催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項(xiàng)顧問個人簡介中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

高海友
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催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧
【課程背景】

資金鏈的暢通是企業(yè)正常運(yùn)行的第一要素，但是在現(xiàn)今商業(yè)環(huán)境下，有的企業(yè)因?yàn)樽陨斫?jīng)營的原因，有的企業(yè)因?yàn)槭袌龃蟓h(huán)境的原因，還有的企業(yè)是為了一己私利的原因，造成了對我們企業(yè)資金的大量占用，影響了企業(yè)的正常運(yùn)營。

很多企業(yè)的欠款局面有很多自身的原因?，F(xiàn)在的時代有其固有的特征，在競爭的環(huán)境下，用競爭的思維、競爭的手段去處理商業(yè)環(huán)境中的問題成了必要的工作。企業(yè)不為惡是正道，但阻止惡人為惡也是企業(yè)必不可少的工作。

在合適的時間、用合適的策略、采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈプ酚憣儆谖覀兒侠淼馁Y金是本課程的核心內(nèi)容。

【課程收益】

  了解欠款的幾種原因

  掌握規(guī)避欠款的發(fā)放

  掌握催款要賬的策略

  明確催款過程中的技巧和方法

  學(xué)習(xí)常用話術(shù)和溝通技巧

【課程學(xué)時】

1天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學(xué) 

【課程對象】

營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營銷人員

【課程大綱】

第一部分：不讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款發(fā)生

   在商業(yè)強(qiáng)烈競爭的環(huán)境下，不發(fā)生欠款是不可能的事情，如何在風(fēng)險(xiǎn)控制系數(shù)之內(nèi)發(fā)生，既然客戶感覺到我們懂人性、好說話，又能很好的控制著風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，需要多個因素、多個角度去衡量。是技術(shù)，也是藝術(shù)。

一、認(rèn)清欠款性質(zhì)：

1)     我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險(xiǎn)

2)     讓無風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限。

3)     讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動權(quán)。

二、情理法道商

1)     前期不規(guī)范是形成欠款的主要原因

2)     如何引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事：

3)     如何永保主動權(quán)

4)     讓商場規(guī)則起作用—

5)     留住友情，把握原則的方法--

6)     十步臺階法

7)     萬劫不復(fù)的一句話！

8)     釘子法則

9)     不要產(chǎn)生誤會：

 

第二部分：客戶類型和策略方法

 用一種武器消滅不了所有類型的敵人，只有明確了客戶的實(shí)際情況，并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款，才可以既達(dá)到催款的目的，又不至于影響客戶的長期合作關(guān)系。

1)     習(xí)慣性拖欠

a)     表現(xiàn)

b)     策略方法

2)     誤會性拖欠

a)     表現(xiàn)

b)     策略方法

3)     分歧性拖欠：

a)     表現(xiàn)

b)     策略方法

4)     資金周轉(zhuǎn)性拖欠

a)     表現(xiàn)

b)     策略方法 

5)     虧損性拖欠

a)     表現(xiàn)

b)     策略方法

6)     三角債性質(zhì)拖欠

a)     表現(xiàn)

b)     策略方法

7)     賴賬式拖欠

a)     表現(xiàn)

b)     策略方法

8)     奄奄一息式拖欠

a)     表現(xiàn)

b)     策略方法

 

備注：根據(jù)學(xué)員情況需要做最后調(diào)整

 經(jīng)營管理

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