面對(duì)面客戶拜訪和銷售策略
面對(duì)面客戶拜訪和銷售策略詳細(xì)內(nèi)容
面對(duì)面客戶拜訪和銷售策略
前序： 客戶拜訪前銷售人員的準(zhǔn)備工作： 1、準(zhǔn)備 A 身體準(zhǔn)備； B 精神準(zhǔn)備； C 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備； D 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備； E 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。 F 銷售拜訪禮儀 2、客戶拜訪前時(shí)良好的心態(tài) A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度； B 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度； C 積極的態(tài)度； D 感恩的心態(tài)； E 學(xué)習(xí)的態(tài)度。 F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過(guò)好生活 **部分: 客戶拜訪之客戶開(kāi)發(fā) Ø 營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備 Ø 客戶開(kāi)發(fā)的渠道 Ø 客戶開(kāi)拓的步驟 Ø 客戶開(kāi)發(fā)的方法 Ø 大客戶個(gè)性化資料 Ø 銷售漏斗的作用 Ø 大客戶資格審查 Ø 客戶的差異分析 Ø 找到一個(gè)未來(lái)客戶前你需要研究的問(wèn)題； Ø 不良客戶的七種物質(zhì) ； Ø 黃金客戶的七種特質(zhì) 。 演練互動(dòng):客戶的選擇 第二部分: 如何拜訪客戶: （一）、拜訪的步驟： Ø 確定目標(biāo)客戶集中地點(diǎn) Ø 陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開(kāi)始拜訪。 Ø 進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白 Ø 每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息 Ø 篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo) Ø 整理客戶資料 演練:如何拜訪客戶 （二）、拜訪的好處： Ø 可以起到宣傳的作用。 Ø 有助于對(duì)客戶了解的更加深入。 Ø 可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。 Ø 可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。 Ø 快速增加和客戶的感情和信任程度。 Ø 可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。 (三) 客戶拜訪前如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白 Ø 如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶就愛(ài)聽(tīng) Ø 犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你 Ø 5種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶心 第三部分、拜訪時(shí)如何接近客戶 Ø 電話約訪的技巧 Ø 必備的商務(wù)禮儀 Ø 寒暄與贊美 Ø 消除客戶的戒心 Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì) Ø 客戶肢體語(yǔ)言的信息 Ø 意向客戶的管理 第四部分、客戶需求分析與客戶溝通 一: 客戶需求的本質(zhì) Ø 客戶需求的“冰山理論” Ø 客戶需求的三個(gè)層次 Ø 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧 Ø 重述的時(shí)機(jī)與作用 | 二: 客戶拜訪之溝通能力 1、溝通原理 A 溝通目的； B 溝通原則； C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果； D 溝通三要素。 2、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙 A 問(wèn)話的兩種模式； B 問(wèn)話的六種作用； C 問(wèn)話的方法。 3、聆聽(tīng)的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認(rèn)同技巧 三:銷售六大永恒不變的問(wèn)句 A 你是誰(shuí)？ B 你要跟我談什么？ C 你談的事情對(duì)我有什么好處？ D 如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？ E 為什么我要跟你買？ F 為什么要現(xiàn)在買？ 第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理 Ø 客戶異議的本質(zhì) Ø 顧客拒絕的心理分析 Ø 解除異議的套路 Ø 異議處理的方法 Ø 建立客戶異議手冊(cè) 互動(dòng)案例: 銷售人員的單子是如何丟失的; Ø 大客戶的關(guān)鍵角色分析: Ø 決策者 Ø 技術(shù)把關(guān)者 Ø 使用者 Ø 教練 第六部分、客戶拜訪之有效說(shuō)明與促成 Ø 產(chǎn)品介紹的FAB技巧 Ø 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通 Ø “臨門一腳”失利的原因 Ø 成交訊號(hào)辨別 Ø 成交的方法與技巧 Ø 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第七部分、有效的客戶關(guān)系管理 一:如何做好售后服務(wù) Ø 客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng) Ø 售后服務(wù)的技巧 Ø 售后服務(wù)的方法 Ø 獲取轉(zhuǎn)介紹 二、客戶關(guān)系管理 Ø 客戶滿意的分類 Ø 客戶忠誠(chéng)的種類 Ø 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值 Ø 影響客戶忠誠(chéng)的因素分析 Ø 建立與客戶的溝通體系 三、與客戶交往的藝術(shù) Ø 換位思考 Ø 投其所好 Ø 學(xué)會(huì)關(guān)心 江猛老師的其它課程銷售中的狼性法則 11.05《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內(nèi)心沉睡已久的巨人，點(diǎn)燃當(dāng)初的豪情壯志課程目標(biāo)l通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解狼與狼性，掌握狼性法則在銷售中的具體運(yùn)用，提升銷售思路和目標(biāo)感，學(xué)會(huì)銷售實(shí)戰(zhàn)技能，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)。l再次讓營(yíng)銷人員的野性爆發(fā)出來(lái)，狼性本位回歸。課程特色l本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí) 講師：江猛詳情職場(chǎng)雙贏溝通 11.01《職場(chǎng)雙贏溝通》主講：江猛老師【課程背景】:企業(yè)內(nèi)部的很多問(wèn)題都是溝通不暢導(dǎo)致的，70以上的障礙來(lái)自溝通不暢通，企業(yè)管理者為什么累，究竟員工在給企業(yè)管理者溝通過(guò)程中間是問(wèn)選擇題還是問(wèn)問(wèn)答題，如何避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)怎么辦的問(wèn)題，管理者如何高效的和下屬溝通，部門之間的協(xié)調(diào)如何暢通無(wú)阻，世界500強(qiáng)企業(yè)，為什么人員很多，他們的溝通比小企業(yè)還順暢，關(guān)鍵還是在于溝 講師：江猛詳情贏在終端-金牌導(dǎo)購(gòu)塑造 11.01《贏在終端--金牌導(dǎo)購(gòu)塑造》主講:江猛老師這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒(méi)客人?2專賣店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好??????????????????????????????????????????????????????????這些是不是你想知道的呢？????1??銷售的關(guān)鍵是什么？??2??如何找到更多的顧客？??3??如何有一個(gè)新穎的店內(nèi) 講師：江猛詳情《優(yōu)秀企業(yè)人的五項(xiàng)自我管理》主講：江猛老師【課程背景】現(xiàn)在的管理不再是以前的管理，也不能用過(guò)去的管理方式對(duì)待現(xiàn)在的人員，尤其是80后進(jìn)入企業(yè)以后，對(duì)管理者有了更大的挑戰(zhàn)，在服務(wù)很多企業(yè)的管理中，我發(fā)現(xiàn)所有的管理者和被管理者在工作中的困惑都來(lái)自自我的五項(xiàng)管理不到位，所以提升五項(xiàng)自我管理能力尤為重要?！菊n程目標(biāo)】?心態(tài)管理，讓他們懂得評(píng)估心態(tài)，每天積極樂(lè)觀；?目 講師：江猛詳情職場(chǎng)商務(wù)禮儀 11.01《職場(chǎng)商務(wù)禮儀》——企業(yè)人的職業(yè)禮儀【課程目標(biāo)】?通過(guò)此次培訓(xùn)，達(dá)到讓參加培訓(xùn)人員從新認(rèn)識(shí)自我形象，提升、注重自我形象，內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象。讓員工不僅學(xué)習(xí)、了解禮儀的規(guī)范，更重要要將其付諸個(gè)人實(shí)踐?！菊n程特色】?授課方式：課程講授、案例分析、角色扮演、互動(dòng)討論。?授課風(fēng)格：感染力、親和力強(qiáng)；通俗易懂,師生互動(dòng)；對(duì)象化案例分析?！菊n程對(duì)象】?企業(yè)全體人 講師：江猛詳情銷售冠軍打造風(fēng)暴 1天 11.01《銷售冠軍打造風(fēng)暴》（1天）主講：江猛老師【課程背景】銷售人員，很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說(shuō)自己在工作中沒(méi)有用心；銷售不是在成交的時(shí)候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無(wú)形當(dāng)中，無(wú)處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘?！菊n程目標(biāo)】?員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升?增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力?對(duì)銷售的環(huán)節(jié)和 講師：江猛詳情銷售冠軍打造風(fēng)暴 11.01《銷售冠軍打造風(fēng)暴》（2天）主講：江猛老師【課程背景】面對(duì)這個(gè)瘋狂的時(shí)代，很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒(méi)有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來(lái)很多的困惑和不便，結(jié)合當(dāng)下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團(tuán)隊(duì)的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫。。。銷售人員，很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可 講師：江猛詳情《銷售冠軍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)風(fēng)暴》主講：江猛老師課程目標(biāo)：銷售人員的心態(tài)大于一切其它能力，通過(guò)讓每一個(gè)銷售人員認(rèn)識(shí)銷售，認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)自己的潛力，調(diào)整心態(tài)，打造高產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目的?！菊n程大綱】|第一章：銷售人員潛能激發(fā)|第三章：贏在定位||（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、|1.銷售人員如何定位自己會(huì)更輝煌||案例分析、游戲互動(dòng)）|2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決 講師：江猛詳情銷售中的狼性法則 11.01《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內(nèi)心沉睡已久的巨人，點(diǎn)燃當(dāng)初的豪情壯志課程目標(biāo)?通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解狼與狼性，掌握狼性法則在銷售中的具體運(yùn)用，提升銷售思路和目標(biāo)感，學(xué)會(huì)銷售實(shí)戰(zhàn)技能，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)。?再次讓營(yíng)銷人員的野性爆發(fā)出來(lái)，狼性本位回歸。課程特色?本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí) 講師：江猛詳情客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略 11.01《客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略》主講：江猛老師【課程目標(biāo)】?充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)客戶溝通的重要意義?掌握高效的客戶溝通和談判策略?提升客戶溝通水平和客戶談判技能【課程特色】1.有高度、有深度、有廣度2.深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略3.案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)4.前瞻性、可操性、實(shí)效性【課程對(duì)象】?企業(yè)員工?！菊n程大綱】|第一章客戶拜訪實(shí)效策略|四、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧||一、觀 講師：江猛詳情
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