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銷售技巧課程體系
《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2天 課時(shí)：12H
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問(wèn)題：項(xiàng)目千頭萬(wàn)緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰(shuí)才是關(guān)鍵決策人？采購(gòu)人、影響人、決...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧》》2天 課時(shí)：12H
項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧 課時(shí)：6H
政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧【課程背景】項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于項(xiàng)目型產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 課時(shí)：12H
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧【課程背景】為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒(méi)有檢視、反思、行動(dòng)？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.銷售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作2)小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二單元注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)1.大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同2.大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同3.大客戶購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品一般有預(yù)算4.大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系5．大...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目型銷售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作4.銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系第二單元工業(yè)品市場(chǎng)推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關(guān)推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機(jī)市場(chǎng)推廣之道第三單元如何...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.銷售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！第二單元注...
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政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 課時(shí)：12H
單元政企銷售概述1.政企大客戶營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.政企大客戶營(yíng)銷人員9個(gè)行為特征3.政企大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？第二單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過(guò)程研究2.需求認(rèn)知階段的客戶策略3.選擇評(píng)估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第三單...
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單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.工業(yè)品營(yíng)銷人員9個(gè)行為特征3.工業(yè)品營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實(shí)意圖1.破解身體語(yǔ)言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語(yǔ)言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒...
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證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益◇視頻觀摩：《一分鐘》1.FABE法則2.特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響3.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析4.同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣◇小組討論：在作產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析時(shí)，為什么不能貶低同行？...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過(guò)程研究2.需求認(rèn)知階段的客戶策略3.選擇評(píng)估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第二單元強(qiáng)大的銷售工具——SPIN提問(wèn)技巧1.SPIN與客戶需求關(guān)系2.SPIN與FAB及BAF關(guān)系3.SPIN提問(wèn)策略◇練習(xí)：SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)第三單元強(qiáng)大的銷售工具——理解你的客戶1.了解客戶組織架構(gòu)的關(guān)鍵因素...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一．前言電話營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，電話營(yíng)銷的應(yīng)用。二、準(zhǔn)顧客開(kāi)發(fā)電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用電話溝通步驟尋找客戶名錄三、接觸前準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備工作1．分析客戶、準(zhǔn)備資料2．寫(xiě)電話腳本3．心理準(zhǔn)備－建立自信心4．明確目的5.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備6.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備7.所需資料的準(zhǔn)備四、繞障礙五、開(kāi)場(chǎng)白六、需求確認(rèn)（說(shuō)明和促成技巧）（一）五種巧妙的產(chǎn)...
