課程體系
工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理十項(xiàng)能力提升修煉 課時(shí)：6H
單元銷(xiāo)售經(jīng)理的價(jià)值1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者成功的要素＊能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊(duì)成員提高個(gè)人能力2.銷(xiāo)售經(jīng)理在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的作用◇小組討論：您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？第二單元銷(xiāo)售經(jīng)理的角色（上）◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度1.設(shè)定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)①個(gè)人目標(biāo)的內(nèi)容及其實(shí)現(xiàn)方法◇案例：成功復(fù)制②個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的平衡③根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)2.設(shè)定組織目標(biāo)①組織目標(biāo)...
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從獵狗到獵豹的蛻變——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練 課時(shí)：12H
銷(xiāo)售基礎(chǔ)篇：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售 單元：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念 1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？ 2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)概念 3.營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變 4.指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)（管理）的一些觀(guān)念 5.產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略 第二單元：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 1.銷(xiāo)售的八個(gè)步驟 2.銷(xiāo)售的一個(gè)課題：異議處理 3.如何提高收入 ?。屼N(xiāo)售成為您的愛(ài)好 4.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 ...
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部分 心態(tài)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)單元 銷(xiāo)售是改變生活的捷徑1.銷(xiāo)售工作八大好處2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異的原因◇思考:你是為了工作而生活？還是為了生活而工作？◇激勵(lì)游戲：我很好，真的！第二單元 理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系＊小故事：積極，不能被動(dòng)＊8心態(tài)/2能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)＊秀才趕考的故事＊癌癥患者3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.態(tài)...
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單元一、什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表 要成為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表，首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變，態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢？就是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的精神，做客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)的精神。在工作中，要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶(hù)的理財(cái)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的理財(cái)需求；在銷(xiāo)售中，要樹(shù)立客戶(hù)理財(cái)顧問(wèn)的意識(shí)，一切以客戶(hù)利益至上，這樣，才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，留住客戶(hù)?！ ≈鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo) 做客戶(hù)的顧問(wèn) 單元二、開(kāi)場(chǎng)...
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章價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ☆應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略 ☆顧客上門(mén)砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧 ☆顧客電話(huà)砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧 ☆何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 ☆話(huà)術(shù)案例 ☆顧客的真實(shí)意圖判斷、詢(xún)問(wèn) ☆正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ☆案例研討 第二章談判的力量 ☆什么是談判 ☆價(jià)格商談的原則 ☆取得“相對(duì)承諾” ☆充分的準(zhǔn)備 ☆面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ☆保持價(jià)格穩(wěn)定 ☆探索客...
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單元銷(xiāo)售輔導(dǎo)的意義和作用 1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.企業(yè)員工開(kāi)發(fā)需要 4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 第二單元優(yōu)秀的銷(xiāo)售輔導(dǎo)教練 1.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 2.優(yōu)秀銷(xiāo)售教練的特質(zhì) ◇案例分享：米盧和他的隊(duì)員 3.銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要點(diǎn)： ?。ｋ嗍潜槐?yè)P(yáng)出來(lái)的?。斫讨赜谘詡鳌 ?.“學(xué)員風(fēng)格”與“...
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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件◇視頻觀(guān)摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷(xiāo)員的絕技◇視頻觀(guān)摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀(guān)察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開(kāi)5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶(hù)拜訪(fǎng)經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程概述1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程與客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程2.項(xiàng)目型銷(xiāo)售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)1)案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的績(jī)效與考核1)小組討論：項(xiàng)目型銷(xiāo)售是重過(guò)程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的八個(gè)流程個(gè)流程：客戶(hù)規(guī)劃與電話(huà)邀約1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2.主要過(guò)程1)客戶(hù)規(guī)劃① 獲得市場(chǎng)和客戶(hù)信息的7個(gè)渠道② 市場(chǎng)和客戶(hù)...
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單元大客戶(hù)情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶(hù)情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶(hù)背景資料6要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)4.客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)◇案例分享：我成功的一次大客戶(hù)情報(bào)收集分享◇工具表格：大客戶(hù)/大項(xiàng)目銷(xiāo)售八個(gè)階段10份表...
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單元專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)的內(nèi)涵1.銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)1)管理的意義2)銷(xiāo)售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類(lèi)1)教練的定義與能力要求2)實(shí)地指導(dǎo)隨同拜訪(fǎng)客戶(hù)的3種類(lèi)型3)指導(dǎo)的機(jī)會(huì)與方式3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則4.銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的5種能力1)小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元制定有效的輔導(dǎo)計(jì)劃1.銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)時(shí)間管理1)技巧/動(dòng)機(jī)輔導(dǎo)矩陣2.銷(xiāo)售經(jīng)理培...
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單元解決方案式銷(xiāo)售概述1.解決方案式銷(xiāo)售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷(xiāo)售中遇到的困難3.解決方案式銷(xiāo)售的七大步驟4.客戶(hù)需求的四個(gè)層次第二單元進(jìn)行拜訪(fǎng)前計(jì)劃和研究1.計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)2.客戶(hù)信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶(hù)組織框架與采購(gòu)流程第三單元客戶(hù)約訪(fǎng)需求激發(fā)1.電話(huà)約訪(fǎng)客...
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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目型銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件1)視頻觀(guān)摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作4.銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的關(guān)系第二單元工業(yè)品市場(chǎng)推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關(guān)推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機(jī)市場(chǎng)推廣之道第三單元如何...
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單元挑戰(zhàn)——復(fù)雜銷(xiāo)售1.失控帶來(lái)的八大傷害2.今天的大客戶(hù)銷(xiāo)售何以如此復(fù)雜？3.峽谷和坩鍋——競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估4.團(tuán)隊(duì)中的7種類(lèi)型的銷(xiāo)售專(zhuān)才5.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的軍火庫(kù)◇視頻觀(guān)摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元解決方案——R.A.D.A.R簡(jiǎn)化復(fù)雜銷(xiāo)售1.價(jià)值——將方案與痛苦鏈接起來(lái)2.資源分配——篩選準(zhǔn)客戶(hù)3.競(jìng)爭(zhēng)——建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性4.策略——掌握決策過(guò)程...
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單元工業(yè)品銷(xiāo)售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考2.銷(xiāo)售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！第二單元注...
