2004年對于中國電力來說是極不尋常的一年。在“煤荒”、“電荒”中的前行的電力行業(yè)，在前所未有的公眾矚目中，走過了艱難的2004。這一年，電荒席卷全國，令人意想不到的是，用電供需平衡，相對略有富余的山東居然也鬧起了“電荒”。山東的電荒最先始于2月底，主要緣于煤炭緊缺、運力緊張，致使部分電廠缺煤停機，濰坊、青島、煙臺地區(qū)在用電高峰期間被迫限電。據省電力調度中心預測，05年我省用電形勢不會發(fā)生逆轉，電力全年供需情況不容樂觀，用電高峰期仍將出現電力缺口，限電已沒有懸念。嚴峻的形勢面前，我們必須開展切實有效的電力營銷：

一、電力企業(yè)的購買活動

“市場煤”與“計劃電”的紛爭由來已久，其根本癥結就在于煤炭可以按市場供需定價，而電力卻依然實行政府定價。煤價根據市場需求上漲以后，電價卻不能輕易上漲，由此國家發(fā)改委出臺了煤電價格聯(lián)動政策，即，上網電價根據煤炭價格與電力價格的傳導機制，以電煤綜合出礦價，車板價為基礎，實行價格聯(lián)動，電力企業(yè)要消化30%的煤價上漲因素。上網電價調整后，按照電網經營企業(yè)輸配電價保持相對穩(wěn)定的原則相應調整電網企業(yè)對用戶的銷售電價。
我省目前電煤價格與04年5月份相比，每噸增長80元以上，按照電煤每噸上漲25元，電價相應每千瓦時上漲1分的成本計算方法，我省發(fā)電企業(yè)的平均上網電價每千瓦時上漲3分以上，電網銷售電價也將隨之上漲相同的幅度，但這樣的漲幅將對社會的各行各業(yè)造成巨大影響。因此，電煤聯(lián)動將很難落到實處，并有可能導致電煤價格繼續(xù)上漲，電煤供應更趨緊張，發(fā)電企業(yè)成本繼續(xù)增大，影響企業(yè)安全穩(wěn)定運行。
雖然煤價上漲后電價相應聯(lián)動上漲，漲價造成的成本將部分地轉嫁給消費者，而且，聯(lián)動機制中也明確規(guī)定輸配電價格保持相對穩(wěn)定，似乎對電網沒有什么影響。但首先，發(fā)電企業(yè)電煤緊張，煤質差影響發(fā)電企業(yè)的安全生產，導致非計劃停運次數增加，給電網調度造成一定的困難，影響電網的安全穩(wěn)定運行；其次，如果價格聯(lián)動能夠落到實處，電網銷售電價上漲對電力營銷，電價回收也會造成一定影響。

二、電力企業(yè)的銷售活動

1、加快電網建設，消除“瓶頸效應”
　　部分地區(qū)因電網建設資金短缺，電網的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負載或超負荷運行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經常出現超負荷燒保險絲的現象等。上述“瓶頸效應”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營銷量。所以某種程度上說，即使電力出現富余，并不意味著市場的飽和，也并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營銷部門可挖的營銷潛力所在。做好電力營銷最根本的一條就是要使電網適應市場經濟的發(fā)展。目前，不但要認真改善原有電網，消除“瓶頸效應”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網的發(fā)展規(guī)劃。
2、運用靈活的電價政策，爭取市場份額
電價是影響電力供求變化的重要因素，電價上漲和下降必然會引起市場需求的減少和增加。運用“價格”杠桿擴大營銷的目標市場，可以調整現行的用電政策，如：對大工業(yè)客戶實行超基數優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

3、加快用戶工程進度，保證用戶供電質量
　　所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質量是優(yōu)質的和連續(xù)不斷的，這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關系的用戶用電的安全和可靠，加強對設備線路的巡查維護，發(fā)現故障及時處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時間，使用戶滿意。

4.細分市場，重點突破
　　城市對環(huán)境質量的要求越來越高，供電企業(yè)可以聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，今后的五到十年內，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，在大型的能源消費市場方面重點促銷電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

三、樹立“彩虹工程”品牌，做好用電售后服務
長期以來電力企業(yè)的壟斷使得供電服務遠遠落后于用戶的需求，而“人民電力為人民”的服務宗旨也成了一句空話。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，顧客成了營銷工作中的重點對象，用戶的需求和用戶的滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動力。因而，建立和健全電力企業(yè)供、產、銷一體化管理機制已迫在眉睫，實現電力企業(yè)各職能部門的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調度、減少部門之間的扯皮、提高工作效率，使得電力企業(yè)適應不斷變化的市場競爭要求。通過轉變經營觀念，規(guī)范企業(yè)行為，提高服務效率和效果來增強市場核心競爭力，建立一個通暢、高效、快速反應并被廣大客戶接受與歡迎的服務體系，最大限度的開拓市場，也是電力企業(yè)擴大電能在終端消費能源市場的占有率，在未來市場競爭中獲勝的關鍵。
集團公司多年“彩虹工程”的開展，就是要用服務的優(yōu)質贏得競爭的優(yōu)勢，現在已經在廣大用戶中樹立起了良好的電力形象。在電能流向客戶的過程中，既為客戶提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務，提供用電規(guī)劃、設計、材料運送，同時又在電力產品出售后作了定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突發(fā)情況做出及時的響應。其中客戶代表制、業(yè)務主辦制和快速流動服務車等服務形式在拉近與客戶之間距離的同時更打響了電力優(yōu)質服務的品牌，贏得了社會各界的滿意和好評，得到了政府和社會的認可和支持，為企業(yè)的生存和發(fā)展奠定了堅實的基礎。

電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務，電力營銷工作的質量關系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力。未來的電力營銷市場是一個買方市場，電力企業(yè)要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優(yōu)質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。在目前電力經營體制轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，電力企業(yè)就應當通過建立這種新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉變，并運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額，以提升企業(yè)市場競爭力。

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