IMSC研究發(fā)現(xiàn)，一般企業(yè)都要具有自己的核心競爭優(yōu)勢，這個優(yōu)勢必須具備第一有市場需求；第二競爭對手沒有你好。影響工業(yè)品采購一般有以下八項因素，在這八個方面你有比別人好的嗎？　　

1、品牌

　　工業(yè)品行業(yè)采購最看重的是品牌，一個行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用非常大。因為一般工業(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品，使用周期也相對較長，他們不敢冒太大風險去嘗試，從來沒有聽說過的產(chǎn)品的。

　　舉例：工程機械行業(yè)近幾年來特別注重產(chǎn)品品牌的塑造，徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多優(yōu)勢，才能越走越好?！　?

　　2、行業(yè)標準

　　行業(yè)標準也是一個采購上非常注重的標準。這是證明一個產(chǎn)品是不是真正意義上過關(guān)的前提和門檻。這個產(chǎn)品質(zhì)量都不能達到行業(yè)標準的話，那幺是不可能以引起采購商興趣的。

　　舉例：IT集成行業(yè)客戶采購更加在乎的不是價格、服務(wù)，他們往往有其注重行業(yè)標準的重要性，微軟在這個上面吃到了甜頭?！　?

　　3、售后服務(wù)

　　因為前面已經(jīng)提到了，工業(yè)品一般使用周期較長，誰也不能保證產(chǎn)品使用過程中沒有故障發(fā)生。因此，工業(yè)品行業(yè)里還特別注重到售后服務(wù)，售后服務(wù)完善無疑也是一個采購商非常關(guān)注的。

　　舉例：中央空調(diào)行業(yè)一般客戶采購都是非常注重售后服務(wù)的，為什么海爾中央空調(diào)一直獨占鰲頭，原因就在于海爾的售后服務(wù)是最最棒的。　　

　　4、客戶關(guān)系

　　客戶關(guān)系指的是一個企業(yè)提供給客戶的關(guān)系層面上的承諾和保障。這個標準也可以通過企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系得到佐證。開發(fā)客戶階段，采購商也是非常重視的，如果與客戶處理不好關(guān)系，很難讓項目順利進展下去。

　　舉例：醫(yī)療器械行業(yè)是重視客戶關(guān)系最典型的代表?！　?

　　5、產(chǎn)品性能

　　一件工業(yè)品的性能自然是采購商最起碼要關(guān)注的標準。產(chǎn)品性能這一關(guān)是他們肯定不會馬虎的，因為他們可不想花錢買一件性能差的產(chǎn)品。

　　舉例：電氣自動化行業(yè)特別注重的就是產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性?！　?

　　6、快速解決

　　快速解決越來越成為一個企業(yè)競爭力的保障。很多企業(yè)都在快字上下功夫，搶占市場占有率。這個標準在工業(yè)品行業(yè)也是如此。要是不能在第一時間為客戶提出解決方案，服務(wù)支持不能跟上都會影響到與客戶的發(fā)展?！　?

　　7、價格

　　價格，應(yīng)該說是最直白的標準了。一般采購商都有這幺個心理，其它都沒有問題了，你可不可以降價一點點，我們就成交。因此，價格也是一個不可忽視的標準之一。工業(yè)品行業(yè)常見的價格敏感型客戶就特別關(guān)注價格。　　

　　8、供貨能力

　　供貨能力這個應(yīng)該說是采購商比較關(guān)心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨能力，那樣的話就會影響到企業(yè)的利益。這個標準也非常關(guān)鍵。

　　舉例：汽車客車行業(yè)配件供應(yīng)商最最的在乎的就是客戶的供貨能力。

　　綜合能力評價如圖所示：

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