營銷-智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升課程大綱2021.10.25

智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升
張光祿老師
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的加快以及智能手機(jī)等電子設(shè)備的廣發(fā)普及，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店客戶越來越少。近兩年，國內(nèi)多家銀行紛紛進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，減少運(yùn)營高低柜人員，廳堂布設(shè)智能機(jī)具，讓運(yùn)營人員走出機(jī)具，借助各種智能機(jī)具開展廳堂服務(wù)營銷，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營從業(yè)務(wù)結(jié)算型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
窗口少，排隊(duì)長，手續(xù)繁，這一直是銀行服務(wù)的三大難點(diǎn)。過去，客戶到銀行辦業(yè)務(wù)排隊(duì)是家常便飯，更有客戶直呼“等不起”。為了提高效率、方便客戶，各家銀行都推出了智能機(jī)具。智能機(jī)具的成功上線標(biāo)志著網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)和服務(wù)進(jìn)入了新的階段。到底什么是智能機(jī)具呢，是介于傳統(tǒng)機(jī)具與自助渠道的新業(yè)態(tài)以遷移柜面非現(xiàn)金業(yè)務(wù)為突破口，以客戶為中心，深刻重塑業(yè)務(wù)流程，實(shí)質(zhì)性提升網(wǎng)點(diǎn)效能的綜合解決方案，同時也實(shí)現(xiàn)了升級服務(wù)體驗(yàn)、壓降物理機(jī)具、打造全新流程與變革業(yè)務(wù)模式的四大目標(biāo)。那么問題來了，如何實(shí)現(xiàn)更好的人機(jī)協(xié)作呢，在智能機(jī)具場景下的廳堂服務(wù)營銷模式也將面臨新的挑戰(zhàn)。
課程收益：
通過學(xué)習(xí)，真實(shí)的了解智能廳堂的戰(zhàn)略意義和對自己工作的幫助，讓從業(yè)人員從內(nèi)心深處得到認(rèn)同，通過對營銷、銷售、服務(wù)的重新認(rèn)知，提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合服務(wù)技能，從而推動網(wǎng)點(diǎn)績效的整體提升。
老師講解互動性強(qiáng)，專業(yè)知識深入淺出，讓大家一聽就懂，一練就會，通過現(xiàn)場小組下現(xiàn)場演練和老師的實(shí)時指導(dǎo)，能實(shí)現(xiàn)學(xué)員帶著問題來，拿著方案走，回去就能用，一用就有效的成果。
課程對象：
銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、營銷人員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程時間：1天（6小時/天）
課程大綱：
一、重新認(rèn)識智能化廳堂的戰(zhàn)略意義
智能化廳堂將成為未來的主流趨勢
智能化廳堂將助力提高客戶服務(wù)水平
智能化廳堂將助力提高網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營效率
智能化廳堂的數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析助力精準(zhǔn)營銷
思考：智能化真的能讓我們擁有更高的效率嗎？
智能化廳堂管理能力決定客戶服務(wù)等級
智能化廳堂管理都要管什么？
智能化廳堂中都會有哪些參與人員？
如何衡量客戶的服務(wù)等級？
客戶來網(wǎng)點(diǎn)都是來干什么的？
例： = 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴航空公司一次優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵某家商業(yè)銀行的一次負(fù)面服務(wù)體驗(yàn)
現(xiàn)場演練：按小組制定智能化廳堂客戶服務(wù)等級評級標(biāo)準(zhǔn)
三、三大行為造就業(yè)績達(dá)成：營銷、銷售、服務(wù)
1. 營銷
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴營銷和銷售的核心區(qū)別
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶營銷中的STV三角形模型
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷一切營銷的底層基礎(chǔ)
= 1 \* alphabetic \* MERGEFORMAT a.菲利普科特勒提出的營銷4P理論
= 2 \* alphabetic \* MERGEFORMAT b.阿里巴巴提出的3P理論
= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸營銷的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價值
為自己的銷售動作做鋪墊
= 6 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑹8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會+爆品營銷
= 7 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑺開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)
大膽地說出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限
例： = 1 \* alphabetic \* MERGEFORMAT a.浦發(fā)銷冠通過建立遠(yuǎn)大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一年新增2000新戶戰(zhàn)績
= 2 \* alphabetic \* MERGEFORMAT b.華日家具通過建立遠(yuǎn)大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)年利潤新增2個億
= 8 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑻開始制定你的營銷策略
現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略
智能化廳堂營銷
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴當(dāng)下廳堂營銷方案你真的滿意嗎？
廳堂微沙和常規(guī)沙龍活動如何才能更高效？
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵找出核心營銷突破點(diǎn)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶5大步驟實(shí)現(xiàn)營銷突破
例：中國移動營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過策略調(diào)整僅一個季度業(yè)績實(shí)現(xiàn)兩倍增長
現(xiàn)場練習(xí)：按小組尋找出當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)的營銷瓶頸，并設(shè)計(jì)出解決方案
銷售
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴清晰的市場定位是你銷售的真正開始
通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求
通過優(yōu)勢資源找出你的細(xì)分市場陣地
你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵你的客戶到底是誰？
你要找的核心客戶是誰？
建立清晰的客戶畫像
客戶一定要進(jìn)行分層管理
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
SWOT問題分析法運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品
深度分析所處市場對標(biāo)競品
現(xiàn)場練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時分析一款競品
= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
= 6 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑹銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
= 7 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑺解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計(jì)一個你給客戶提供的解決方案
= 8 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑻在時間面前人人平等
= 1 \* alphabetic \* MERGEFORMAT a.我們都在和時間搶效率
例：華爾街名言——別談感情太傷錢
= 2 \* alphabetic \* MERGEFORMAT b.6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時間
= 3 \* alphabetic \* MERGEFORMAT c.有效縮短系統(tǒng)的時間瓶頸，塑造全新的營銷體系
例：老師帶領(lǐng)寫作團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)寫作效率提升
現(xiàn)場演練：分小組進(jìn)行設(shè)計(jì)縮短當(dāng)下智能化廳堂營銷中的系統(tǒng)時間，達(dá)成營銷目標(biāo)。

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