卓越大客戶營銷

卓越大客戶營銷
從銷售人員邁向到銷售冠軍2天蛻變訓練營
4年北上廣深4地第一金牌營銷公開課程，近300場訓練見證
課程講師：舒國華 實戰(zhàn)營銷策劃與實戰(zhàn)培訓專家 (老師簡介附后)
課程時間： 2-3天
課程背景：
1、營銷人老抱怨公司產品不好賣，質量不行，價格太高，為什么有些產品還不如我們的
產品，價格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅
僅能把產品說清楚說明白，5萬元產品說出來像1萬元而卻以5萬賣給客戶，如何能賣出去
？優(yōu)秀的銷售冠軍是把產品說精彩說到位，5萬元產品說出來像20萬元而卻以5萬元賣給
客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何找到未出門前的提煉產品優(yōu)勢？
2、營銷人員會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決？如何提升對客戶的
位勢？實現主客易位，，掌握主動？
3、為什么一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下，銷售冠軍才能如何彈無虛發(fā)，不做無用功，如
何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
4
、為什么開口就說錯話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所
謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷
客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，如何發(fā)現和滿足客戶需求?
5、為什么客戶是喜歡人進而喜歡企業(yè)和產品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現？如
何打造職業(yè)的銷售冠軍形象？
6、如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有
效率更巧妙？
7、如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力？如何讓客戶說“是”？面對千變萬化客戶的
抗拒點，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量，解除客戶的抗拒點
讓對方認可你及產品？？
8、如何進行客戶管理及后續(xù)服務？如何進行提高客戶忠誠？如何進行體系建設

課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經驗，集訓練、娛樂為一體的輕
松學習環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速
輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)
績！
2．本課程來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種
實際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的
實際問題并給出完備的解決方案。
3．本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)
的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行
為方式、表達方式。
課程收益：
1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從
根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3．
課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表
達能力
課程特色: 語言幽默,復雜東西簡單化、形象化，實戰(zhàn)化
課程對象：
總經理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理
人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經理帶領
其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監(jiān)、經理的主導下召開研討會議，針對現狀
進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團隊凝聚力等將會
收到良好的效果。
限制人數：20人以上
授課形式： 講授、話術練習、實戰(zhàn)訓練、小組討論、情景體驗
（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓練占20%，互動占20%）
課前準備：
實戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊
需與學員代表（領導）共同確定課程重點
白板外，投影機、音響、
教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風
課程大綱:


第一步部分：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產品力沒有不好的產品，只有不好的營銷

營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位 說精彩
認識客戶，提煉產品優(yōu)勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶的標準
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標客戶及特征

第二部分 打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動
會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對
服務意淡漠
2營銷人如何提升位勢
A正確心態(tài)的建立
對自己的態(tài)度
對銷售的態(tài)度
對客戶的態(tài)度
對公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質
營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手
第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1建立客戶人際關系的5項原則
2客戶在哪里？
客戶開發(fā)與接觸 需要進行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術語
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務信息
經濟組織信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
建立客戶內部的組織架構圖
嘗試找到關鍵決策人
分析客戶內部一般的采購流程
優(yōu)勢劣勢評估
進度把控
客戶價值鏈分析
客戶信息搜集模板
8如何對客戶進行收集情報 安插內線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內部的角色與分工
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念

第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心
變化，發(fā)現和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷 準確率30%
判斷類型
B近看五官 謹慎判斷 準確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側面特征
C細看變化 仔細判斷 準確率70%
判斷內心
D客戶需求分析
數據化分析模板和分析工具
終極利益
隱性需求和顯性需求
需求假設
定量和定性分析
E方案及產品制訂
需求和產品分類
解決方案模板
產品推廣流程
行業(yè)方案制定
產品推介會
演練：

第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié)
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務
知識
書面
表達
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達
銷售輔助工具

第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧：
4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7．溝通技巧之發(fā)問
8設計問題的原則
9、問題類型實例：
10、分清客戶類型，確定溝通策略
11提案和實施建議銷售術語與應對腳本
12 實施與推廣 過程監(jiān)控、客戶和客戶教育
13提案溝通要點
提案過程的四步舞曲(營銷準備、業(yè)務演示、表明利益、促成交易）
提案過程的關鍵把控因素-
表明利益和進行利益對接
強調關鍵利益（成本型和品質型）
客戶抗拒和疑義的應對術語

第七項：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力-
讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品？
1在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量
2解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品
客戶通常的抗拒點
什么是抗拒點：
客戶七種最常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個重要觀念：
c成交的三大關鍵：
成交時機給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項：
成交技巧
實戰(zhàn)訓練：
項目進展的標志
暫時中斷的標志
怎樣報價
報價注意事項
項目失控丟單的信號
4合作性雙贏
四大阻礙因素
使用者管理與客戶教育

第八部分 打造銷售冠軍應變力--客戶管理及后續(xù)服務
1客戶管理
客戶忠誠的價值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個性化資料
客戶報備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護客戶關系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時間管理
目標管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設
以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內部采購流程
客戶銷售推進流程
客戶銷售項目團隊與分工
客戶銷售營銷中心設計
客戶數據庫建立
4 售后服務與關系維系
跟蹤、監(jiān)控與過程調整

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