《銷售渠道重建與重點客戶管理》

  培訓講師：陳文冬

講師背景：
陳文冬老師營銷專家【專業(yè)資質】?211985碩士研究生?中華講師網(wǎng)特聘講師?互聯(lián)網(wǎng)研究與實戰(zhàn)專家?省企業(yè)家協(xié)會實戰(zhàn)講師?潤風股權投資聯(lián)合創(chuàng)始人?企業(yè)團隊領導力打造專家?中科拜爾教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人?高級促動師，引導式培訓專家?2016年、20 詳細>>

陳文冬
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《銷售渠道重建與重點客戶管理》詳細內容

《銷售渠道重建與重點客戶管理》

《銷售渠道重建與重點客戶管理》
【課程目的】??
? ? ? ?在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務，幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場的開發(fā)策略，是贏得最佳商機的關鍵。通過本次課程的學習，能解決從實戰(zhàn)技巧到銷售的步驟、銷售人員的自我管理、銷售人員專業(yè)技能的欠缺和提升等相關問題。掌握銷售人員應具備的正確與基礎的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會。本次課程通過講授、案例分析、情景演練等方式測試不同角度，讓學員全員參與和體驗本課程的內容，深入個人價值觀從而影響行為，打破常規(guī)的填鴨式講授方式。陳老師通過團隊實戰(zhàn)經(jīng)驗分享經(jīng)驗，讓你在課程中學到“干貨”。
?【課程收益】1. ?改變銷售管理人員對市場的認識；
2. ?幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場的開發(fā)策略；
3. ?幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；
4. ?幫助銷售管理人員掌握重點客戶管理的策略；
5. ?幫助銷售管理人員掌握終端市場發(fā)展的方法。
【培訓形式】
講授+情景演練+案例分享
【課程對象】
分銷型企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管及各級業(yè)務代表
【課程時長】
根據(jù)客戶具體要求安排時間
【課程大綱】
一、銷售目標與市場策略選擇
銷售人員的天職是什么？
能否完成銷售目標的核心因素是什么？
影響銷售目標實現(xiàn)的兩個核心因素
卓越銷售人員訓練的五個階段
消費品市場需求發(fā)展趨勢
消費品行業(yè)終端市場發(fā)展趨勢
視頻案例分析（是什么因素讓他實現(xiàn)高效目標？）
市場分析工具—SWOT應用
區(qū)域市場競爭的四大角色及策略
成功區(qū)域市場的八個衡量標準
區(qū)域市場成功的六個關鍵因素
小組討論：生意的增長點在哪里？
小組討論：如何增加銷售量？
市場規(guī)劃的六大策略應用于案例分析
二、有效的市場開發(fā)與客戶拜訪
快消品行業(yè)市場的五種狀況
銷售渠道的認識與思考
銷售渠道建設與管理的正確程序
渠道選擇時的重要問題
新品上市的失敗案例分析
研究客戶—經(jīng)銷商
小組討論：經(jīng)銷商的業(yè)務難題
成功的市場開發(fā)案例分析—寶潔
渠道開發(fā)的關鍵因素
渠道升級案例分析---伊利渠道升級分析
快消品行業(yè)客戶拜訪核心技能訓練
有效的介紹自己、公司和產(chǎn)品
提問的技巧
客戶案例故事
說服性銷售技巧
掌握客戶采購與銷售流程
發(fā)展大客戶的策略
生意回顧
三、重點客戶管理策略
客戶滲透的三大途徑及策略
重點客戶的管理策略—標簽管理
標桿客戶的管理策略
釘子客戶管理策略
危險客戶管理策略
重點客戶的管理策略—價值管理
四類價值客戶及管理策略
四、終端市場的拜訪與檢查
界定終端市場拜訪內容
規(guī)范終端市場拜訪動作
案例分析：伊利終端市場拜訪指導手冊
開發(fā)特渠
促銷員的培訓與管理

 

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