大客戶銷售課程體系
課程大綱：章、大客戶銷售概述一、客戶經理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習5、營銷精英必備9個職業(yè)理念第二章、項目信息1、項目信息的定義2、項目信息與訂單之間的關系3、尋找項目信息的結網法4、項目信息的遴選：五個標準案例分析第三章、初步接觸一、銷售機會分析1、這是個機會嗎？...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
卓越的大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓練 課時：2H
章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預設立場2、客戶內部信息收集與評估客戶背景評估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個人信息客戶內部組織結構客戶內部業(yè)務流程模式信息案例：金山集團客戶內部信息管理案例：建立客戶內線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程單元單元一：營銷邏輯與營銷力量之源l大客戶營銷人員的八員定位l營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)ü服務促營銷ü服務與營銷協(xié)同與博弈l營銷價值體現(xiàn)ü推銷——忽略需求ü銷售——滿足需求ü營銷——制造需求ü從消費者心理學理解從4P-4Cl高效能營銷人員職業(yè)特性ü顧問式營銷思維轉型ü關系型營銷習慣培養(yǎng)ü營銷人員心態(tài)調整——一念之轉單元二：大客戶營銷特點分析l大客戶營銷與常規(guī)營...
講師：王達峰咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷概述一、在快速消費品行業(yè)什么是大客戶二、我們的大客戶有哪些1、分銷型大客戶2、終端型大客戶三、大客戶特征1、資本實力強大2、管理能力較強3、分銷輻射面廣4、合作門檻較高四、大客戶營銷的難點1.地位對不等2.進入高門檻3.運營高成本4.營銷風險大五、大客戶營銷的內容1.大客戶選擇開發(fā)2.大客戶溝通談判3.大客戶日常管理第二章大客戶選擇與開發(fā)一、大客...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、工業(yè)品營銷活力=大客戶營銷生命力大客戶營銷，做成稀樹草原，還是一片森林，命運大不相同。稀樹草原，幾顆孤零零的大樹，一遇到暴風驟雨，折斷后就很難再長出另一棵大樹，這樣的工業(yè)品營銷風險高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹木其生長，客戶結構豐滿，客戶生命周期交錯，順境時企業(yè)擴張的空間大，逆境時抗打擊力強，這樣的工業(yè)品營銷體系有活力，這樣的大客戶營銷有做點...
講師：葉敦明咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營銷，容易被誤解、誤用。一些工業(yè)品企業(yè)，簡化銷售管理，弱化品牌營銷，寄希望于幾個黃金客戶做起銷量，然后自己專心于生產與供應，這是在開歷史的倒車！工業(yè)品企業(yè)的大未來，在于客戶擁有的數量與質量，在于市場獲得能力，而放棄客戶經營的工業(yè)品企業(yè)，只能回到拼規(guī)模、比價格的推銷時代，無法擁抱客戶至上的品牌營銷時代。還有些工業(yè)品企業(yè)，自己的產品、品牌與營銷體系，都還處...
講師：葉敦明咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、認識大客戶個體大客戶企業(yè)（商家）大客戶（普通大客戶、重點大客戶、戰(zhàn)略大客戶）二、大客戶對于企業(yè)的重要性企業(yè)生存與發(fā)展的需要二八法則三、大客戶的心理分析1、客戶采購的四個因素2、客戶選擇供應商的八大要素3、影響客戶購買決策的十個要素四、大客戶銷售的八種方式1、銷售拜訪2、展會3、技術交流4、贈品5、商務活動6、參觀考察7、電話銷售8、樣書提供五、與大客戶面...
講師：孫玉楓咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、政企大客戶采購特征二、中國官場文化、政商關系解讀三、政企大客戶贏單的五個層次講、政企大客戶成功銷售關鍵點解讀一、政企大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的政企大客戶深度剖析二、政企大客戶營銷環(huán)境解讀1、政企的圈子文化與“八大官人”2、政企客戶核心利益與風險解讀3、官場江湖、官場規(guī)則與官場禁忌4、政府官場所遵循的原則和處事方式三、政企大客戶成...
講師：包賢宗咨詢電話：010-82593357下載需求表
高階大客戶營銷實戰(zhàn)訓練 課時：2H
課程大綱章大客戶營銷的思維創(chuàng)新與謀略籌劃一、認清形勢清思路----大客戶營銷的特點與趨勢1.競爭激烈，獲得訂單難度大2.客戶的需求多樣，較難把握3.客戶策略過程復雜，干擾因素多4.獲取訂單的時間長，風險大5.客戶關系好壞對結果影響大6.對營銷代表的能力要求越來越高二、創(chuàng)新模式應潮流------大客戶營銷思維模式創(chuàng)新1、以4P為核心的產品導向型傳統(tǒng)大客戶營銷模...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
章、銷售人員職業(yè)化修煉一、客戶經理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習5、營銷精英必備9個職業(yè)理念四、大客戶營銷流程分解1、信息搜集階段2、內部立項階段3、項目跟蹤階段4、項目運作階段5、招投標階段6、實施與服務階段第二章、大客戶開發(fā)策略一、項目信息1、項目信息的定義2、項目...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶的接觸節(jié)奏與識別技巧一、大客戶分析與管理的五個關鍵步驟1、組織結構和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查2、基于關鍵職位的組織權力分析圖3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧研討總結：根據職位和價值輸出大客戶營銷策略二、大客戶拓展技巧與策略1、影響類職位跟進流程圖2、準確識別...
講師：李健霖咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預設立場2、客戶內部信息收集與評估客戶背景評估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個人信息客戶內部組織結構客戶內部業(yè)務流程模式信息案例：金山集團客戶內部信息管理案例：建立客戶內線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售人員自身心理調節(jié)n“心經濟”時代下銷售員的自我定位n個人心理準備n面對拒絕的心理調整第二部分需求理論n馬斯洛需求理論n赫茨伯格理論第三部分大客戶購買心理分析n七種顧客購買心理特點描述l求廉心理l求實心理l求新心理l求名心理l求美心理l求知心理l求特心理n七種顧客購買心理的弱點分析n針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法【案例分析】【模擬演練】n了...
講師：李俊咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進行評估。1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)：①行業(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機；②過于關注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法：①縱向的時間對比法、②橫向的標桿企業(yè)對比法、③垂直的經銷商評價法、④平行的大客戶反...
講師：葉敦明咨詢電話：010-82593357下載需求表
章、大客戶銷售概述一、客戶經理的七項工作二、銷售人員必備四項技能三、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習5、營銷精英必備9個職業(yè)理念第二章、項目信息1、項目信息的定義2、項目信息與訂單之間的關系3、尋找項目信息的結網法4、項目信息的遴選：五個標準案例分析第三章、初步接觸一、銷售機會分析1、這是個機會嗎？2、我們有...
