課程體系
單元 銷售輔導(dǎo)的意義和作用1.企業(yè)長壽秘訣2.減少員工流失的方法3.企業(yè)員工開發(fā)需要4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練1.成人學(xué)習(xí)的特點與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)◇案例分享：米盧和他的隊員3.銷售輔導(dǎo)的要點：＊海豚是被表揚出來的！?。斫讨赜谘詡?.“學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套5.下屬個性分析第三單元 ...
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理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有目標(biāo)有希望有激情，吃苦都當(dāng)成作補。
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單元： 顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場營銷觀念的四個主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系＊有樂意的員工，才有滿意的顧客，才有得意的企業(yè)?！髢?nèi)部營銷案例——迪斯尼樂園成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙 ◇練習(xí)：你打算如何消除這些障礙？4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點◇案例：海爾個性化零距離服務(wù)第二單元： 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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單元：顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場營銷觀念的四個主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系◇內(nèi)部營銷案例——日本重機（JUKI）成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙◇練習(xí)：你打算如何消除這些障礙？4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點◇案例：日本重機（JUKI）個性化零距離服務(wù)第二單元：工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.“關(guān)心”顧客——CAR...
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章成交你自己☆銷售是所有成功人士的基本功☆生命中重要的兩件事☆一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章完美成交十大步驟☆做充分準(zhǔn)備☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)☆建立信賴感☆找出顧客的問題、需求與渴望☆塑造產(chǎn)品的價值☆分析競爭對手☆解除顧客抗拒點☆成交☆售后服務(wù)☆要求顧客轉(zhuǎn)介紹第三章解除顧客抗拒的十大借口1.顧客為何會有抗拒點2.預(yù)料中的抗拒處理3.如何面對猶豫不決的客戶...
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項目式培訓(xùn)落地方案 課時：3H
一、課前作業(yè)簡答題3道，于訓(xùn)前一周交由學(xué)員，主要目的是要求課前學(xué)員帶著自己的思考與實踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓(xùn)的重要組成部分。二、課后作業(yè)填空題20道題，簡答題2道題；主要目的是要求課后考核學(xué)員的培訓(xùn)效果，訓(xùn)練后學(xué)員對培訓(xùn)要點的掌握能力是我們培訓(xùn)的核心點之一，也是我們的培訓(xùn)的重要組成部分。三、模擬情景演練①在模擬以前，先讓學(xué)員紙上談兵...
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證實能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益◇視頻觀摩：《一分鐘》1.FABE法則2.特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析4.同行產(chǎn)品之間的對比分析——競爭要點分析矩陣◇小組討論：在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？
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工業(yè)品市場調(diào)研與分析 課時：1H
單元工業(yè)品市場調(diào)研概述（0.5小時）1.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容（1小時）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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一、職業(yè)生涯規(guī)劃概述☆案例討論：水邊的對話☆專題討論：馬斯洛的人類需求格式塔☆職業(yè)生涯周期☆規(guī)劃職業(yè)生涯的好處☆課堂練習(xí)二、職業(yè)生涯規(guī)劃實施步驟☆規(guī)劃職業(yè)生涯的方法☆步——自問：“我是誰？”分組研討☆第二步——自問：“我想做什么？”分組研討☆第三步——自問：“我會做什么（才干、知識、技能）？”分組研討☆第四步——自問：“環(huán)境允許并支持我做什么？”分組研討☆第...
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單元：營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現(xiàn)①市場反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復(fù)雜，運作效率低下④團(tuán)隊松散，士氣低落，人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對營銷組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機性營銷組織1.什么是有機性營銷組織？①績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設(shè)計的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運營體系...
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工業(yè)品市場調(diào)研與分析 諸強華 課時：1H
單元工業(yè)品市場調(diào)研概述（0.5小時）1.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容（1小時）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
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工業(yè)品銷售策略與技巧 課時：12H
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動？在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品...
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項目型銷售與流程推進(jìn)管理 課時：1H
單元項目型銷售推進(jìn)流程概述40分鐘1.項目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項目型銷售管理的八個流程個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約30分鐘1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2．主要過程①客戶規(guī)劃＊獲得市場和客戶信息的7個渠道＊市場...
