收拾一下吧，這個(gè)是重要的。

九型人格是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)問，無論你在各行各業(yè)，你知道九種不同的人的特性后，怎樣去用，那完全是你自己的自由，曾經(jīng)有過一個(gè)學(xué)完九型人格課程的朋友，回到公司就把九型人格在工作當(dāng)中實(shí)踐，同學(xué)會的時(shí)候跟同學(xué)們分享：

　　有個(gè)公司要過來一個(gè)人談判個(gè)事情，在他還沒有來到前，我回想起之前見過的這個(gè)人，非?？隙ㄋ且粋€(gè)1號，于是我就做了些事情。我把會議室里面他將會坐著的位置對面一幅畫在他來之前擺歪一點(diǎn)點(diǎn)，乍看上去不太明顯，可是是可以感覺到不太對勁。談判開始了，效果產(chǎn)生了--在整個(gè)談判過程當(dāng)中，那個(gè)1號的人總是分神，是因?yàn)橐粋€(gè)不規(guī)則的"物體"--那副畫在他面前放著，把他大部分的注意力都吸引過去了，顯得很不自然。后果就可想而知了，我在這個(gè)談判中就占了很大的優(yōu)勢。

　　這個(gè)故事一方面提示了所有學(xué)習(xí)九型人格的朋友，鼓勵(lì)你們靈活運(yùn)用這個(gè)學(xué)問在自己的領(lǐng)域當(dāng)中，然后跟你的朋友分享經(jīng)驗(yàn)。一方面提示了1號的朋友，如果你遇到這種情況，你對自己的習(xí)性是不是熟悉就顯得很重要了。如果你在那一刻，知道自己與人不同的那種對不規(guī)則、不完美的挑剔機(jī)制啟動(dòng)了，在人本心理學(xué)里面稱這種現(xiàn)象為覺察，也許你會在那一刻知道該怎么做，也許你會改日再談，也許你會換個(gè)位置，也許你會開著玩笑地把那副畫擺正再繼續(xù)（如果情況允許的話）。

適合2號的工作環(huán)境：很多人際溝通；被重視，被愛戴

　　不適合2號的工作環(huán)境：缺乏正面的人際溝通，過于機(jī)械，缺少人性化的機(jī)制

　　2號在團(tuán)隊(duì)中有著很強(qiáng)的行動(dòng)力，他們不但會把團(tuán)體利益放在自己前面，也會把他人利益放在自己之上，他們在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中是熱情的聯(lián)絡(luò)員，上上下下的關(guān)系都會打理得很好。因?yàn)樗麄兲焐拿舾信c親和，使得他們對別人的關(guān)懷細(xì)致入微。在2號的面前，你會充分體會到被愛和被欣賞。

　　"他們真的很明白我們每一個(gè)人需要什么。當(dāng)我生病的時(shí)候，我對面的同事都無動(dòng)于衷，而她卻送來了藥，然后把我應(yīng)該做的那一部分工作悄悄地替我做好。我被她這種‘潤物細(xì)無聲‘的做法感動(dòng)。而公司里很多人都是因?yàn)檫@樣，欠下她很多的人情。"

　　"我的2號老板很能夠看到我的優(yōu)點(diǎn)，有時(shí)候我甚至覺得他比我自己都了解自己。在我最低谷的時(shí)候，他總是找到我身上哪怕一個(gè)很細(xì)微的優(yōu)點(diǎn)來夸獎(jiǎng)我鼓勵(lì)我，給我很多的支持和鼓勵(lì)。在他面前，我覺得自己是最有價(jià)值和潛力的人。"

　　◆ 激勵(lì)與溝通：

　　2號的優(yōu)點(diǎn)：令人覺得特別，被欣賞

　　2號的缺點(diǎn)："聽話就有好日子過，否則就不管你！"

　　如果你想要你的2號員工作出很好的成績，那么批評將是最大的問題，不管是當(dāng)眾的批評還是私底下的批評，對2號來講都是很嚴(yán)重的打擊。

　　"我很善于體會別人的情緒，他對我是否喜歡，我很容易就能從他說話的語氣和語調(diào)中體察出來。如果他用很激烈的口吻對我說話，我馬上就能感覺到自己的不悅和想反抗的情緒，我喜歡他人能夠一樣溫柔地對我說話。如果太激烈的話，我會認(rèn)為他對我不夠友好，而不友好的原因是不喜歡我。試想，誰會對自己很珍惜很在意的人大聲嚷嚷呢？

"天哪，批評對我來講簡直是太糟糕了，當(dāng)別人批評我哪怕僅僅是不贊成的時(shí)候，我都會直接把它認(rèn)為是對我能力的否定，甚至是對我整個(gè)人的否定。在那個(gè)時(shí)候我根本聽不到別人究竟在講什么，只知道有個(gè)聲音一直在對自己說：哦，我不再受人喜愛了，他一定覺得我很差勁，我也確實(shí)做得太不好了，從此以后他們會不會再也不認(rèn)為我是個(gè)有能力的人？我們的關(guān)系會因?yàn)檫@件事情而發(fā)生什么改變呢？唉，真是糟糕！

　　"毫不否認(rèn)，我的力量就是來源于別人的需要、信任和欣賞。如果我的上司或者朋友告訴我這件事情只有我才能幫到他，那就說明他對我有足夠的重視。有很多人都會做同樣的事情，但是他找到我，就表明我在他心目當(dāng)中更有位置，我覺得我對他而言是特殊的。對于這樣一份期待，我會傾盡全力去實(shí)現(xiàn)它，甚至我會超出我能力范圍地去為這份期待而做各種努力，最終往往我會做到一個(gè)令人滿意的結(jié)果。"

　　◆ 與2號溝通的要點(diǎn)：

　　@ 保持人性化

　　@ 清楚2號的期盼

　　@ 幫助2號講出本身真正的需求

　　@ 不要2號為你付出的太多

　　@ 小心2號將你的批評當(dāng)成人身攻擊

　　@ 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候有一定的身體接觸

　　要知道，2號一生追求的重點(diǎn)都在關(guān)系上：對人友善熱情，把事情做得好，想得到大家的關(guān)注，希望自己和身邊的人有一個(gè)良好深切的關(guān)系，這樣才能讓自己在任何時(shí)候都處在有愛的環(huán)境中，他們享受這種受歡迎的狀態(tài)。別人的欣賞和肯定是他們最大的動(dòng)力。

　　"我還記得我第一份工作是電視臺專題部的編輯，那個(gè)時(shí)候我剛剛從學(xué)校畢業(yè)，還是一個(gè)很稚嫩的實(shí)習(xí)生，每天跟著前輩們風(fēng)里來雨里去的，有一天我們的制片人對我說‘小丫頭，你可以自己組織一個(gè)專題試試嘛，我覺得你挺靈活的。‘

　　當(dāng)時(shí)這句話真的讓我信心十足，就好像在你迷茫的時(shí)候，突然有一面鏡子出現(xiàn)在面前，映射出自己的能力和前途。就是因?yàn)轭^兒的這一句話，我開始自己選擇選題和內(nèi)容。第一次獨(dú)立做片子，一個(gè)初出茅廬的女孩子整整在演播室待了三天三夜，當(dāng)片子出來的時(shí)候，已經(jīng)累得疲憊不堪，然而又是我這個(gè)上司的一句話：‘丫頭，做得不錯(cuò)，辛苦你了。‘讓我的疲憊盡消，那一刻就覺得一切的付出都是值得的，我的努力被人看到并且認(rèn)可，他一定認(rèn)為我是一個(gè)可塑之才，是一個(gè)與眾不同的員工。那份感覺，就像是一個(gè)大家庭里一個(gè)慈愛的長輩給你特殊的關(guān)懷，這讓我感覺到溫暖。就這樣，在這位上司并沒有給我比別人更高薪水的情況下，我兢兢業(yè)業(yè)在他手下做了三年的編輯，當(dāng)我氣餒的時(shí)候，他總是會說：‘我從來都相信你可以的！因?yàn)槟惚葎e人都聰慧，我也最看重你呀！‘

就這樣，我像是一個(gè)在被一條"愛"和"重視"的抽打下不斷旋轉(zhuǎn)的陀螺，一路前行，為部里捧回不少獎(jiǎng)?wù)隆．?dāng)然，這與我這位上司不斷的肯定是密不可分的。其實(shí)理性地來講，我很明白自己創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我的薪資報(bào)酬，可是這又有什么關(guān)系呢？我最想要的是那份特殊的關(guān)懷和鼓勵(lì)，以及別人對我殷切的期待。如果讓我自己想成為一個(gè)什么樣的人，做什么事情或者制定目標(biāo)，我會覺得茫然無措?？墒侨绻乙粋€(gè)很重要的人告訴我："我期待你做到某一個(gè)目標(biāo)""你如果是那個(gè)樣子就好了"，那我就會很興奮，"為他而成為那個(gè)樣子"能讓我的能量迅速集合，并且很有效率地達(dá)到別人為我制定的那個(gè)目標(biāo)。"

　　有一位2號的朋友的曾經(jīng)說過：

　　"自己成功不算什么，能幫助別人成功，使別人感到快樂那才是重要的。因?yàn)樗某晒涂鞓肥俏医o的。"

　　所以，如果你想激勵(lì)你身邊的2號，不是告訴他"你應(yīng)該怎么做"，如果你告訴一個(gè)2號她應(yīng)該做的是什么，通常她不會太放在心上，她會覺得被小看了--你只是要我去執(zhí)行你的想法而已，我是你的傀儡，你根本就沒有注意到我的想法和建議--這就觸犯了2號的"驕傲"，他也可能就不太專注于此項(xiàng)工作。但如果你可以對他們表達(dá)你對他的需要"我很希望你能那么做，因?yàn)槲倚枰悖惨驗(yàn)槟愫苤匾?quot;，不用跟他講什么大道理，也不用講那些計(jì)劃謀略，只要溝通你的真實(shí)情感和需求，打動(dòng)了他就ok了。

　　◆ 激發(fā)2號的要點(diǎn)：

　　@ 讓2號感覺偉大

　　@ 在可能的范圍內(nèi)，盡量溫暖2號的心

　　@ 注重一對一的溝通

　　@ 幫助2號提升自我價(jià)值

　　@ 2號害怕當(dāng)眾出丑，容許2號有足夠的時(shí)間及資料去學(xué)習(xí)新事物

　　@ 2號害怕沖突，向2號確保沖突不會影響別人對他的好感

　　與2號達(dá)成協(xié)議：2號要面子，在敏感問題上要給2號臺階下。

　　2號營銷

　　說對話：

　　我們在工作中經(jīng)常會說一句話"對事不對人"，請記住，這種態(tài)度絕對不能用在把愛和關(guān)系看得比開心都重要的2號身上。這句話什么意思？2號的人需要愛，所以他先付出愛，然后希望得到別人的愛，而付出的同時(shí)，難免有時(shí)候會委屈自己，所以在這個(gè)時(shí)候他們的狀態(tài)就會是--樂意并不開心著。

　　"不開心不重要，重要的是我付出了，并且你開心了，成功了，所以我樂意這樣做。"

　　這是2號的心聲，2號這種生活態(tài)度，讓他們都有一個(gè)對人多于對事的特點(diǎn)。所以如果你和2號溝通的時(shí)候總是把所有的注意力放在事情方面而忽略了情感方面的因素的話，可能你們的溝通會讓他覺得很費(fèi)勁。

從小到大，他們習(xí)慣把注意力放在別人身上，去聆聽別人的感受和需要，這是一種習(xí)慣和態(tài)度。如果你面前的客戶是一位2號朋友，那么，請你留意以下這些：

　　很多時(shí)候他們覺得自己的意見不重要，如果你有辦法讓他相信身邊的人一定喜歡這樣?xùn)|西的話，他們多半會覺得這個(gè)東西是不錯(cuò)的，比如你看到一個(gè)2號帶著男朋友一起走進(jìn)你的服裝店。

　　錯(cuò)誤的說法：

　　你穿上這件衣服真的很好看，以你的膚色和風(fēng)格比較適合這種的淺色調(diào)衣服，配鞋子也很容易。

　　點(diǎn)評：

　　其實(shí)按理說這樣的說話方法也沒什么錯(cuò)，一般人聽到后都不會覺得反感，可是你想要調(diào)動(dòng)2號的購買欲望就不是那么容易成功了，因?yàn)槟阋龑?dǎo)他們看到一樣?xùn)|西后，發(fā)現(xiàn)很配自己和吻合自己的想法而產(chǎn)生了購買的欲望，遠(yuǎn)比察覺身邊的人喜歡自己穿什么樣的衣服而產(chǎn)生購買欲望要難得多。

　　正確的說法：

　　這件衣服你穿上挺好看的，重要的是除了適合你之外，更能搭配到你身邊這位男朋友的風(fēng)格，你們走在一起照照鏡子你就會知道了。

　　點(diǎn)評：

　　這樣的說法有幾個(gè)好處，首先你幫2號關(guān)注到她身邊重要的人，這讓他們感到舒服，因?yàn)椴话呀裹c(diǎn)完全放在自己的身上，這是她們喜歡的一種方式。再者你這樣一說，馬上把買衣服這個(gè)事情聯(lián)系到她和身邊的人的關(guān)系上來了，銷售人員所說的話里面有個(gè)暗示--你買了這個(gè)衣服除了自己漂亮，你還可以表達(dá)對身邊人的關(guān)注和愛，所以從對事變?yōu)榱藢θ?，他們會對這個(gè)更感興趣，成交的機(jī)會也就更大了。

　　愛心：

　　無論是在社交還是在工作當(dāng)中，2號常常以一個(gè)愛心大使的姿態(tài)出現(xiàn)，在社交里面他們喜歡把目光投射在一些社會的弱者那里，輕者總愛給路邊的乞丐幾個(gè)小錢，甚者認(rèn)養(yǎng)幾個(gè)孤兒或者貧困兒，究其根本為的是看到弱者的喜悅和開心，而且體現(xiàn)出自己的價(jià)值。有些2號可能會說：

　　"我是沒有目的地去做這些，只是看到他們開心我就開心而已。"

　　但往往再想深入一層，會發(fā)現(xiàn)被別人需要就是自己的需要，因?yàn)檫@個(gè)對他們來說是價(jià)值的體現(xiàn)，所以通常你看到他們的行為和觀點(diǎn)后你就會發(fā)現(xiàn)他們很有愛心；而在工作當(dāng)中2號的人通常也是用這種方式去面對問題，他們樂于助人，用自己的力量去幫助同事或者同行，從而建立好的人際關(guān)系或者自己公司的聲譽(yù)。

　　所以，記住他們的價(jià)值觀和看問題的角度。以下便是2號真實(shí)的心聲：

　　"如果在一項(xiàng)合作中，對方給我的感覺是只看自己的利益的話，我會很難接受，甚至不可思議。這些人居然這么自私，就算對方公司提供多好的產(chǎn)品，如果我不是必須用他的東西的話，我寧愿多花一點(diǎn)錢去和有愛心的人合作?？偟膩碚f我討厭沒愛心的人。

"無論是追求我的男人，我的下屬，還是向我推銷產(chǎn)品的人，我首先看的是為人。如果我看到他們不是一個(gè)勢利之人，那么在我內(nèi)心里就通過第一關(guān)，如果還發(fā)現(xiàn)他們是一個(gè)有愛心的人，那么他在我心目中的分?jǐn)?shù)就會突然高很多，我們才有更進(jìn)一步溝通的前提！"

　　所以如果和你的客戶哪怕是在談公事，開始之前，或者當(dāng)中適合的時(shí)候，不妨透露一下你對于助人和愛心的心得，還有你的一些愛心事件，比如剛才來的時(shí)候因?yàn)閹б粋€(gè)盲人過馬路而耽誤了約會的時(shí)間等，會給你的交談對象增加不少的信任感。相反，如果你呈現(xiàn)的是一個(gè)又強(qiáng)勢、又成功的你的話會怎么樣呢？放心吧，他們不會因?yàn)檫@個(gè)而討厭你，只是要驅(qū)動(dòng)他們內(nèi)心喜歡你而往你靠攏的力量就減弱了不少。

　　"很多時(shí)候如果我看到他們的勢利正是讓他們處于弱者的原因的時(shí)候，我的幫助弱者的心眼馬上啟動(dòng)，我會以一種救世主的身份去幫助他看到自己內(nèi)心中善良和愛的那部分，也許我會用愛心去感化他們，但是如果你是一個(gè)又強(qiáng)勢，又有能力的人，我就會避免與你接觸，因?yàn)槠渌胤竭€有更需要我的人。"

　　記住，2號遇強(qiáng)越硬，遇弱保護(hù)，他們的眼光中是投射在弱者身上，因?yàn)?號認(rèn)為弱者更需要幫助！

　　需要特權(quán)：

　　相對其他型號來說2號更多地為別人著想，所以他們會不會很吃虧呢？見仁見智，如果你從更深入的角度來去看這個(gè)問題，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)九種人格的人都是在用自己認(rèn)為最好的的方法去面對世情，希望在這個(gè)世界上活得好一點(diǎn)而已。2號也不例外，他們用"施比受更有福"的理念去經(jīng)營自己的人生，從而獲得友誼，獲得愛，所以從這方面來說他們是有需要的，而且需要的還不少呢，既然知道他們的需要，那很多事情就好辦多了。

　　經(jīng)驗(yàn)告訴我們，2號在你心目中的特權(quán)就能讓他們很清晰地明白你對他的友誼和愛了，比如說你有好吃的時(shí)候第一個(gè)想到的是他，你送給大家的小禮物都一樣，而給他的是另外一個(gè)款式，還有給他們或者他們的朋友一個(gè)更低的折扣等，以下是一個(gè)例子：

　　A和X是朋友，A是個(gè)老好人，X的創(chuàng)業(yè)沒少得到他的幫助。有一次，A去他的服裝批發(fā)店里找X，見他不在，就打電話給他：

　　"X，我的一個(gè)好朋友想要來你這里拿一批上次你給我的那款衣服，你是否可以給他一個(gè)折扣呢？"

　　"沒問題，300件七折，500件以上六五折，你知道我這里最低的價(jià)格是這樣的，我跟員工打個(gè)招呼吧。"

　　"哦，這樣啊，好吧，我跟他們說說。"

　　兩個(gè)星期后，X發(fā)現(xiàn)A的朋友沒有來買上次說那批貨。正在困惑的時(shí)候，一個(gè)念頭出現(xiàn)在他的頭腦里面，學(xué)過九型人格的他記得A是個(gè)2號的朋友，平時(shí)沒有少幫助自己，而自己怎么可以給他和別人一樣的待遇呢？這樣太不給他面子了，這樣他在別人面前也沒面子啊。于是，X馬上拿起電話。

"A啊，上次太匆忙了，沒來得及跟你說呢，以后凡是你的朋友來我這里拿貨，都是比最低折扣低兩個(gè)點(diǎn)的，你幫我那么多我都不知道怎么謝你呢！"

　　……

　　第二天，生意成交了。

　　在這個(gè)故事里，A用自己的特權(quán)來幫助了自己的朋友，因?yàn)樽约簬蛣e人的成果別人給自己面子，而幫到其他朋友了，他就很開心！如果是幫助自己呢，可能他就沒有那么直接地說出來，因?yàn)橐麄冇H口說出要?jiǎng)e人給自己面子，給自己個(gè)優(yōu)惠，這是一件對他們來說非常有挑戰(zhàn)性的事情。如果他們確實(shí)要你幫忙了，而你又沒有明白他們的心聲，他們又不懂得直接溝通自己的需求的話，你一次沒有明白他們的心聲，第二次又不知道去體察他的難處，這樣幾次下來，有些2號的內(nèi)心就會有這么一段對話：

　　"我平時(shí)對你這么好，為什么你不懂在我需要的時(shí)候主動(dòng)對我好點(diǎn)?。?quot;

　　這句話很多時(shí)候也出現(xiàn)的夫妻中，其道理是一樣的。所以，如果你們面前在跟進(jìn)的那個(gè)客戶有可能是個(gè)2號的話，不妨試試給他們一個(gè)特權(quán)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的，特別是能幫到他身邊的人的，那么你的成交機(jī)會又會因此而大了不少。在這里也提醒2號的朋友，正視自己的需求，提出自己的需要，因?yàn)樘嗟娜嗣τ谧约旱氖聵I(yè)生活，而沒有細(xì)心體察到你的需要，這并不是不愛你，如果因?yàn)檫@樣的誤會而丟失了一些友誼，那就不值得了。

第六節(jié)：管理你團(tuán)隊(duì)中的No.3

　　◆ 這個(gè)員工適合做什么？

　　適合3號的工作環(huán)境：有競爭，有進(jìn)取

　　不適合3號的工作環(huán)境：平靜，只說不做

　　見什么人說什么話，見什么山拜什么神，比別的型號有更強(qiáng)適應(yīng)力的3號，往往能迅速地融入到自己新的工作環(huán)境中去，可以說把3號放在任何一個(gè)工作崗位他都能夠很快勝任。如果需要的是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)周密的分析師，他會讓自己計(jì)劃完善心思細(xì)密；如果需要的是一個(gè)銷售高手，他會迅速地掌握銷售技巧，讓自己沖到市場一線；如果需要的是一個(gè)和善的售后人員，他也一樣能夠做得面面俱到……他們行動(dòng)力超強(qiáng)，只要確定了目標(biāo)，就會盡所有的力量去實(shí)現(xiàn)它，但是無論如何，不能讓他長期處在一個(gè)被否定的狀態(tài)。

　　"我在一家工程裝飾公司從事監(jiān)理工作的，每天的工作就是到工地看看那些工長做了些什么，然后記錄，整天告訴別人這樣不可以，那樣不可以，這樣要罰款多少，那樣要補(bǔ)償多少。而我們公司實(shí)施的又是各個(gè)部門互相評分的政策，因?yàn)槲疫@個(gè)部門是最得罪人的，所以每次評分老是我們部門最后一名，這樣我心里非常得不舒服。我的工作很認(rèn)真，也沒有針對某個(gè)人，可就是覺得自己不被人認(rèn)可，我想這跟我的人沒什么關(guān)系，而是這個(gè)職位實(shí)在不適合我，讓我處在一個(gè)不被認(rèn)可不被關(guān)注的部門，給我再多的薪水也不快樂。"

　　3號有著樂觀的態(tài)度，堅(jiān)定的信念，而且敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠把很多事情攬?jiān)谧约荷砩?。在缺乏領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，3號能夠勇敢地站出來組織并且承擔(dān)。雖然他們站出來的原動(dòng)力只是希望大家注意到他而不是事情本身，但這足以讓他在眾人的矚目中享受到關(guān)注從而很好地完成任務(wù)。

　　"我的性子還是挺急的，有一次公司一項(xiàng)廣告文案大家推來推去，因?yàn)閷Ψ娇蛻羰莻€(gè)很挑剔的人，Pass掉了很多策劃，現(xiàn)在怎么更改是個(gè)棘手的問題。在全體大會上時(shí)，我覺得好像有一種力量在慫恿著我要站出來把它攬下來，像是一種奇怪的壓力和吸引力。我心里有些擔(dān)心有人搶先把這項(xiàng)任務(wù)攬下來，這樣我就失去了一個(gè)展現(xiàn)能力的機(jī)會?？墒俏矣植荒芴?，如果太早站出來，又顯得這項(xiàng)任務(wù)過于簡單，那就失去了意義。在合適的機(jī)會，我站了出來，那一刻我看到領(lǐng)導(dǎo)欣賞的目光，也看到了同事佩服的表情。"但是我知道任務(wù)不僅僅是拿下就結(jié)束了。拿下來之后我才發(fā)現(xiàn)自己只有一個(gè)完成的信心而已。這是我經(jīng)常犯的一個(gè)毛病，我不得不付出更多的時(shí)間和精力去重新審視這份任務(wù)，雖然有很多困難，但是我在眾人矚目之下，只能成功，而且還必須是精彩的成功。這個(gè)時(shí)候，別人的關(guān)注和目光是一種壓力也是一種動(dòng)力，我為此不眠不休，整整用了一周的時(shí)間，最后才圓滿地完成了這個(gè)文案。"

　　人成功的地方往往也是限制他的地方，3號也不例外。因?yàn)?號對目標(biāo)和結(jié)果的關(guān)注使得他們行動(dòng)力強(qiáng)，勇于承擔(dān)，注重效率。但是也往往因?yàn)樗麄兲庇诒枷蚰繕?biāo)而忘記了去看沿途的危險(xiǎn)，這也就是為什么我們常說3號有計(jì)劃無步驟的原因。只要能夠快速地達(dá)到目標(biāo)，3號往往很容易走捷徑，即便定好了步驟，但是如果受到快速達(dá)到目標(biāo)的吸引，他也會很容易地不斷修改這些計(jì)劃，這樣就容易忽略細(xì)節(jié)。如果你想幫助3號，不妨可以在他身邊安排一些注重工作程序和工作質(zhì)量的人以作互補(bǔ)。

　　◆ 激勵(lì)與溝通

　　3號的優(yōu)點(diǎn)：正面的自我形象，追求成果，充滿活力，令人充滿希望

　　3號的缺點(diǎn)：形象變化太多，為了目標(biāo)忽略情感，事情比人更重要

　　3號是個(gè)很可愛的型號，他們就像是在玩一些置換游戲：我不靠天不靠地，就是靠自己拼命的努力，希望換回我需要的金錢、地位、鮮花和掌聲，這樣才是合理的。

　　"我努力了，當(dāng)然要給我足夠的獎(jiǎng)勵(lì)，這是我辛辛苦苦掙來的啊。表揚(yáng)，當(dāng)然要，而且人越多越好。我還記得我在小時(shí)候得到校三好學(xué)生的時(shí)候，走上領(lǐng)獎(jiǎng)臺那一刻，就真的好像有束光照在我身上一樣。我知道那是所有人的目光，我覺得坦然，更覺得激動(dòng)。我靠自己的努力學(xué)習(xí)掙得這份榮耀，所有人看見的不僅僅是我得到的這份榮譽(yù)，還有這份榮譽(yù)背后的內(nèi)容。要知道，這份榮譽(yù)不僅僅代表成績好，還代表著我努力、勤奮、全面發(fā)展。伴隨著這份榮耀，我展現(xiàn)在別人面前的是一個(gè)優(yōu)秀的形象。"

　　因?yàn)閷Τ晒Φ淖非螅?號看不見很多負(fù)面的信息，他們也容不得別人的語言當(dāng)中有太多的負(fù)面信息。

　　"有時(shí)候我是很不耐煩的，這并不代表我討厭某個(gè)人，只是他說話真的太拖沓了，我沒有什么耐心聽他在那里抱怨。

　　"效率和時(shí)間對我而言是很重要的，我甚至不會因?yàn)樯《⒄`工作，所以我也討厭那些用各種借口來逃避工作的人。

　　"跟我說話最好直接，不要繞來繞去說些廢話。我可以不介意你說話的態(tài)度是否友善，但是我會很在意你說的這些話對于達(dá)成目標(biāo)有沒有幫助。

　　"有時(shí)候我會嫌棄別人笨，說話不是太客氣，那是因?yàn)槲矣X得他影響到我對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如果他的笨對目標(biāo)達(dá)成有幫助，我會舉雙手雙腳歡迎他的。所以重點(diǎn)不在于他是否聰明，而在于他對我目標(biāo)的影響力。"

與3號溝通要點(diǎn)：

　　@ 表示權(quán)威，不要輕易讓3號占領(lǐng)上風(fēng)

　　@ 以成果及成就為中心思想

　　@ 3號向前沖之余，會忽略品質(zhì)，提點(diǎn)他多一些分析和策劃

　　@ 讓3號知道別人對她的成就所作出來的貢獻(xiàn)

　　@ 不要浪費(fèi)3號的時(shí)間

　　@ 定時(shí)與3號一起檢閱進(jìn)度

　　"有的時(shí)候真的覺得我們這個(gè)型號還是蠻傻的，只要?jiǎng)e人告訴我：啊，前面有一個(gè)美味的大蛋糕！我就什么都看不見了，一門心思往前沖，什么勞累啊，辛苦啊全放在一邊，只想著怎么樣把這個(gè)目標(biāo)拿下來。"

　　"我明白在我去往目標(biāo)的過程中，因?yàn)檫^于關(guān)注，有的時(shí)候會傷害到身邊的人，那是因?yàn)槲姨⒅赜谀莻€(gè)結(jié)果了，并不是存心的傷害和忽略，所以很希望身邊的朋友伙伴和家人能夠給我多一些的理解。尤其是在我沮喪的時(shí)候，是很需要有人能夠理解和鼓勵(lì)的，那樣使我覺得不孤單。"

　　◆ 激發(fā)3號的要點(diǎn)：

　　@ 幫助3號掃開障礙物，令他看到前途一片光明

　　@ 支持他們能迅速采取行動(dòng)，給予支持和獎(jiǎng)勵(lì)

　　@ 令3號感覺自己被有才能的人所領(lǐng)導(dǎo)

　　@ 在事業(yè)低迷的時(shí)候，提供人性化的支持

　　@ 幫助3號積極運(yùn)用競爭精神

　　與3號達(dá)成協(xié)議：

　　無論真正的利益分配是怎樣的，都要讓3號覺得自己占了上風(fēng)，這會使3號覺得自己的工作被肯定，被認(rèn)同，也更能調(diào)動(dòng)他的積極性。

　　3號營銷

　　環(huán)境 說話方式 策略：

　　3號的人是行動(dòng)型的人，所以只要明白他們的特質(zhì)，使用正確的溝通方法，讓他們買單不是一件難事。他們是那種很希望別人看到自己所擁有的東西的人，而且重要的是從他們擁有的東西當(dāng)中看到他們的實(shí)力。比如現(xiàn)在流行名貴的鉆石戒指，如果你帶上碩大一顆，誰都不敢小看你，這顆鉆石的價(jià)值就體現(xiàn)了。漂亮和珍貴是一個(gè)非常重要的價(jià)值，而且最主要的是要有人看得到他們的價(jià)值。如果是一個(gè)上等和田玉的話，也是非常的漂亮和珍貴，可是并不是每一個(gè)人都懂玉，如果別人要知道它的價(jià)值的話可能要研究一番，這就太麻煩了，所以如果有的選擇的話，3號會選擇前者。

　　"就算是很有內(nèi)涵的東西，也要?jiǎng)e人看到這個(gè)東西能看到他很有內(nèi)涵才行啊。

　　"我的一些朋友喜歡去做一些高級成衣定做，可是我比較喜歡高級品牌，我覺得那些價(jià)格貴，又沒有l(wèi)ogo，所以遠(yuǎn)不如香奈爾，古奇那些國際品牌有價(jià)值。

　　"品位品位，什么叫品位？就是品牌加地位，如果沒有品牌，那么地位體現(xiàn)在什么方面呢？"

　　所以對待3號的人的營銷應(yīng)該把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品的最大價(jià)值方面，什么是最大價(jià)值呢？漂亮、名貴，而且是能顯示出來實(shí)力的。還要把產(chǎn)品里面迎合社會潮流價(jià)值觀的那部分迎合起來。"這款車一次性付款多少錢？"

　　"65萬。"

　　"這好像是比較冷門的車，就是外形和配置還可以，在國內(nèi)這么冷門的品牌值不值這個(gè)價(jià)格啊？好像4s店也不多，會不會難換零件啊？"

　　"先生，我們是國際的一流品牌，某某明星也用這個(gè)車。只是你知道嗎？在國內(nèi)像您這樣懂得欣賞而且又有購買實(shí)力的人確實(shí)不多，所以我們還沒有那么多的占有量，上流社會的人都知道這個(gè)品牌，它能帶給你的確實(shí)不是鋪天蓋地的4s方便，而是一種身份，一種生活的品位和態(tài)度（一聽到生活品位和態(tài)度他們心就軟了，因?yàn)檫@是我們現(xiàn)今的主流話題，3號是最能迎合主流價(jià)值觀的一種人）。"

　　在話語當(dāng)中，要多使用夸獎(jiǎng)?wù)Z言，記住是夸獎(jiǎng)而不只是認(rèn)同，有些3號的人會說，我最討厭虛偽的夸獎(jiǎng)，可是不得不承認(rèn)的是他們內(nèi)心中的感受是：如果是真的那非常好，如果是奉承的話，那就比沒有的好，起碼他為了我而奉承，這是認(rèn)可我的表現(xiàn)！他們對別人的評價(jià)是非常敏感的，敏感到每個(gè)詞，如果在消費(fèi)中或者在談判中他從你的話語中感受到了不尊重，他也許就會后退了。

　　正確的說法：

　　這件衣服正好配的上你的個(gè)性；這是我們店里最珍貴的一件東西，你真有眼光；這種DVD一般都是像你這種懂品質(zhì)懂生活而且有購買力的人買的多（貴的DVD）；這種DVD一般都是像你這種商務(wù)人士購買的，功能少，用起來不麻煩（便宜的DVD）。

　　點(diǎn)評：

　　重點(diǎn)是夸獎(jiǎng)人

　　錯(cuò)誤的說法：

　　這件衣服的做工非常精細(xì)；這種DVD一般都是有錢人買的，你喜歡嗎？（3號的潛臺詞：你認(rèn)為我沒有錢？）；這種DVD比較實(shí)惠（是不是在說我只能買這些貨？）。

　　點(diǎn)評：

　　焦點(diǎn)放在衣服上面了，3號就會覺得自己被否定了。

　　在商務(wù)約會中，如果有條件的話，把環(huán)境設(shè)定在高級的地方會比較適合，同樣的道理，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀在這里，而且讓他們感受到被重視。

　　向3號討教："先生請問是否兩位？請問貴姓？"

　　向3號禮貌地介紹你的客戶："他姓周，我姓李。"

　　◆ 介紹保險(xiǎn)

　　正確的說法：

　　這個(gè)計(jì)劃你每年需要投入2000元，投十年，十年每年能拿錢3000，一共能拿到20萬，還有每年的醫(yī)療和意外保險(xiǎn)都包括在內(nèi)了。請問您最希望了解里面的哪些內(nèi)容呢？

　　錯(cuò)誤的說法：

　　我們公司是世界五百強(qiáng)里面的知名公司，在全世界為100個(gè)國家提供服務(wù)。中國分公司的總部在北京，這是我們公司的地址，還有我們這個(gè)產(chǎn)品的介紹單。這個(gè)產(chǎn)品是專門針對工薪階層人士設(shè)計(jì)的，我們的理念是……你想想，人生無常啊，買保險(xiǎn)就是買平安……所以你只需要每年花兩千塊，到了第二年就會增長百分之十五，為什么會增長呢？是因?yàn)?hellip;…

　　 點(diǎn)評：

　　3號朋友很多是急性子，目標(biāo)感超級強(qiáng)，所以我們在談話的時(shí)候說話要直接到點(diǎn)，先訪問對方最關(guān)心項(xiàng)目里面的什么部分，再重點(diǎn)分析，切忌什么都說，太繁瑣反而會讓他們注意力分散。雖然在商務(wù)談判的時(shí)候，3號有時(shí)候看起來挺有耐心的樣子，就算你說再多繁瑣的東西，他看起來也專心致志。那是因?yàn)闉榱私o你面子而且要保有專業(yè)的形象，可是他的內(nèi)心可能已經(jīng)在遠(yuǎn)離你的話題了，所以跟3號談話要懂得節(jié)奏的把握和重點(diǎn)的突出。如果你還是怕他知道得不夠全面而繼續(xù)講下去的話，也許他就會開始變得煩躁了。

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