團(tuán)險(xiǎn)方案課綱（線上+線下）

團(tuán)險(xiǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)三階技能提升訓(xùn)練
培訓(xùn)對(duì)象：分支機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、核心銷(xiāo)售人員等
二、培訓(xùn)周期：3個(gè)月，分三個(gè)階段。
第一階段：團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
第二階段：行方維護(hù)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
第三階段：行方客戶(hù)資源深度挖掘與溝通技巧線上或線下形式
訓(xùn)練方式：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)+線上輔導(dǎo)+線下復(fù)盤(pán)
四、項(xiàng)目目標(biāo)：
培養(yǎng)積極心態(tài)——幫助團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理重拾從業(yè)信心，構(gòu)建行業(yè)愿景，擺脫等靠要、靠天收的依賴(lài)思想，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
提升專(zhuān)業(yè)技能——幫助團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理夯實(shí)銷(xiāo)售技能，建立顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售流程；幫助團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與經(jīng)營(yíng)能力、獲客能力、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)能力；
做好知識(shí)儲(chǔ)備——幫助團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理圍繞構(gòu)建團(tuán)體福利保障體系的應(yīng)知應(yīng)會(huì)，成為專(zhuān)業(yè)、受尊重的團(tuán)體保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域?qū)＜遥?br /> 鍛造工作習(xí)慣——幫助團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理養(yǎng)成符合專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的正確職業(yè)習(xí)慣。
五、課程大綱
第一階段 團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售
討論：什么是銷(xiāo)售？客戶(hù)需要的是什么？
一、團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)分析
1. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)客戶(hù)分類(lèi)與精準(zhǔn)分析
A. 團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源：母行對(duì)公渠道
B. 團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源：直銷(xiāo)渠道
C. 團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源：老客戶(hù)
2. 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓：決策人
A. 單一決策模式
B. 三資企業(yè)決策模式
C. 集體決策模式
3. 團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)健康險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓（根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求調(diào)整，除了團(tuán)體健康險(xiǎn)以外，是否開(kāi)發(fā)對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵人或全體員工的自購(gòu)保單市場(chǎng)？）
二、客戶(hù)拜訪注意事項(xiàng)
1. 客戶(hù)拜訪必做三件事
2. 企業(yè)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)險(xiǎn)四個(gè)核心利益點(diǎn)
3. 客戶(hù)接受你的三個(gè)關(guān)鍵
4. 客戶(hù)信息綜合分析
三、 團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
主顧開(kāi)拓
需求收集與分析
方案制定與設(shè)計(jì)
方案溝通與呈現(xiàn)
促成與異議處理
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
轉(zhuǎn)介紹與多元化營(yíng)銷(xiāo)
第二階段 行方維護(hù)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
思考題：除了母行資源優(yōu)勢(shì)以外，行方渠道關(guān)鍵人愿意幫我轉(zhuǎn)介紹的理由？
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性
團(tuán)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)中最重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，內(nèi)練隊(duì)伍。
1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是銀行系保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)延伸與發(fā)展的依托
2. 渠道擁有的能力或資源獲取影響走向及保費(fèi)規(guī)模
3. 渠道資源的稀缺性導(dǎo)致客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪性
4. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)上支持公司業(yè)務(wù)，對(duì)下保障團(tuán)隊(duì)發(fā)展
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的主要工作
樹(shù)立網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)是團(tuán)險(xiǎn)快速發(fā)展的必要條件，按一定的流程、步驟和方法對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介拓客的目的，并使之形成持續(xù)銷(xiāo)售的習(xí)慣。
（一）渠道維護(hù)
1. 激活關(guān)系：高層激活，拜訪維護(hù)
腿勤、手勤、嘴勤：巡點(diǎn)，郵件，信息，電話(huà)
先舍后得：工作、生活、娛樂(lè)……
2. 持續(xù)維護(hù)
建立渠道關(guān)系：協(xié)助做渠道拓展、溝通和維護(hù)
對(duì)象：支行和網(wǎng)點(diǎn)
內(nèi)容：公司政策喜訊、競(jìng)賽方案、新產(chǎn)品上市、聯(lián)系培訓(xùn)、
遞送報(bào)表、節(jié)日恭賀、開(kāi)業(yè)喬遷、聊感興趣的話(huà)題…
建立網(wǎng)點(diǎn)信息庫(kù)：名稱(chēng)、地址、人員、貸款客戶(hù)數(shù)……
售后服務(wù)：糾紛處理、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
3. 維護(hù)要求
1)網(wǎng)點(diǎn)拜訪：
協(xié)助業(yè)務(wù)人員與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公經(jīng)理建立關(guān)系和溝通
團(tuán)隊(duì)主管至少每周保證拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不少于5次；
每次拜訪需與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通30分鐘以上；
與核心對(duì)公經(jīng)理溝通15分鐘以上
2)渠道維護(hù)例行活動(dòng)
活動(dòng)類(lèi)型：訓(xùn)練營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍、聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)等
特定活動(dòng)（強(qiáng)化具體網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)）
3）周制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)安排
(二)銷(xiāo)售輔助
1. 組織策劃
1）目標(biāo)制定：渠道目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)
2）行事歷：業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3）制定活動(dòng)流程：時(shí)間、地點(diǎn)、人員分工、活動(dòng)類(lèi)型、預(yù)算
2. 溝通協(xié)調(diào)
1）人員溝通：根據(jù)活動(dòng)需求，溝通不同層級(jí)人物。
2）事項(xiàng)溝通：目的、形式、流程、時(shí)間、地點(diǎn)、
客戶(hù)類(lèi)型、方案等
3. 落實(shí)總結(jié)
1）啟動(dòng)：召開(kāi)會(huì)前會(huì)、溝通結(jié)果反饋、按計(jì)劃安排工作、內(nèi)外部宣導(dǎo)
2）行動(dòng)：督導(dǎo)活動(dòng)進(jìn)度、掌握網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)、重點(diǎn)公關(guān)
3）總結(jié)：召開(kāi)總結(jié)會(huì)/評(píng)估分析、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、管理工具匯總、活動(dòng)資料整理及存檔
(三)培訓(xùn)訓(xùn)練
1. 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的意義
2. 團(tuán)險(xiǎn)渠道對(duì)內(nèi)輔導(dǎo)與訓(xùn)練的操作要點(diǎn)
(四)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化與工作模式
1. 熟悉網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)構(gòu)
2. 掌握分析的方法
3. 熟悉網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的工具
4. 開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
5. 團(tuán)險(xiǎn)渠道工作模式
（五)解決突發(fā)問(wèn)題
第三階段 行方客戶(hù)資源深度挖掘與溝通技巧
一、搶占團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的制高點(diǎn)
1. 爭(zhēng)取母行渠道支持的溝通要點(diǎn)
2. 爭(zhēng)取對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的支持的溝通要點(diǎn)
3. 爭(zhēng)取對(duì)公企業(yè)關(guān)鍵人支持的溝通要點(diǎn)
4. 擬定具有感染力、說(shuō)服力的項(xiàng)目書(shū)或建議書(shū)
二、 團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售進(jìn)階
1. 主顧開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
2. 方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
3. 促成與異議處理實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
4. 售后服務(wù)環(huán)節(jié).實(shí)戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
三、商務(wù)溝通技巧
1. 商務(wù)溝通的內(nèi)涵
2. 商務(wù)溝通的九大要素
3. 解碼失誤案例
4. 商務(wù)溝通的八大特性
5. 溝通的主動(dòng)性：墨子的故事案例
6. 溝通的策略性：溝通策略案例
7. 商務(wù)溝通的分類(lèi)
8. 常見(jiàn)的溝通障礙
9. 溝通障礙：交待與接受命令案例
10. 商務(wù)溝通障礙22條原因
11. 邁向成功的溝通態(tài)度
12. 冰山模型與商務(wù)溝通
四、客戶(hù)異議及投訴處理
1. 贏得客戶(hù)信任的技巧
2. 有效約見(jiàn)技巧
3. 成功拜訪技巧
4. 客戶(hù)投訴處理
5. 有效客戶(hù)溝通常用八招
6. 與客戶(hù)愉快溝通的秘訣
7. 溝通沖突處理
第一階段課表
時(shí)間
課程
09:00-12:00
團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)分析
14:00-17:00
客戶(hù)拜訪注意事項(xiàng)
09:00-12:00
團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程（上）
主顧開(kāi)拓
需求收集與分析
方案制定與設(shè)計(jì)
方案溝通與呈現(xiàn)
14:00-16:30
團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程（下）
促成與異議處理
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
轉(zhuǎn)介紹與多元化營(yíng)銷(xiāo)
16:30-17:00
課程復(fù)盤(pán)及課后作業(yè)
目標(biāo)及督導(dǎo)追蹤管控工具及舉措
結(jié)合現(xiàn)有工具按照業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行整理和完善
業(yè)務(wù)主管績(jī)效面談工具
客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理工具
成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目?jī)?yōu)化工作推進(jìn)
包括分支機(jī)構(gòu)管理層、業(yè)務(wù)主管及第三方老師
通過(guò)每次課前課后復(fù)盤(pán)及在線輔導(dǎo)，對(duì)當(dāng)期問(wèn)題進(jìn)行線上答疑（語(yǔ)音或文字形式）

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