大單攻略-陳平

大單攻略
--- 利用“精準(zhǔn)銷售新思維”使工業(yè)品銷售沖出困境

導(dǎo)師贈言 在后金融危機時代，許多企業(yè)的采購行為發(fā)生了變化 --- 謹(jǐn)慎、嚴(yán)格、保守，工業(yè)品銷售工作變得愈發(fā)艱難，如何突破當(dāng)前銷售困境 --- 利用“精準(zhǔn)銷售新思維”，以“精準(zhǔn)”和“程序化”的模式來實現(xiàn)銷售、大幅提升銷售業(yè)績

課程對象 市場銷售部的銷售骨干、地區(qū)經(jīng)理、等一線銷售員工
行業(yè)側(cè)重 通信、電子、工業(yè)品加工制造、工程建設(shè)與服務(wù)、IT、及鐵路
關(guān)鍵字   工業(yè)品銷售、客戶關(guān)系、精準(zhǔn)銷售模式、銷售技能、銷售業(yè)績提升
課程時間  6小時, 一天的課程

課程背景 在后金融危機時代，許多企業(yè)在做工業(yè)品直銷的過程中時有困惑，總覺得近來客戶的錢袋子捂緊了、銷售難做了，也不知在當(dāng)今的經(jīng)濟形式下，做工業(yè)品直銷有哪些更有效的方法？而我在工業(yè)品直銷領(lǐng)域已工作十年有余，既有實踐經(jīng)驗又有理論心得，希望我的課程能幫助一線銷售員改進銷售理念、完善工作技能

課程收益 通過案例分析與經(jīng)驗分享,使銷售相關(guān)人員
 在當(dāng)下嚴(yán)峻的經(jīng)濟形勢下把“做關(guān)系”這句話落到實處
 建立“關(guān)系布局”的思維方式
 學(xué)到既省錢又省時間的“精準(zhǔn)銷售模式”
 成單的戰(zhàn)略思考在于建立高管之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

課程設(shè)計總體思路 --- 經(jīng)濟形式變了，銷售模式就得跟著變
 中國在金融危機來臨之前的國際經(jīng)濟地位
 中國企業(yè)在危機之前的兩大成功模式
 金融危機的來臨，2008年中國企業(yè)的倒閉潮
 后金融危機時代，中國企業(yè)所面臨的四大困境
 現(xiàn)在，我們中國企業(yè)已經(jīng)走到了一個十字路口 --- 經(jīng)營模式的改變
 配合企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，銷售模式也得不斷演進
 銷售人員應(yīng)采用“關(guān)系布局新思維”來應(yīng)對客戶采購中謹(jǐn)慎和保守的行為
 在后金融危機時代，銷售員的任務(wù)已不只是簡單地售出產(chǎn)品，而是要為建立企業(yè)間戰(zhàn)略合作新型關(guān)系起到積極作用

課程大綱部分

第一章 摸清客戶真實“決策鏈”是實現(xiàn)“精準(zhǔn)銷售”的第一步
 “客戶關(guān)系布局”概念的引入
 企業(yè)公布的組織結(jié)構(gòu)圖易得，真實的決策鏈難求
 有眾多的假象障目，銷售員應(yīng)如何撥開眼前的樹葉而見泰山
 學(xué)會識別“飄忽”的信息和“渺茫”的需求

第二章 把“做關(guān)系”這句抽象的話落到實處
 銷售員覺得認(rèn)識客戶單位里10幾人就能做好銷售，到招標(biāo)時才發(fā)現(xiàn)起作用的人沒兩個
 “做關(guān)系”要從何處著手 --- 兩大決策核心理論的提出
 “關(guān)系布局”理論的精髓是“把限的資源只分配給有用的人 --- 好鋼要用在刀刃上”
 摸清“關(guān)系布局”中客戶一方是怎樣布的局
第三章 做好“關(guān)系布局”中己方的“布局” --- 在客戶中營建好自己的關(guān)系網(wǎng)
 做客戶關(guān)系，要有步驟、逐級深入、由低向高梯次晉階
 辨析客戶中自己的關(guān)系所扮演的角色，用最簡單精確的方式定義這些角色并明確其任務(wù)
 在后金融危機時代，企業(yè)要想生存，上下游企業(yè)間應(yīng)當(dāng)建立什么樣的新型關(guān)系
 銷售員在建立企業(yè)間新型關(guān)系的過程中所扮演的角色

第四章 沒能在客戶中找到“自己老師”，做銷售就是“撞大運”
 客戶關(guān)系做得淺、沒有找到自己的“老師”
 “老師”能為銷售員做什么
 做“老師”是要有條件的，不是什么人都能做的
 如何找自己的“老師”、應(yīng)該怎樣下功夫
案例1：我是怎樣找“老師”的

第五章 “關(guān)系布局”中客戶方與我方之間的銜接 --- “魚形關(guān)系圖”的提出
 勾落出雙方布局的結(jié)合形狀
 解釋圖形中每個角色的作用及為什么會放在該位置上
 闡明“關(guān)系布局”中雙方的工作配合關(guān)系
 提出在后金融危機時代，上下游企業(yè)應(yīng)結(jié)成的聯(lián)盟關(guān)系

第六章 怎樣接近客戶中的“兩大決策核心”
 新銷售員也許了解客戶中的兩個核心，但是，就是不知與他們談什么、怎樣接近
 論述兩個核心各自關(guān)心的問題、他們的責(zé)任、及工作特點
 對這兩種人應(yīng)該怎么談才能抓住重點、突出自己的優(yōu)勢、并建立信任
 如果覺得自己的行業(yè)技術(shù)方面不足，就需要從自己的企業(yè)找人來幫忙
案例2：通過一次技術(shù)交流來拉近與客戶技術(shù)人員的關(guān)系

第七章 “贏得客戶高管的信任” --- 實現(xiàn)銷售突破的前提
 與客戶高管溝通對銷售人員來說可是一項艱巨的任務(wù) --- 高管高不可攀
 與高層溝通是門學(xué)問、怎樣采能打動客戶的高管
 銷售員要怎么說對方才不覺得你在浪費他的時間
 談哪幾個話題，他們一定愿意與你談下去

第八章 “兩企業(yè)高管間的溝通”是實現(xiàn)企業(yè)新型合作關(guān)系的關(guān)鍵
 雖然接觸了客戶領(lǐng)導(dǎo)，但是憑銷售員自己的力量總覺得做不實這層關(guān)系
 銷售工作要成功、妙用高層來溝通
 作為銷售員，應(yīng)該怎樣利用公司領(lǐng)導(dǎo)這個資源來幫助自己做好客戶關(guān)系
 自己的高層領(lǐng)導(dǎo)來時，銷售員應(yīng)該扮演什么角色
案例3：我安排公司高層來幫我做銷售的實際案例

備注：
本課程通過8個章節(jié)、4個圖解、3個案例詳述了應(yīng)該怎樣實現(xiàn)“關(guān)系布局” --- 大單攻略
 

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