基金營(yíng)銷技巧

《基金營(yíng)銷技巧》授課老師：張光祿老師
課程背景：
隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展，基金銷售在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中占有較大的比重，但大多數(shù)客戶經(jīng)理對(duì)基金的理解存有一定的偏差，對(duì)客戶提出的異議處理能力略顯不足，針對(duì)這一痛點(diǎn)，需要迅速補(bǔ)充客戶經(jīng)理的相關(guān)能力，從而提高銀行整體的業(yè)績(jī)量。
課程收益：
通過(guò)老師的講解，深度了解基金投資的整體概念和投資邏輯，以及基金投資的常識(shí)性原則；了解基金投資在資產(chǎn)配置中的重要地位，以及配置方案；掌握基金營(yíng)銷的進(jìn)階技巧和方法，以及客戶溝通中的六大核心障礙的解決方案；了解客戶成交后的日常維護(hù)方法，以及二次開(kāi)發(fā)并形成轉(zhuǎn)介紹的核心能力。
授課對(duì)象：
銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)：
半天~一天（6小時(shí)/天）
課程大綱：
一、基金投資理念
1.投資基金的概念
2.投資基金的產(chǎn)生與發(fā)展
3.投資基金的性質(zhì)和特點(diǎn)
4.投資基金的功能與作用
5.投資基金的分類
6.投資基金的“常識(shí)"性原則
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴長(zhǎng)期的觀念
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①是選擇投資還是投機(jī)
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②長(zhǎng)期投資的簡(jiǎn)單原則
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵投資的觀念
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶成本的觀念
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷尊重市場(chǎng)的觀念
二、資產(chǎn)配置中的基金配置策略
1.了解資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)
一切的行為基于目標(biāo)而定
例：南航客戶想實(shí)現(xiàn)的買包自由
2.資產(chǎn)配置
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴合理的資產(chǎn)配置策略
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵綜合考慮年齡和資產(chǎn)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶關(guān)于成本的三種視角
3.關(guān)于全球化基金的資產(chǎn)配置
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴全球化投資真的明智嗎
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵關(guān)于貨幣的風(fēng)險(xiǎn)和收益
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶全球化的有效邊界
4.優(yōu)質(zhì)基金的探尋
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴平衡基金的歷史
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵發(fā)現(xiàn)并挑戰(zhàn)指數(shù)基金
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶挑選盈利基金的理論
5.關(guān)于時(shí)間的四個(gè)維度
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴收益
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵風(fēng)險(xiǎn)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶成本
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷時(shí)間
= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸“72”準(zhǔn)則
三、基金營(yíng)銷技巧、方法
1.投資基金的市場(chǎng)營(yíng)銷
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵市場(chǎng)營(yíng)銷的STV三角形模型的解讀
例：拼多多如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略提高銷售業(yè)績(jī)的
2.營(yíng)銷核心方法論
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴從客戶角度來(lái)看，投資的核心是要解決達(dá)成既定目標(biāo)的問(wèn)題
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何實(shí)現(xiàn)“共同富?！?br /> 首先是要保證收入提高
其次是要保證不再返貧
然后是要保證穩(wěn)步上升
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶客戶購(gòu)買的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)（客戶到底想通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品得到什么？）
客戶經(jīng)理：專業(yè)性，被專業(yè)人士服務(wù)的感覺(jué)；
被尊重的感覺(jué)（淺表層面、深度層面）；
信賴感
收益率：幸福感
喜悅感
興奮感
安全性：安全感
投資周期：確定感
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷突破你的營(yíng)銷瓶頸
重點(diǎn)講解如何突破銷售的六層抗拒
= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸放大你的公開(kāi)象限
建立你的營(yíng)銷策略
例：浦發(fā)銀行1元看電影；知名地產(chǎn)商宣傳小區(qū)綠化的5層景觀
3.基金營(yíng)銷中常見(jiàn)的注意事項(xiàng)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴認(rèn)真考慮附加成本
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵不要過(guò)高的評(píng)價(jià)基金的歷史業(yè)績(jī)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶利用歷史業(yè)績(jī)判定持續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷警惕明星基金和資產(chǎn)規(guī)模
= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸堅(jiān)守你的基金組合
= 6 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑹時(shí)間能證明一切
四、售后營(yíng)銷維護(hù)，即再營(yíng)銷
1.投后其實(shí)是營(yíng)銷的真正開(kāi)始
持續(xù)在客戶面前秀專業(yè)
持續(xù)建立信任
信用產(chǎn)生信任
追加投資的最佳時(shí)機(jī)
行成轉(zhuǎn)介紹降低拓客成本
2.梯度量表思維
例：航空公司的服務(wù)等級(jí)
3.維護(hù)好你的客戶，讓他為你服務(wù)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵通過(guò)各類活動(dòng)維護(hù)
活動(dòng)分級(jí)：SABC四級(jí)管理
活動(dòng)內(nèi)容：專業(yè)課程；專業(yè)論壇；各類沙龍
活動(dòng)形式：線上；線下
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶通過(guò)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的階段性進(jìn)展進(jìn)行溝通
隨時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品凈值情況，實(shí)時(shí)或定時(shí)和你的客戶進(jìn)行溝通
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷通過(guò)細(xì)節(jié)的服務(wù)打動(dòng)客戶
和你的客戶見(jiàn)面前一定要做好充分的準(zhǔn)備
記住客戶的重要紀(jì)念日
例：浦發(fā)銷冠的客戶維護(hù)之道——通過(guò)維護(hù)好一個(gè)客戶帶來(lái)十個(gè)高凈轉(zhuǎn)介紹

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