“一年之季在于春、一天之季在于晨”，可是營(yíng)銷(xiāo)早會(huì)變成的浪費(fèi)時(shí)間和精力的討論會(huì)、分析會(huì)、牢騷會(huì)、發(fā)泄會(huì)，隊(duì)伍士氣不高、業(yè)績(jī)提升不了，被稱(chēng)為管理有效手段的營(yíng)銷(xiāo)早會(huì)如何才能變的高效……　

A公司是生產(chǎn)和銷(xiāo)售小家電，哈爾濱銷(xiāo)售辦事處每天的早會(huì)都要從早上8：30開(kāi)到10：00，因?yàn)楣械貜V、經(jīng)銷(xiāo)商分散，辦事處經(jīng)理考慮業(yè)務(wù)人員的來(lái)回花在車(chē)上的時(shí)間比較多，所以，業(yè)務(wù)人員晚上可以不用回公司打卡。但第二天早上必須按時(shí)到公司開(kāi)早會(huì)，匯報(bào)前一天的工作狀況。每天要進(jìn)行一個(gè)半小時(shí)，然后“鳥(niǎo)獸”散，離開(kāi)公司投入市場(chǎng)的開(kāi)拓和維護(hù)中。

俗話說(shuō)：“一年之季在于春、一天之季在于晨”。業(yè)務(wù)人員10：00出公司投入市場(chǎng)，趕到客戶(hù)（賣(mài)場(chǎng)）時(shí)已經(jīng)接近中午了，半天就這樣“報(bào)廢”掉了。難怪團(tuán)隊(duì)效率低下、執(zhí)行力不到位、業(yè)績(jī)差。

哈市辦事處只有6個(gè)業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售早會(huì)真的要一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間嗎？來(lái)看看他們是怎么樣開(kāi)早會(huì)的。業(yè)務(wù)人員輪流敘述前一天的工作情況、出現(xiàn)的問(wèn)題、分析問(wèn)題、提出解決方案，大家發(fā)表意見(jiàn)，經(jīng)理逐一的點(diǎn)評(píng)，最后是經(jīng)理把今天的工作安排下去。但是，早會(huì)每天的內(nèi)容幾乎都一樣，除了要促銷(xiāo)支持、就是埋怨價(jià)格高、銷(xiāo)售不上量，慢慢地業(yè)務(wù)人員也形成了慣性。早會(huì)就在大家的議論、埋怨中結(jié)束了，問(wèn)題照樣存在、業(yè)績(jī)照樣沒(méi)有提升，隊(duì)伍一樣沒(méi)有士氣。這樣的早會(huì)在筆者接觸過(guò)的企業(yè)和市場(chǎng)普遍存在。這樣的早會(huì)不但浪費(fèi)了一線業(yè)務(wù)人員的大量時(shí)間和精力，而且還造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。

如何合理的安排工作早會(huì)及有效的利用工作例會(huì)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行能力，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售經(jīng)理們必須面臨的問(wèn)題和學(xué)習(xí)的技能。“過(guò)程做的好、結(jié)果自然好”，注重過(guò)程管理與監(jiān)督是國(guó)際化企業(yè)的制勝的手段，其中早會(huì)的成功有效的舉行更是過(guò)程管理、打造銷(xiāo)售執(zhí)行力的主要手段，同時(shí)也是提升銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的平臺(tái)：

　　以下介紹利用工作早會(huì)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的方法：

一、 將早會(huì)成為煽情會(huì)：

銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售工作會(huì)遇到很多復(fù)雜棘手的問(wèn)題，遇到很多客戶(hù)的拒絕，甚至有些過(guò)份言辭，內(nèi)心會(huì)受到嚴(yán)重打擊，情緒比較低落。如果只是依靠個(gè)人的認(rèn)識(shí)和能力自我調(diào)節(jié)，往往難以快速調(diào)整過(guò)來(lái)。銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)自己的經(jīng)歷給業(yè)務(wù)人員分享一些成功經(jīng)驗(yàn)；是怎么把拒絕自己的客戶(hù)跟蹤為準(zhǔn)客戶(hù)的，當(dāng)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊時(shí)，是怎么樣面隊(duì)的。也可以根據(jù)市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)人員經(jīng)常遇到的困難、將其分類(lèi)整理，并針對(duì)性的搜集一些激勵(lì)方面的小故事和案例，并利用早會(huì)時(shí)間講出來(lái)，提高團(tuán)隊(duì)的積極性，往往能起到意想不到的效果，既活躍的氣氛、提高了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，又能緩解業(yè)務(wù)人員的壓力，以積極的心態(tài)投入工作中，不但解決了個(gè)人心態(tài)問(wèn)題，而且可以帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極向上氛圍。　

成功有效舉行煽情會(huì)的關(guān)鍵：首先、案例和個(gè)人經(jīng)歷與業(yè)務(wù)人員遇到的問(wèn)題要想匹配，與業(yè)務(wù)人員分享后馬上就能學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，找到適合解決問(wèn)題的方法。其次、短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)和諧的會(huì)議氛圍，比如、可以讓業(yè)務(wù)人員站著講，有利于語(yǔ)言的表達(dá)。銷(xiāo)售經(jīng)理講案例的時(shí)候不但要站著講，而且要用肯定的語(yǔ)氣、配合自信的手勢(shì)、言辭也要有煽動(dòng)性。


特別提醒：不要在早會(huì)上展開(kāi)一些問(wèn)題的討論，這樣會(huì)浪費(fèi)大家早上寶貴的時(shí)間。如果有非常棘手且很緊急的問(wèn)題可以在早會(huì)完后單獨(dú)討論，這樣不占用其他業(yè)務(wù)人員的時(shí)間。如果比較重大的問(wèn)題可以專(zhuān)門(mén)安排時(shí)間進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的分析討論。


二、 將早會(huì)開(kāi)成工作匯報(bào)會(huì)：


業(yè)務(wù)員一出公司大門(mén)就很難跟蹤了，所以難管理和指揮，早上一出去，銷(xiāo)售經(jīng)理就很難知道他們?cè)谧鍪裁?。不像技術(shù)的經(jīng)理，抬頭一看就知道誰(shuí)在聊天，誰(shuí)在吃東西，誰(shuí)在打瞌睡，所以管理的難道相對(duì)容易一點(diǎn)。那怎么樣來(lái)管理業(yè)務(wù)人員呢？管理業(yè)務(wù)人員有限途徑：業(yè)績(jī)，路線圖，工作匯報(bào)。銷(xiāo)售經(jīng)理可以結(jié)合3個(gè)手段不斷的追問(wèn)業(yè)務(wù)人員，可以得出業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有認(rèn)真做工作，有沒(méi)有偷懶等。


筆者曾經(jīng)看到一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的“盤(pán)問(wèn)”，使業(yè)務(wù)人員“現(xiàn)出原形”，來(lái)看看他們?cè)谠鐣?huì)上的對(duì)話：


銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)：昨天拜訪了經(jīng)銷(xiāo)商A吧？最近銷(xiāo)售怎么樣？


業(yè)務(wù)員答：是的，銷(xiāo)售情況一般，我們的排骨面20箱，牛肉面30箱……（業(yè)務(wù)員可能沒(méi)去，但這個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)早已經(jīng)打電話問(wèn)明白了）。


銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)：競(jìng)爭(zhēng)品牌Q在經(jīng)銷(xiāo)商A處上周的銷(xiāo)售量是我們的一倍，是什么原因？


業(yè)務(wù)員答：重要是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員不主推的原因（最常用的借口）。


銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)：那前幾天經(jīng)銷(xiāo)商招了一個(gè)銷(xiāo)售人員，他是不是競(jìng)爭(zhēng)品牌Q介紹的，所以不推我們的產(chǎn)品？


業(yè)務(wù)員答：可能是吧，我沒(méi)有仔細(xì)問(wèn)了解。


銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為：業(yè)務(wù)員是沒(méi)有拜訪過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的，因?yàn)樗械臄?shù)據(jù)和信息都是編造的，而業(yè)務(wù)員根本不知道。


銷(xiāo)售經(jīng)理從早會(huì)的匯報(bào)中可以得出一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，經(jīng)銷(xiāo)商、KA賣(mài)場(chǎng)、零售店的銷(xiāo)售狀況，消費(fèi)者接受情況，促銷(xiāo)力度是否合適等信息，根據(jù)這些收集起來(lái)的信息，做出產(chǎn)品、促銷(xiāo)、價(jià)格、渠道方面的調(diào)整，保持信息的靈通，市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。


三、將早會(huì)開(kāi)成工作檢核會(huì)：


記得有一知名講師說(shuō)過(guò)：相信業(yè)務(wù)員是自覺(jué)的，那是銷(xiāo)售管理的第一蠢。筆者也做過(guò)業(yè)務(wù)員，也做過(guò)銷(xiāo)售管理，非常贊同這個(gè)觀點(diǎn)。如果銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期不對(duì)業(yè)務(wù)員工作進(jìn)行檢查，以為“干多干少，干與不干”都一樣，那就會(huì)造成工作懈怠，在團(tuán)隊(duì)里形成消極的情緒。那業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)偷工減料，出工不出力。如何杜絕這種現(xiàn)象呢？那就是不斷檢核業(yè)務(wù)員工作，銷(xiāo)售經(jīng)理可以利用業(yè)務(wù)人員每天上交工作日?qǐng)?bào)表，對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等進(jìn)行檢核。對(duì)做得好的要表?yè)P(yáng)，偷工減料、出工不出力的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行懲罰，已敬效尤，以便提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。


提別提醒：要建立標(biāo)準(zhǔn)和制度。抓典型，要有證據(jù)，要以注意公正、公平的態(tài)度。不要僅憑銷(xiāo)售經(jīng)理的一句話，就做出處理，這樣會(huì)形成“一言堂”，扼殺業(yè)務(wù)人員的積極性和創(chuàng)新精神。做到“今日事今日畢”、“言必行、行必果”，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成一種“殺氣”，以后就沒(méi)有誰(shuí)敢犯上做亂了。


四、 早會(huì)開(kāi)工作安排工作會(huì)：


銷(xiāo)售人員每天計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃。這些都是預(yù)先制定的，是銷(xiāo)售人員一個(gè)工作的指導(dǎo)方向。但“計(jì)劃不如變化”，不同的時(shí)期，工作任務(wù)是不同的，有時(shí)是無(wú)法預(yù)計(jì)的，所以銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)一些具體的情況來(lái)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的工作安排，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)處于積極、高效率的運(yùn)做狀態(tài)。如周二本來(lái)按計(jì)劃是拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的，結(jié)果賣(mài)場(chǎng)把公司產(chǎn)品做零時(shí)促銷(xiāo)，那銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該安排銷(xiāo)售人員去賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)，這樣可以抓住賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的絕好計(jì)劃，提高賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量，為銷(xiāo)售任務(wù)的完成有多了一份保障。


成功的關(guān)鍵：在一些零時(shí)工作安排中要注意發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的優(yōu)點(diǎn)，如在節(jié)日舉行促銷(xiāo)時(shí)，我們應(yīng)該把有創(chuàng)新，能力強(qiáng)的安排他們?nèi)ゲ贾脠?chǎng)景；能說(shuō)會(huì)道的安排做講解；形象好的發(fā)宣傳單；能力差的就是搬商品，促銷(xiāo)品等等。


五、 將早會(huì)定位為戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、調(diào)整會(huì)：


公司在一些新產(chǎn)品、促銷(xiāo)政策、新政策方面的方向是已經(jīng)在周會(huì)、月會(huì)上確立了。但是、具體的執(zhí)行中會(huì)遇到一些偏差，怎么來(lái)確定戰(zhàn)略的方向，戰(zhàn)術(shù)的正確的執(zhí)行呢？如果靠周會(huì)、月會(huì)來(lái)總結(jié)，那反映速度太慢了，可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住機(jī)會(huì)迅速反擊，對(duì)公司巨大造成損失；那可能造成長(zhǎng)時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行偏差，導(dǎo)致執(zhí)行不力、執(zhí)行錯(cuò)誤等現(xiàn)象。銷(xiāo)售經(jīng)理可以在早會(huì)對(duì)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的效果進(jìn)行了解、分析、總結(jié)，按照公司的方向進(jìn)行宣導(dǎo)，隨時(shí)調(diào)整偏差，早會(huì)無(wú)疑也是最佳的方式和手段。


成功的關(guān)鍵：銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有深刻的理解，并分解成一個(gè)一個(gè)明確具體的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，這樣對(duì)業(yè)務(wù)人員才有真正指導(dǎo)作用。


特別提醒：對(duì)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、調(diào)整會(huì)不是討論會(huì)，一定要注意時(shí)間的安排，最好是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接點(diǎn)評(píng)，要簡(jiǎn)潔，果斷，避免長(zhǎng)篇大論。


要注意的問(wèn)題：早會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的限定，只能對(duì)上面的一兩個(gè)進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠懻摵驼归_(kāi)，避免長(zhǎng)編大論；時(shí)間不要太久，不是討論問(wèn)題的會(huì)，而是提出問(wèn)題，解決問(wèn)題的會(huì)；領(lǐng)導(dǎo)少說(shuō)，業(yè)務(wù)人員多說(shuō)。

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