《商禮塑品牌——銷售精英商務素養(yǎng)與情商管理》

《商禮塑品牌——銷售精英商務素養(yǎng)與情商管理》
主講：佘麗超
【課程背景】
商務情境中銷售人員對外往來的言行舉止，體現(xiàn)的是企業(yè)品牌實力。當銷售精英內外兼修、處事圓融，方能為品牌形象加分、賦能業(yè)績增長。
銷售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，世界上80%的富翁都曾是銷售人員。然而在絕大多數(shù)的商品供應都呈現(xiàn)多元化甚至是同質化的今天，銷售面臨的競爭也更加激烈。銷售工作從和客戶見面，交談到成交，包括了數(shù)不清繁瑣細節(jié)。一個細節(jié)就有可能感動客戶，促成交易；一個細節(jié)也有可能引起客戶的反感失去客戶。
銷售人員怎樣才能有一個值得信賴的形象？怎樣和客戶寒暄從而營造出親和力的溝通氛圍？怎樣迅速引起客戶的注意力及興趣？怎樣傾聽？怎樣應對客戶的拒絕？怎樣得體溝通？等等。這些細節(jié)都是銷售人員必須了解和掌握的且貫穿于銷售工作的始終，所以，成功的銷售離不開這些細節(jié)，更離不開商務禮儀素養(yǎng)的貫穿。
【課程收益】
注重落地：結合企業(yè)情況與學員自身工作經(jīng)歷來強化學習，加強落地實用的技術型學習，真正幫助銷售精英學到即用到
形象塑造：塑造銷售精英專業(yè)大方得體的職業(yè)化形象，進而強化企業(yè)的品牌形象，提升企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益
提升技能：著重錘煉與掌握實戰(zhàn)中的商務禮儀技能，提升商務場合的細節(jié)掌控，提升工作效率，幫助銷售精英獲得工作中的應變靈感與策略，做高情商職業(yè)精英
知禮懂禮：幫助銷售精英在商務場景中做到舉止有度，談吐優(yōu)雅，落落大方，從而有力展示企業(yè)軟實力
【課程特色】
● 實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
【課程對象】銷售精英、銷售人員、銷售經(jīng)理
【課程時間】1—2天，6小時/天
【課程大綱】破冰&分組&課堂約定&互動交流
第一講：構建銷售精英商務禮儀思維意識
案例導入：《劉芳的銷售之道》
一、禮儀三維度模型
1. 慎獨
2. 交往
3. 規(guī)矩
二、銷售精英學習禮儀的內在核心
1. 尊重為本
2. “教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)體現(xiàn)專業(yè)”
3. 你的個人形象構筑“公司”公眾形象的基石
視頻教學：《苦惱的芳娜》
三、商務禮儀對銷售工作的價值
1. 有助于提高銷售人員的個人素質
2. 有助于維護公司的整體形象
3. 進一步提高服務水平和服務質量
4. 為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益
案例：《喬吉拉德的服務》
第二講：銷售精英形象禮儀篇
一、如何走出第一印象的怪圈
1. 什么樣的人容易脫穎而出
2. 印象管理：首輪效應定輸贏
3. 傳遞信息表達的三個重要的因素
案例：IBM的調研
二、銷售精英形象塑造—儀容禮儀
《禮記》君子九容：正儀容，齊顏色，修辭令
1. 儀容整潔
2. 男士儀容規(guī)范
3. 女士儀容規(guī)范
4. 高端商務場合儀容的7個關鍵
案例：《不同場合的儀容塑造》
現(xiàn)場互動：學員上臺對自己妝容進行詮釋
三、銷售精英形象塑造—儀表禮儀
1. 場合著裝的分類
1）職業(yè)類
2）休閑類
3）社交類
2. 精英商務男士著裝
1）三色原則
2）三一定律
3）三個禁忌
4）好西裝，要陪好襯衫
5）巧用領帶，為您的套裝點綴“靈魂”
6）搭好配飾，為您的魅力畫龍點睛
7）“足部的西裝”也不要忽視
案例：《莫言領獎》
現(xiàn)場互動：根據(jù)所學知識3分鐘調整自己的著裝，上臺展示
3. 魅力商務女性著裝
1）職業(yè)裝——職業(yè)第一，美麗第二
2）商務休閑裝——舒適不拘謹
3）飾品——點到為止才能恰到好處
4）絲巾——為職業(yè)形象加分
5）鞋包——整體形象的一部分
4. 著裝TOP原則
5. 商務著裝的禁忌
案例：《華為孫亞芳》
現(xiàn)場互動：根據(jù)所學知識3分鐘調整自己的著裝，上臺展示
四、銷售精英形象塑造—行為儀態(tài)禮儀
1.站姿中的氣場解讀
1）男士、女士三種站姿標準
2）站姿中的心理學解讀
3）標準站姿訓練
實操演練：學員分小組實操演練
2.坐姿中的氣場解讀
1）入座五步法與離座6步法
2）標準坐姿演練
實操演練：學員分小組實操演練
3.蹲姿、行姿標準訓練
1）女士蹲姿基礎蹲
2）男士蹲姿基礎蹲姿
3）女士行姿一字步行姿
4）男士行姿二字步行姿
實操演練：學員分小組實操演練
4. 手勢禮儀
1.三度手勢在職場中的應用
2.常用手勢禮儀展示
3.商務場合場景手勢禮儀的運用
案例：《彭麻麻的“禮貌手”》
實操演練：學員分小組實操演練老師實際落地指導
5、靈動的目光禮儀
1)神態(tài)禮儀=目光禮儀+微笑禮儀
案例解析：鄧文迪的離婚案
2)如何通過目光禮儀增加親和力
案例解析：眼神交流時長與性別和雙方距離的關系
實操演練：靈動的眼神訓練
6、微笑也是一種軟實力
案例解析：被臨時換掉的手術醫(yī)生
1）微笑的作用
2）“貴人笑”新說
3）微笑的時機
4）“會心微笑”與“表面微笑”的區(qū)分
第三講：銷售精英交往禮儀篇
稱呼禮儀
古詩詞中的稱呼禮儀
稱呼心理學
不同場合下的稱呼禮儀
案例：《達康書記也是你能叫的？》
介紹禮儀
自我介紹的禮儀
為他人做介紹介紹的禮儀
情景模擬：三人為一組做情景模擬介紹訓練
握手禮儀
握手的方式和方法
誰先伸手？---看場合辨人物
如何從握手中判斷性格
視頻解析：特朗普的“握手殺”
實操演練：學員分小組實操演練
名片禮儀
名片禮儀
名片該如何讓管理
遇到不認識姓/名怎么處理
現(xiàn)場互動：情景模擬遞送名片練習
上下樓梯禮儀
和賓客/領導上樓梯的位次禮儀
和賓客/領導下樓梯的位次禮儀
進出電梯禮儀
和賓客/領導上進電梯的位次禮儀
和賓客/領導上出電梯的位次禮儀
視頻教學《楊總與他的高情商下屬》
商務交往禮儀—位次禮儀
會議室的位次禮儀
乘車位次禮儀
案例解析：德國G20峰會中伊萬卡的錯誤座次
情景模擬：政府領導和總經(jīng)理分別坐那里
第四講：商務場景化應用篇—拜訪禮儀
情景模擬：拜訪流程圖
一、拜訪客戶前的準備
1. 資料、人員的確定
2. 拜訪客戶的目的
3. 拜訪交通的確定
二、拜訪客戶著裝準備
1. 考慮約談場景及人員
2. 初次拜訪的著裝原則
3. 多次拜訪的著裝原則
三、拜訪客戶行為舉止管理
1. 體現(xiàn)恭敬的站姿
2. 面客溝通坐姿體現(xiàn)態(tài)度
四、拜訪中的時間禮儀
1. 時間選擇
2. 拜訪預約
3. 拜訪時間把握
五、拜訪中的溝通禮儀
1. 詢問與入座禮儀
2. 溝通主題確定與交流范圍
3. 拜訪溝通的禁忌
六、送禮的藝術
1. 送禮的核心是“心意”
2. 日常思考禮品的三個維度
3. 有效建立禮品系統(tǒng)化思維
4. 選擇禮品的四個關鍵層級
七、結束道別禮儀
1. 巧妙表達下次拜訪時間
2. 有禮請對方留步
案例解析：《智慧的楊總》
現(xiàn)場練習：情景訓練
第五講：商務場景化應用篇—接待禮儀
現(xiàn)場互動：接待禮儀流程圖
一、迎接客戶禮儀
1. 公共場景迎接禮節(jié)
2. 迎接人員站位的講究
3. 主方會面寒暄介紹禮
二、接待參觀講解禮儀
1. 參觀講解路線設計
2. 講解語言表達的邏輯
3. 講解指引、指圖禮儀
4. 商務交流距離管理
5. 聲音感染力是加分項
三、合影位次與禮儀
1. 合影時機
2. 主客間位次禮儀
3. 站、坐肢體語言注意點
四、接待中的氛圍把控
1. 聽、想、問、說處處留空間
2. 心理學微行為肢體語言解析
3. 客戶喜好、習慣、特殊需要記錄
五、送客禮儀
1. 體現(xiàn)最高級別尊重的方法
2. 送客時應知曉的舉止禮儀
3. 不能親自送客時的表達方式
現(xiàn)場互動：迎送客的全情景演練
第六講：商務場景化應用篇—會議禮儀
一、會議室安排
1. 會議室物品準備
2. 茶水飲品擺臺準備
3. 會場設備安排調試
4. 突發(fā)情況應對技巧
現(xiàn)場實操：會務擺置
二、會議位次禮儀
1. 尊位排列位次的原則
2. 參會多方角色區(qū)分與位次
3. 常見以右為尊的五大場景
4. 會見、會談場景位次安排
案例：因主客關系而變的位次調整
三、會議茶水禮儀
1. 倒茶、遞杯禮儀
2. 如何得體有禮的加茶法
現(xiàn)場實操：會議期間如何填茶倒水
第七講：商務場景化應用篇—宴飲禮儀
一、商務宴飲禮儀—中餐位次禮儀
1. 餐桌中的位次禮儀
1）桌次禮儀
2）座次禮儀
案例解析：鴻門宴中的座次安排
二、商務宴飲禮儀—點菜技巧
1. 中國八大菜系
2. 如何點菜
3. 點菜應遵循的原則
4. 點菜的技巧和妙招
現(xiàn)場互動：情景點菜
三、商務宴飲禮儀—席間規(guī)矩
1. 餐具使用禮儀
2. 餐前、餐中、餐后禮儀
3. 用餐禮儀九大禁忌
案例解析：英國女王的餐中禮儀
四、商務宴飲禮儀—酒文化
1. 中國十大名酒你了解嗎？
2. 倒酒的規(guī)矩和技巧
3. 敬酒的禮儀和流程
4. 敬酒詞你會說嗎？
現(xiàn)場互動：敬酒詞你能說多少？
五、商務宴飲禮儀—茶文化
1. 用餐過程當中如何填茶續(xù)水？
2.斟茶的六大禮儀
3.叩指禮的應用和技巧
案例：《宴會現(xiàn)場的完美紳士》
第八講：銷售精英商務溝通技巧——對外溝通
導引：約翰洛克菲勒的溝通藝術
頭腦風暴：假如主持人公開調侃你長的丑，你會如何回復？
一、溝通的三力模型
1.開放性
2.目標感
3.建設性
現(xiàn)場實操：情景模擬訓練
二、銷售精英對外溝通的技巧
1.結構化傾聽技法
（1）傾聽的幾種類型
（2）同理傾聽的三個框架
（3）同理傾聽的四個要點
2.巧妙提問的技法
（1）提問應避掉的三個炸彈
（2）正確提問的技巧、方式、方法
3.非語言溝通的技法
（1）眼神
（2）微笑
（3）語音語調
（4）姿態(tài)
（5）手勢
4.表達恰到好處的技法
（1）表達的三原則
（2）六個萬能表達公式
（3）贊美與認同法-有效的情感提升法
現(xiàn)場實操：根據(jù)老師特定的情景，現(xiàn)場實操演練
案例：《張先生的交際秘訣》
案例：《從王寶強離婚案看庾澄慶的情商》
三、電話與微信禮儀
1. 與客戶電話溝通技巧
2. 電話溝通的語音、語調、語速、音量
3. 打出電話的注意事項和禁忌
4. 微信禮儀的注意事項
5. 構建微信的規(guī)矩和技巧
案例《劉老板的電話藝術》
第九講：商務溝通之“術”——因人而異的客戶溝通
【思考】不同客戶該如何溝通
【小組討論】知己知彼的類型分析
一、面客溝通敏感度提升
1. 面觀：識別客戶的類型
2. 分析：了解客戶的想法
3. 管理：懂得客戶的需求
二、不同類型客戶行為分析
3. 四種典型人際溝通風格
1）與D型人溝通技巧
2）與I型人溝通技巧
3）與S型人溝通技巧
4）與C型人溝通技巧
【討論】不同類型客戶說話的習慣
【演練】情景式角色模擬溝通
總結與回顧
復盤
2. 答疑解惑

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