影響工業(yè)品采購八因素

 作者:丁興良    132

  IMSC研究發(fā)現(xiàn),一般企業(yè)都要具有自己的核心競爭優(yōu)勢,這個優(yōu)勢必須具備第一有市場需求;第二競爭對手沒有你好。影響工業(yè)品采購一般有以下八項因素,在這八個方面你有比別人好的嗎?  

1、品牌

  工業(yè)品行業(yè)采購最看重的是品牌,一個行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用非常大。因為一般工業(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品,使用周期也相對較長,他們不敢冒太大風險去嘗試,從來沒有聽說過的產(chǎn)品的。

  舉例:工程機械行業(yè)近幾年來特別注重產(chǎn)品品牌的塑造,徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多優(yōu)勢,才能越走越好?! ?

  2、行業(yè)標準

  行業(yè)標準也是一個采購上非常注重的標準。這是證明一個產(chǎn)品是不是真正意義上過關(guān)的前提和門檻。這個產(chǎn)品質(zhì)量都不能達到行業(yè)標準的話,那幺是不可能以引起采購商興趣的。

  舉例:IT集成行業(yè)客戶采購更加在乎的不是價格、服務(wù),他們往往有其注重行業(yè)標準的重要性,微軟在這個上面吃到了甜頭?! ?

  3、售后服務(wù)

  因為前面已經(jīng)提到了,工業(yè)品一般使用周期較長,誰也不能保證產(chǎn)品使用過程中沒有故障發(fā)生。因此,工業(yè)品行業(yè)里還特別注重到售后服務(wù),售后服務(wù)完善無疑也是一個采購商非常關(guān)注的。

  舉例:中央空調(diào)行業(yè)一般客戶采購都是非常注重售后服務(wù)的,為什么海爾中央空調(diào)一直獨占鰲頭,原因就在于海爾的售后服務(wù)是最最棒的。  

  4、客戶關(guān)系

  客戶關(guān)系指的是一個企業(yè)提供給客戶的關(guān)系層面上的承諾和保障。這個標準也可以通過企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系得到佐證。開發(fā)客戶階段,采購商也是非常重視的,如果與客戶處理不好關(guān)系,很難讓項目順利進展下去。

  舉例:醫(yī)療器械行業(yè)是重視客戶關(guān)系最典型的代表?! ?

  5、產(chǎn)品性能

  一件工業(yè)品的性能自然是采購商最起碼要關(guān)注的標準。產(chǎn)品性能這一關(guān)是他們肯定不會馬虎的,因為他們可不想花錢買一件性能差的產(chǎn)品。

  舉例:電氣自動化行業(yè)特別注重的就是產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性?! ?

  6、快速解決

  快速解決越來越成為一個企業(yè)競爭力的保障。很多企業(yè)都在快字上下功夫,搶占市場占有率。這個標準在工業(yè)品行業(yè)也是如此。要是不能在第一時間為客戶提出解決方案,服務(wù)支持不能跟上都會影響到與客戶的發(fā)展?! ?

  7、價格

  價格,應(yīng)該說是最直白的標準了。一般采購商都有這幺個心理,其它都沒有問題了,你可不可以降價一點點,我們就成交。因此,價格也是一個不可忽視的標準之一。工業(yè)品行業(yè)常見的價格敏感型客戶就特別關(guān)注價格。  

  8、供貨能力

  供貨能力這個應(yīng)該說是采購商比較關(guān)心的,他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨能力,那樣的話就會影響到企業(yè)的利益。這個標準也非常關(guān)鍵。

  舉例:汽車客車行業(yè)配件供應(yīng)商最最的在乎的就是客戶的供貨能力。

  綜合能力評價如圖所示:


丁興良
 工業(yè)品 采購 因素 工業(yè) 影響

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