商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷體系建立及銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

課前談：

1、 市場(chǎng)在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、 有問題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷售執(zhí)行過(guò)程中遇到的重要的問題提出來(lái)，每人一問，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

**單元   商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

   （一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng) 

      1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因 

      2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析

      3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)該如何破局

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成敗分析 

      1、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作10大昏招

      2、商業(yè)地產(chǎn)成功銷售9個(gè)按鈕 

（三）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)銷售觀念轉(zhuǎn)變 

      1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

      3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是好時(shí)機(jī)

      4、銷售的工作起點(diǎn)在哪里

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位的10個(gè)具體內(nèi)容

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位的6個(gè)依據(jù)

第三單元、項(xiàng)目的360度整合傳播策略

1、 基本傳播策略

2、 內(nèi)部全員傳播策略

3、 病毒傳播策略

4、 事件營(yíng)銷傳播策略

5、 口碑營(yíng)銷傳播策略

6、 社區(qū)營(yíng)銷傳播策略

7、 微營(yíng)銷傳播策略

8、 O2O互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式

第四單元、商業(yè)地產(chǎn)主力店的大客戶營(yíng)銷

1、大客戶銷售4步驟

2、大客戶的開發(fā)與管理

3、大客戶營(yíng)銷4技巧

4、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

5、如何快速有效讓客戶建立信任感

6、傾聽與附和的重要性

7、如何給客戶做投資分析

8、大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

第五單元   商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

   （一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

      1、宇宙能量解析

      2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

      3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

      4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

      5、如何在定位階段將你的項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘 

      1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析 

      2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

      3、形象修飾與待客禮儀的重要性

      4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

      5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6

      6、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉四法門

第六單元、商業(yè)地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣

     1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)

     2、快速讓客戶建立信任感

     3、超級(jí)說(shuō)服力

     4、價(jià)值塑造

     5、你才是一切的根源

     6、判定客戶等級(jí)及客戶追蹤

7、銷售成交三部曲定律

第七單元、商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升訓(xùn)練

   （一）、溝通技巧

1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、 接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

  方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略

   （二）、價(jià)格談判技巧

1、 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、 客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、 守價(jià)的原則和方式

5、 議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7、 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的3個(gè)信念

3、 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、 客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、 促使客戶快速成交策略17法

6、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、 客戶提出真假異議的種類 

2、 客戶提出異議的八大原因 

3、 處理異議的5個(gè)步驟6個(gè)技巧 

4、 把顧客推到“決策者”的位置 

第八單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶性格類型及心理分析

1、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略

3、 當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第九單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、 客戶決定購(gòu)買的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析

2、 客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

第十單元、商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售激勵(lì) 

（一） 、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理 

1、 團(tuán)隊(duì)及其目標(biāo)設(shè)定 

2、 個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)價(jià)值

3、 個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)系

4、 團(tuán)隊(duì)管理10項(xiàng)藝術(shù) 

5、 團(tuán)隊(duì)管理的10大誤區(qū) 

6、 團(tuán)隊(duì)管理秘訣 

（二） 、銷售人員激勵(lì) 

1、 銷售人員激勵(lì)的3種有效方式 

2、 銷售人員激勵(lì)的5種具體方法

3、 銷售激勵(lì)制度制定與實(shí)施

4、 銷售人員潛能開發(fā)

學(xué)員心得體會(huì)分享和問答環(huán)節(jié)

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