《如何幫助普惠金融客戶(hù)經(jīng)理破除營(yíng)銷(xiāo)困境》

課程名稱(chēng)：《如何幫助普惠金融客戶(hù)經(jīng)理破除營(yíng)銷(xiāo)困境》
主講：申海老師6課時(shí)課程背景：
2023年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的基礎(chǔ)尚不牢固，需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力仍然較大，外部環(huán)境動(dòng)蕩不安給我國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的影響加深。同時(shí)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道也面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的不斷沖擊，如何做好普惠金融客戶(hù)經(jīng)理的體系化培育工作，是每一家銀行都在思考的問(wèn)題。本課程從當(dāng)前普惠金融發(fā)展的現(xiàn)狀入手，對(duì)市場(chǎng)情況、銀行業(yè)普惠金融發(fā)展現(xiàn)狀、普惠金融客戶(hù)經(jīng)理面臨的問(wèn)題、普惠金融客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)路徑等幾方面做出深刻分析，并對(duì)目前普惠金融客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)路徑進(jìn)行了探討，提出了具有可行性的普惠金融客戶(hù)經(jīng)理培育思路。除以上內(nèi)容之外，還對(duì)普惠金融客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中的五種困境，營(yíng)銷(xiāo)工作的四大誤區(qū)，開(kāi)創(chuàng)性的提出了解決辦法，幫助普惠金融客戶(hù)經(jīng)理提供營(yíng)銷(xiāo)托拓展的七種思路。
培訓(xùn)對(duì)象：普惠/小微客戶(hù)經(jīng)理、普惠/小微業(yè)務(wù)主管、支行長(zhǎng)
課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程收益：
了解當(dāng)前普惠金融市場(chǎng)現(xiàn)狀；
了解當(dāng)前銀行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀；
走出普惠金融營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)；
找到脫離普惠金融營(yíng)銷(xiāo)困境的辦法；
掌握普惠金融業(yè)務(wù)批量獲客技巧；
掌握商務(wù)談判的溝通技巧；
能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)接服務(wù)和產(chǎn)品；
掌握客戶(hù)維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
掌握活動(dòng)過(guò)程管理的技巧；
掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧；
了解影響職業(yè)能力的核心要素；
掌握拓展普惠金融客戶(hù)的思路。
課程大綱：
導(dǎo)入：普惠金融的起源及內(nèi)涵1. 普惠金融的認(rèn)知
（1）做有意義的崗位和工作
（2）金融發(fā)展史的親歷者2. 普惠金融理解的誤區(qū)
（1）小客戶(hù)真的無(wú)可為？
（2）工作量大、金額小、風(fēng)險(xiǎn)高，雞肋？3. 普惠金融對(duì)商業(yè)銀行的三大價(jià)值（1）覆蓋原有業(yè)務(wù)的空白點(diǎn)（2）調(diào)節(jié)客戶(hù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定性（3）一點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)線(xiàn)協(xié)同增長(zhǎng)4. 對(duì)普惠金融的反思（1）如何保持普惠金融的可持續(xù)性——平衡社會(huì)效益和商業(yè)效益（2）如何評(píng)價(jià)普惠金融的實(shí)效性——除了融資額增加還應(yīng)關(guān)注覆蓋面的擴(kuò)大（3）如何抑制普惠金融中的非道德性——保護(hù)銀行的同時(shí)也避免客戶(hù)的非理性（4）如何解決普惠金融中的魚(yú)和漁——提供融資只是起點(diǎn)，相伴成長(zhǎng)才是終點(diǎn)
第一講：當(dāng)前普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)1. 國(guó)際形勢(shì)——全球?qū)捤?、貿(mào)易爭(zhēng)端、地方武裝沖突不斷（外需壓制）2. 國(guó)內(nèi)形勢(shì)——經(jīng)濟(jì)局部復(fù)蘇，速度緩慢，刺激消費(fèi)成效不顯著（內(nèi)需不足）二、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的兩個(gè)關(guān)鍵1. 信心比黃金更重要2. 人口比摩天大樓更重要三、國(guó)家對(duì)銀行的政策導(dǎo)向1. 回歸本源，支持制造業(yè)2. 突出普惠金融，扶持中小企業(yè)3. 壓降銀行業(yè)的利潤(rùn)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為
普惠金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
各家商業(yè)銀行紛紛重視起來(lái)
市場(chǎng)規(guī)模xx萬(wàn)億，容量巨大
產(chǎn)品不斷更新迭代
“交學(xué)費(fèi)”的階段已經(jīng)過(guò)去，逐步跨入穩(wěn)定期
已出現(xiàn)行業(yè)翹楚，發(fā)展梯隊(duì)逐漸清晰
第二講：當(dāng)前普惠金融客戶(hù)經(jīng)理面臨的工作困境一、普惠客戶(hù)越來(lái)越難營(yíng)銷(xiāo)1. 整體需求的減少（1）經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱（2）政策調(diào)控下房地產(chǎn)上下游行業(yè)的萎縮（3）國(guó)際紛爭(zhēng)造成進(jìn)出口行業(yè)發(fā)展受阻2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加?。?）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，績(jī)效開(kāi)合、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、減費(fèi)讓利（2）銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化（3）銀行產(chǎn)品的后知后覺(jué)二、客戶(hù)經(jīng)理考核“壓力三大”1. 存款是立行之本2. 利潤(rùn)是收入來(lái)源3. 客戶(hù)是萬(wàn)事之基礎(chǔ)三、內(nèi)部矛盾與外部監(jiān)管雙重?cái)D壓1. 內(nèi)部矛盾越來(lái)越激化案例：營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)與審批條線(xiàn)的矛盾案例：營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)與會(huì)計(jì)條線(xiàn)的矛盾案例：營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)內(nèi)部（產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理的矛盾）2. 外部監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格（1）2017年：三違反、三套利、四不當(dāng)（2）2018年：整治市場(chǎng)亂象（3）2019年：LPR改革、資管新規(guī)
（4）新“三個(gè)辦法一個(gè)指引”即將出臺(tái)案例：假存單質(zhì)押貸款、經(jīng)營(yíng)貸流向樓市、按揭貸款置換經(jīng)營(yíng)貸款四、本位主義思維下的普惠客戶(hù)經(jīng)理工作強(qiáng)度翻倍增加1. 為了免責(zé)“寧可錯(cuò)殺三千，不可使一人漏網(wǎng)”的信用審批條線(xiàn)2. 為了合規(guī)不惜降低客戶(hù)體驗(yàn)的會(huì)計(jì)條線(xiàn)3. 瘋狂“內(nèi)卷”的中后臺(tái)總結(jié)：案頭工作越來(lái)越多、出門(mén)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越少
第三講：普惠金融客戶(hù)經(jīng)理考核目標(biāo)以及營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)一、考核目標(biāo)背后的難處1. 存款——小企業(yè)沒(méi)閑錢(qián)（大企業(yè)做理財(cái)）2. 利潤(rùn)——傳統(tǒng)利差收窄、中收科目監(jiān)管?chē)?yán)（向零售端要效益）3. 客戶(hù)數(shù)——小企業(yè)不斷退出（大企業(yè)連帶效應(yīng)不足）總結(jié)：考核的核心是-客戶(hù)合作的深度和廣度二、實(shí)現(xiàn)考核目標(biāo)的總分支行手段1. 總行——愿景法2. 分行——獎(jiǎng)懲法3. 支行——投機(jī)法舉例：豬如何上樹(shù)的？三、兩類(lèi)企業(yè)客戶(hù)的現(xiàn)狀1. 小微企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范——銀行不敢做或不愿做2. 中大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多——銀行賠本做也沒(méi)機(jī)會(huì)做四、營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的兩個(gè)極端和四個(gè)錯(cuò)誤集合1. 兩個(gè)極端——只談關(guān)系、只談產(chǎn)品2. 四個(gè)錯(cuò)誤集合——不區(qū)分對(duì)象、不考慮時(shí)機(jī)、以弱攻強(qiáng)、不能堅(jiān)持案例說(shuō)明：煙商貸（反面），水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)（正面）
第四講：普惠金融業(yè)務(wù)曙光初現(xiàn)一、小微企業(yè)趨于經(jīng)營(yíng)正規(guī)化1. 政府政策引導(dǎo)
產(chǎn)業(yè)孵化政策
專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼
疫情幫扶
金稅四期2. 銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求（1）融資更易（2）融資更便宜（3）經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)4. 小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)普惠金融客戶(hù)經(jīng)理的意義（1）授信難度降低（2）綜合貢獻(xiàn)度提升（3）產(chǎn)品運(yùn)用更豐富（4）授信風(fēng)險(xiǎn)降低案例分享：與小微企業(yè)主的談心二、中大企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈化1. 具備基本條件（1）有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶(hù)（2）這部分客戶(hù)需要融資且無(wú)抵押（3）采購(gòu)和銷(xiāo)售量大，但利潤(rùn)越來(lái)越少（4）供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
核心企業(yè)扶持供應(yīng)鏈上的小微企業(yè)2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示（1）從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)銀承（2）從銀承轉(zhuǎn)商承（3）從依賴(lài)銀行到成立金控，線(xiàn)上化
“回歸本源”中的機(jī)遇案例：京東的成功之路
第五講：普惠金融客戶(hù)經(jīng)理的獲客渠道建設(shè)一、普惠金融客戶(hù)經(jīng)理獲客渠道1. 傳統(tǒng)單點(diǎn)式獲客2. 批量獲客渠道——集群營(yíng)銷(xiāo)二、集群營(yíng)銷(xiāo)獲客的思路拓展思路一：為集群客戶(hù)搭建工作網(wǎng)點(diǎn)的延伸思路二：以什么作為授信的參照物（抵押物、存貨、代理權(quán)）思路三：如何通過(guò)三方數(shù)據(jù)、信息證明經(jīng)營(yíng)情況思路四：普惠金融中的MGM三、普惠金融拓展?fàn)I銷(xiāo)的七大思路1.“一行兩鏈三會(huì)”如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)
2.核心企業(yè)上下游客戶(hù)平臺(tái)搭建（榮耀、老鳳祥）
3.生活化場(chǎng)景（銀行探店話(huà)餐飲）
4.互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的線(xiàn)下互補(bǔ)（對(duì)于分支行而言，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)真的高不可攀？）
5.如何利用市場(chǎng)管理方資源（租金、管理費(fèi)）
6.基于物流市場(chǎng)的批量獲客（零擔(dān)物流的小生意大結(jié)算）
7.行業(yè)會(huì)銷(xiāo)技巧（酒、黃金）核心：運(yùn)用銀行產(chǎn)品解決對(duì)方的KPI問(wèn)題四、思路級(jí)案例——批量獲客渠道——商會(huì)1. 商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)2. 會(huì)長(zhǎng)副會(huì)長(zhǎng)單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑3. 商會(huì)成員老板的私人銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)4. 商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品運(yùn)用1）私人銀行/家族信托業(yè)務(wù)/代發(fā)工資業(yè)務(wù)——零售出發(fā)2）廠房按揭/經(jīng)營(yíng)貸/稅務(wù)貸——授信主干3）小微專(zhuān)用理財(cái)/線(xiàn)上支付工具——結(jié)算為輔第六講：普惠金融客戶(hù)經(jīng)理的溝通技巧
一、日常準(zhǔn)備
1.內(nèi)功
心態(tài)準(zhǔn)備
（1）個(gè)人心態(tài)
（2）資源整合
（3）現(xiàn)狀認(rèn)知
（4）自我呈現(xiàn)
知識(shí)儲(chǔ)備
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景與業(yè)務(wù)選擇
產(chǎn)品、政策學(xué)習(xí)，探明業(yè)務(wù)邊界
2.對(duì)外輸出
（1）產(chǎn)品解讀與議價(jià)能力
（2）營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏把控
（3）自我執(zhí)行的效率
（4）優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理典型案例分析：從臨時(shí)工到部門(mén)總經(jīng)理
二、理清思路
疫情后客戶(hù)資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？
產(chǎn)品六大要素：門(mén)檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
疫情后客戶(hù)及行業(yè)分析
商圈：沿街商戶(hù)、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；
行業(yè)：農(nóng)業(yè)、食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車(chē)；
中小企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。
三、普惠金融客戶(hù)經(jīng)理對(duì)內(nèi)的三大溝通技巧技巧一：換位思考技巧二：借力思維技巧三：有理有據(jù)案例：說(shuō)服審批部門(mén)的一則典型案例（海參品牌商）案例：如何把握要點(diǎn)，有效溝通（理療會(huì)館）四、對(duì)客戶(hù)溝通中的差異化安排（1）對(duì)人員分級(jí)差異化（2）對(duì)行業(yè)分類(lèi)差異化案例：兩種溝通方式的對(duì)比
五、溝通策略
溝通不是直奔主題，好的溝通不給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)，即使失敗，仍然有繼續(xù)的機(jī)會(huì)和可能性。追求客戶(hù)信任是溝通的前提，否則就是自殺式營(yíng)銷(xiāo)。
準(zhǔn)備工作
（1）資料準(zhǔn)備
（2）銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)
（3）電話(huà)預(yù)約技巧
有效建立信任
（1）微笑：適度的談判狀態(tài)
（2）寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話(huà)題
（3）贊美：理想的氛圍
（4）同步：引發(fā)共鳴
（5）第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
客戶(hù)需求挖掘與激發(fā)
（1）采購(gòu)端需求
（2）售端需求
（3）融資需求
（4）理財(cái)需求
（5）資金管理需求
（6）企業(yè)顧問(wèn)需求
（7）財(cái)稅籌劃需求
綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
（1）數(shù)字化
（2）有效對(duì)比化
（3）費(fèi)用極小化
（4）利益極大化
（5）將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
（6）詳實(shí)舉例說(shuō)明
（7）條例式說(shuō)明法
（8）感性訴求的描述
客戶(hù)異議處理
（1）信貸定價(jià)異議
（2）服務(wù)異議
（3）流程異議
（4）期限異議
（5）還款方式異議
（6）手續(xù)異議
（7）他行比較異議
客戶(hù)促成技巧
（1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
（2）促成成交的五種核心方法
（3）主動(dòng)促成策略
（4）等待策略
（5）稀缺策略
（6）實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
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