課程體系
工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理 課時(shí)：6H
工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理【授課時(shí)長】1天（6小時(shí)）【課程收益】1.做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)；2.掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；3.掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧；4.幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路；5.在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力；6.全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。【授課對(duì)象】工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 課時(shí)：12H
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧【課程背景】為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2)小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)1)工具：9Clear輸贏單...
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單元項(xiàng)目型銷售概述 1.項(xiàng)目型銷售的五大特征 2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別 3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別 PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項(xiàng)目性銷售的佳銷售模式！ 第二單元客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 1.項(xiàng)目前期的電話交流 ①信息記錄要詳細(xì) ?、跇淞⒂杏H和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的形象 ?、矍捌陔娫捊涣鞯募?xì)節(jié)注意 2.客戶項(xiàng)目拜訪三原則 ◇小組討...
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大客戶攻堅(jiān)要訣與操作實(shí)務(wù)（2.0版） 課時(shí)：1H
一、大客戶銷售概述 ☆破冰游戲：串名字游戲（30分鐘） ☆什么是大客戶？ ☆大客戶攻堅(jiān)三板斧：情報(bào)信息、SPIN提問式銷售、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 分組討論：哪一項(xiàng)為重要？為什么？ ☆客戶采購流程分析 ☆客戶的購買決策 ＊參與購買的角色＊參與者的角色分析＊參與者的組織結(jié)構(gòu)圖＊參與者的態(tài)度＊不同購買階段的參與者 二、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展診斷分析（60分...
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單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營銷2)案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點(diǎn)2.采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)1)小組討論：請(qǐng)談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2)小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)1)工具：9Clear輸贏單...
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講商務(wù)禮儀的基本理論☆什么是商務(wù)禮儀？☆商務(wù)禮儀的重要性☆銷售人員商務(wù)禮儀主要內(nèi)容第二講銷售人員的職業(yè)形象塑造☆儀容：化妝規(guī)范☆儀表：商務(wù)人員著裝禮儀☆著裝TOP原則與建議第三講拜訪客戶之前的準(zhǔn)備☆做好準(zhǔn)備工作☆銷售拜訪前的客戶預(yù)約☆電話禮儀第四講拜訪客戶時(shí)的禮儀☆會(huì)面禮儀：＊稱呼禮儀＊介紹的順序☆交換名片禮儀☆握手禮儀第四講商務(wù)交往中談話禮儀☆說什么：＊忌...
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單元專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵 1.銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn) ①管理的意義 ?、阡N售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換 2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類 ①教練的定義 ?、趯?shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類型 ③指導(dǎo)的機(jī)會(huì)與方式 3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 4.銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力 ?、僦R(shí)方面 ②技巧方面 ?、奂?lì)方面 ④機(jī)會(huì)方面 ?、葜С址矫妗 笮〗M討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ ...
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單元： 主動(dòng)營銷的基本理念◇鷹的故事1.為什么要主動(dòng)？＊基礎(chǔ)服務(wù)達(dá)標(biāo)是主動(dòng)服務(wù)的前提條件2.主動(dòng)營銷“3變”工程①變臉工程②變身工程③變心工程3.主動(dòng)營銷應(yīng)具備的素質(zhì)第二單元：主動(dòng)營銷的基本方法1.4P營銷及其工作技巧的掌握2.三多營銷①產(chǎn)品吸引法②理財(cái)法③情感法3.交叉營銷①交叉營銷可以增強(qiáng)客戶忠誠度②交叉營銷可以增加利潤范例：多種產(chǎn)品與服務(wù)選擇4.二次營...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3.口頭語言＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語◇練習(xí)：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織客戶購買的4個(gè)原因與購買8個(gè)流程4．大客戶銷售的8個(gè)流程5．售前工...
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單元：SPIN銷售技術(shù)概述 1.SPIN是什么？ 2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別 第二單元SPIN提問式銷售技術(shù)提升 ◇銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì) 一、客戶需求探尋技巧 1.客戶的3個(gè)特征 2.銷售人員的3個(gè)壞習(xí)慣 3.銷售人員三大工作重點(diǎn) 4.技能修煉：專業(yè)問話技巧 ①開放式詢問及其案例 ?、诜忾]式詢問及其案例 二、SPIN提問式銷售技能...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點(diǎn)思考2.銷售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作2)小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二單元注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)1.大客戶對(duì)工業(yè)用品采購流程不同2.大客戶對(duì)工業(yè)用品的購買動(dòng)機(jī)不同3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算4.大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系5．大...
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單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述1.市場(chǎng)營銷定義及其特點(diǎn)2.差異化營銷：硬差異/軟差異3.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型4.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大意義及三大誤區(qū)5．工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查1)宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎?..
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單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項(xiàng)目性銷售的佳銷售模式！第二單元客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)1.項(xiàng)目前期的電話交流①信息記錄要詳細(xì)②樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的形象③前期電話交流的細(xì)節(jié)注意2.項(xiàng)目急迫性的甄別...
